11 Suggerimenti per le chiamate a freddo per vendite di successo

Anche nel mondo virtuale di oggi, il necrologio per le chiamate a freddo è prematura. Idealmente, il tuo telefono chiamerebbe tutto il giorno con i clienti che ti offrono affari, ma la realtà è che se vuoi affari, devi seguirlo e, come parte della tua strategia di marketing in uscita, le chiamate a freddo possono essere molto efficaci tattica di vendita se è fatto correttamente.

In effetti, secondo un recente sondaggio di Discovertorg, il 60% di oltre 1.000 dirigenti alti del settore IT ha riferito di aver preso un appuntamento o di aver partecipato a un evento dopo aver ricevuto una chiamata fredda o un'e -mail non richiesta.

Se il pensiero delle chiamate a freddo ti fa cadere lo stomaco alle dita dei piedi, questi suggerimenti per le chiamate a freddo non eliminano la tua paura, ma ti aiuteranno a renderlo un'esperienza più riuscita.

Suggerimenti per le chiamate a freddo per il successo più a freddo delle chiamate

1) Concentrati sull'obiettivo.

I principianti tendono a pensare che la chiamata fredda consiste in vendita. Non è. Si tratta di avere la possibilità di fare la vendita. In particolare, lo scopo di una chiamata fredda è fissare un appuntamento per fissare il campo.

2) Cerca i tuoi mercati e le prospettive prima delle chiamate a freddo.

Devi indirizzare la tua chiamata a freddo al pubblico giusto. Usa ricerche di mercato per concentrarsi sul tuo mercato di riferimento. Quindi scopri il più possibile sulla compagnia o sull'individuo che chiamerai in anticipo. Questo ti dà l'enorme vantaggio di poter parlare delle loro attività e delle loro esigenze quando li chiami.

Secondo il gruppo Gartner, in un'azienda tipica con 100-500 dipendenti, una media di sette persone è responsabile della maggior parte delle decisioni di acquisto, quindi connettersi con le persone giuste è fondamentale per il tuo successo.

3) Migliora le possibilità di connettersi sfruttando i contatti dei social media.

Secondo le statistiche di Vorsight, se la persona che stai chiamando è in un gruppo di LinkedIn comune, hai il 70% in più di probabilità di parlare con loro con una chiamata fredda. E ciò che è vero per LinkedIn è vero per altre piattaforme di social media; Avere una connessione attraverso un gruppo di social media aumenterà la ricettività del potenziale cliente quando si contatta per contattarli (un motivo in più per lavorare per stabilire/estendere la presenza sui social media).

4) Prepara una dichiarazione di apertura per la tua chiamata.

Questo ti consente di organizzare i tuoi pensieri prima di chiamare e ti aiuta a evitare errori comuni nell'apertura che darebbe alla persona che stai chiamando la possibilità di interrompere la conversazione. Ad esempio, quando si chiama a freddo, non dovresti mai chiedere: "È un buon momento per parlare?"o" Come stai oggi?"Non leggere la tua dichiarazione di apertura al telefono, ma usalo come framework per iniziare bene la conversazione.

5) Cosa dovrebbe essere nella dichiarazione di apertura della chiamata fredda?

Questo schema organizzativo per le chiamate a freddo (da Allusiness.com) funziona bene: "Includi un saluto e un'introduzione, un punto di riferimento (qualcosa sul potenziale cliente), i vantaggi del tuo prodotto o servizio e una transizione a una domanda o dialogo."

Ecco un esempio di apertura di una chiamata fredda:

"Buon pomeriggio, MS. Marshall. Questo è Kendra Brown con opere verdi. Ho letto nel giornale locale che hai recentemente rotto per un nuovo complesso d'ufficio. Siamo specializzati in servizi di paesaggi commerciali che consentono di ridurre i costi di manutenzione interna e rispettare le nuove normative ambientali della città. Vorrei fare alcune domande per determinare se uno dei nostri programmi potrebbe soddisfare le tue esigenze.'"

6) Prepara uno script per il resto della tua chiamata fredda.

Disponi i vantaggi del tuo prodotto o servizio e i motivi per cui il tuo potenziale cliente dovrebbe acquistare. Scrivi possibili obiezioni e la tua risposta a loro. Senza una sceneggiatura a freddo, è troppo facile lasciare qualcosa fuori o meandro. Ancora una volta, non è che leggerai la tua sceneggiatura per parola quando chiami, ma che hai preparato in anticipo la struttura della chiamata fredda.

Preparati a rispondere a domande dettagliate sui tuoi prodotti e servizi! Secondo Forbes Insight, il 58% dei potenziali acquirenti riferisce che i rappresentanti di vendita non sono in grado di rispondere alle loro domande in modo efficace.

7) Chiedi un appuntamento in un momento specifico durante la tua chiamata a freddo.

Dire: "Mercoledì alle 11 a.M. Sii un buon momento per incontrarsi?"Invece di dire:" Posso incontrarti per discutere di questa settimana la prossima?"Vuoi convincere la tua prospettiva a impegnarti in una riunione durante questa prima chiamata, piuttosto che lasciarla vaga e richiedere una seconda chiamata per impostare una riunione - che potrebbe non accadere mai se non riesci a passare di nuovo al potenziale cliente.

8) Ricorda che i gatekeeper sono i tuoi alleati, non i tuoi nemici.

Sii piacevole per chiunque alzi il telefono o sta proteggendo il santuario interiore quando si chiama a freddo. Sviluppa strategie per portare il gatekeeper dalla tua parte. A volte chiedendo: "Mi chiedo se potresti aiutarmi?"Ti aiuterà a ottenere le informazioni di cui hai bisogno, come il nome della persona giusta con cui parlare o quando è il momento migliore per contattare il potenziale cliente. Imparare i nomi dei gatekeeper ed essere amichevoli quando le chiamate a freddo aiutano anche.

9) Leviga la strada per la tua chiamata inviando ai potenziali clienti un piccolo e unico articolo promozionale.

Questo aiuta a rompere il ghiaccio e fa risaltare la tua attività dalla folla. Pat Cavanaugh, Guru delle vendite di Inc.com), dice: "È incredibile. $ 2.15 Piccolo oggetto pazzo che abbiamo inviato ci ha aiutato a ottenere account Fortune 500. Quando chiamiamo, dicono: "Oh sì ... eri quello che mi ha mandato che ..." Può sembrare di cattivo gusto o inutile, ma funziona.

10) Fai la tua chiamata fredda la mattina presto o nel tardo pomeriggio, se possibile.

Questi sono i momenti migliori per raggiungere direttamente il decisore. Statisticamente, il giovedì è il miglior giorno per la chiamata fredda, mercoledì è il secondo migliore e il martedì è il peggiore (insidesales.com).

11) Sii persistente.

"L'80% delle nuove vendite viene effettuata dopo il quinto contatto, ma la maggior parte dei venditori si arrendono dopo la seconda chiamata". Non essere uno di quelli che si arrendono così facilmente. Se vuoi fare la vendita, devi provare a riprovare.

E un'ultima punta di chiamata a freddo

Soprattutto, pratica, pratica, pratica. Mentre le chiamate a freddo potrebbero non essere mai molto divertenti per te, puoi migliorare e più pratichi, più efficace è una tecnica di vendita. Quindi metti insieme la tua sceneggiatura e la tua lista delle chiamate e cerca il telefono. Le persone che vogliono fare affari con te sono là fuori, ma devi far loro sapere prima di te.