Closing a freddo per ottenere appuntamenti

Ogni venditore sa che devi chiudere ogni vendita perché i potenziali clienti non lo faranno per te. Ma quello che potresti non capire è che è altrettanto importante chiudere le tue chiamate fredde. Nel caso di una chiamata fredda stai chiudendo per un appuntamento piuttosto che una vendita, ma si applicano gli stessi principi.

Non cercare di chiudere l'intera vendita

Non commettere l'errore di provare a chiudere l'interruzione all'ingrosso durante la tua chiamata fredda. Non funzionerà. Non c'è modo di qualificare pienamente un potenziale cliente, raccogliere informazioni sulle sue esigenze e trovare una soluzione in una singola breve telefonata. L'unica eccezione a questa regola è la rara occasione in cui chiami un potenziale cliente che ha già deciso di acquistare ma non ha ancora preso provvedimenti. In tal caso, può invitarti a estendere la chiamata fredda in modo da poter passare l'intero ciclo di vendita in una chiamata. Tuttavia, questa situazione è rara e rientra nella categoria di una vendita di manna.

Nella stragrande maggioranza delle chiamate, il tuo obiettivo sarà quello di convincere la prospettiva a fissare un appuntamento con te. Questo appuntamento può essere faccia a faccia o potrebbe essere un'altra telefonata più lunga o persino una riunione virtuale di Webcam. Il tuo obiettivo bonus a freddo è quello di qualificare almeno in parte il potenziale cliente durante la tua chiamata iniziale in modo da poter ridurre le possibilità di perdere tempo (e loro) se non possono acquistare da te in primo luogo.

Se vuoi convincere il tuo potenziale cliente a concordare un appuntamento, il tuo compito durante la chiamata gli mostrerà che una riunione futura gli andrà a beneficio in qualche modo. I potenziali clienti non si preoccupano dei numeri di vendita e del controllo delle commissioni; Vogliono sapere wiifm. E in genere avrai solo pochi minuti al telefono per mostrarli. Quindi, ad ogni punto della chiamata, devi esercitarti per mostrare i vantaggi che puoi offrire.

Avere un grande apritore

Il primo passo per chiudere l'appuntamento è far sì che il potenziale cliente rimanga al telefono abbastanza a lungo. A tal fine, la tua dichiarazione di apertura è forse la parte più importante dell'intera chiamata. Se riesci a creare e consegnare un apri davvero buono attirerai l'attenzione del tuo potenziale cliente e lo farà ascoltare. Se non lo fai interessare subito, le probabilità sono che farà una scusa e riattaccerà non appena si rende conto che sei un venditore.

Fare domande

Una volta che hai fatto rotolare la palla con un grande apri e hai suscitato l'interesse del tuo potenziale cliente, il prossimo passo verso la chiusura è ottenere il permesso di porre alcune domande. Puoi facilmente presentarlo come un vantaggio per il potenziale cliente dicendo qualcosa del tipo: "Prima di prendere più tempo, voglio essere sicuro che il mio prodotto sia la soluzione giusta per te. Posso fare alcune domande veloci?"Ora hai sollevato il vantaggio di risparmiare tempo, quindi è più probabile che sia d'accordo.

Come concludere

Se il potenziale cliente sembra essere qualificato, a questo punto puoi iniziare a concludere la chiusura. Ancora una volta, è importante inquadrare il tuo prossimo appuntamento come un valore per il tuo potenziale cliente. Puoi farlo apertamente offrendogli un freemium, una prova gratuita, un regalo o un servizio. Se questa non è un'opzione, dovrai dargli un assaggio dei benefici che il tuo prodotto lo porterà. Tuttavia, se vai avanti e avanti sul tuo prodotto in una chiamata fredda, perderà interesse. L'idea è di dargli le informazioni sufficienti per incuriosirlo in modo che vorrebbe davvero saperne di più nel tuo prossimo incontro.