Caratteristiche vs. Vantaggi nel marketing e perché è importante

Potresti non avere interesse per gli infomercials, ma offrono un ottimo tutorial per comprendere i concetti di marketing delle funzionalità rispetto ai vantaggi. Questi spot pubblicitari non solo delineano tutte le grandi caratteristiche dei loro prodotti, ma anche per evidenziare come il prodotto renderà la tua vita migliore (beneficio).

I prodotti di cottura speciali rivestiti e riscaldati (caratteristiche) consentono di rendere la cena più veloce, più facile e con meno pulizia (benefici).

Prodotti di pulizia non tossici (caratteristiche) unici per la pulizia eliminano ogni macchia con un singolo lavaggio o pulizia (benefici). 

Inutile dire che hai bisogno di un prodotto o servizio di qualità per costruire un'attività domestica di successo. Ma sono inutili se in realtà non vendi il tuo prodotto o servizio. Questo è stato il marketing e dove molti imprenditori domestici non sono all'altezza. Sfortunatamente, molti imprenditori per la prima volta non hanno un background nelle vendite o nel marketing e, di conseguenza, i loro sforzi di marketing non ottengono profitti desiderati.

Ciò non significa che devi essere un commesso odioso o addirittura fare un infomercial. Invece, significa comprendere la psicologia delle vendite e attingere a ciò che fa acquistare le persone. Per fare ciò, devi conoscere la differenza tra funzionalità e vantaggi.

Cos'è una caratteristica?

Una funzione è essenzialmente le specifiche dei tuoi prodotti o servizi. Se vendi borse, le tue funzionalità includerebbero dimensioni, colore e materiali (i.e. pelle) che compongono la borsa. Se stavi vendendo servizi di supporto virtuale, le funzionalità sarebbero l'elenco delle attività che puoi completare.

Le tue funzionalità possono includere i servizi di consegna o assistenza clienti. Ad esempio, la consegna gratuita o il supporto tecnico gratuito sono anche funzionalità.

Per molte aziende, una caratteristica può far parte della sua proposta di vendita unica o ciò che rende il prodotto o il servizio così grande. Ad esempio, Apple iPod Shuffle contiene 2 GB di audio, ha una dimensione di un quarto e è disponibile in una varietà di colori.

Tuttavia, mentre gli acquirenti potrebbero desiderare o aver bisogno di funzionalità, promuoverle non è sufficiente per indurre le persone ad acquistare, perché le funzionalità raccontano solo un prodotto o un servizio.

Cos'è un vantaggio?

Un vantaggio è il valore o il risultato che un acquirente può ottenere dai tuoi prodotti o servizi. Essenzialmente risponde alla domanda: "Cosa c'è dentro per me?"Ad esempio, cosa fa 2 GB di audio (funzionalità) su uno shuffle per iPod Get Me? Significa avere 500 canzoni (beneficio) nel palmo della mia mano (beneficio).

Perché è conoscere le caratteristiche vs. Benefici importanti?

Nei circoli di vendita, c'è una storia spesso raccontata per evidenziare le funzionalità rispetto ai vantaggi. La storia racconta che c'è un uomo che vuole appendere una foto sul suo muro. Per farlo, ha bisogno di perforare un buco nel muro.

Va nel suo negozio di ferramenta locale per acquistare un trapano. Salesman A mostra all'uomo un trapano lucido, compatto, con 10 diversi bit per trapano ed è cordless. Il venditore B mostra all'uomo un trapano e dice: “Questo farà un buco nel muro."L'uomo acquista il trapano dal venditore B. Perché?

In questo esempio, le informazioni lucenti, compatte, a 10 bit e cordless si sono concentrate sulle funzionalità, ma non sono riuscite a attingere a ciò che l'uomo aveva veramente bisogno; Un buco nel muro. Il venditore B ha venduto il vantaggio che il trapano avrebbe offerto; un buco.

Alla fine, le persone acquistano soluzioni. Hanno un desiderio o un problema e acquistano l'oggetto che soddisfa i loro bisogni. Molti imprenditori commettono l'errore di pensare che gli acquirenti capiranno cosa significano la caratteristica in termini di risultati, ed è spesso dove il loro marketing non è all'altezza. Nell'esempio di perforazione, l'uomo avrebbe potuto pensare che un trapano compatto lucido fosse fantastico, ma ciò di cui voleva e di cui aveva bisogno era semplicemente un buco, e non era stato in grado di vedere come lo avrebbero fatto brillante e cordless per lui.

Una persona potrebbe desiderare un piccolo dispositivo portatile che trasporta la loro musica, ma potrebbe non sapere cosa significano 2 GB di spazio audio (caratteristica). Comprendono la memoria di 500 brani (beneficio).

Come utilizzare le funzionalità rispetto ai vantaggi per commercializzare la tua attività domestica

Sia le funzionalità che i vantaggi sono importanti nel tuo marketing. Ecco come puoi usarli per aumentare le vendite di attività domestiche.

1. Comprendi il tuo mercato. Se il tuo mercato sta acquistando qualcosa per risolvere un problema, devi sapere qual è quel problema. Ad esempio, ha bisogno di un buco nel muro?
2. Determinare il motivo del bisogno del mercato. Molte persone potrebbero desiderare che le tue esigenze del tuo prodotto, ma non tutte lo vorranno per lo stesso motivo. Nel nostro esempio, l'uomo aveva bisogno di un buco per appendere una foto, ma un'altra persona potrebbe aver bisogno di un buco per appendere uno scaffale o costruire una libreria. Nell'argomento commerciale domestico, ci sono genitori che vogliono iniziare un'azienda a casa per rimanere a casa con i bambini, ma anche le persone in pensione che vogliono continuare a guadagnare un reddito viaggiano. Oppure ci sono persone che sono stanche della razza dei topi e vogliono essere il loro capo. Tutti vogliono possedere un'azienda domestica, ma le loro ragioni differiscono. Questi motivi possono aiutarti a restringere sul tuo mercato di riferimento e materiali di marketing artigianale che parlano al tuo mercato.
3. Crea un elenco delle funzionalità dei tuoi prodotti o servizi. Quali sono le specifiche di ciò che offri? Quali sono le dimensioni o i colori? Cosa fa o fai? Quali vantaggi aggiuntivi vengono forniti con il tuo prodotto o servizio, come la spedizione gratuita, le batterie incluse o la consulenza gratuita?
4. Traduci le tue caratteristiche in vantaggi delle tue esigenze di mercato. 2 GB significa 500 canzoni. Un trapano porta a un buco per appendere una foto. Batterie incluse significa che puoi utilizzare il prodotto quando lo ricevi. Questo è spesso dove lottano i nuovi imprenditori, ma è il fattore chiave per creare materiali di marketing che attirano gli acquirenti. Il trucco è guardare le tue funzionalità e decidere come avvantaggia il tuo acquirente. Quali risultati otterranno? Alcune funzionalità possono avere più di un vantaggio o avere vantaggi diversi a seconda del mercato. Ad esempio, un gruppo potrebbe voler perdere peso per sembrare sexy, mentre un altro potrebbe voler perdere peso per migliorare la propria salute. Ciò significa che venderesti sexy come vantaggio e all'altro venderesti salute.
5. Considera l'aspetto emotivo di offrire il tuo vantaggio. Mentre le persone prendono in considerazione caratteristiche e benefici, alla fine, acquistano emozioni. Vuoi attingere a questa emozione nei tuoi materiali di marketing. Mentre traduci le tue funzionalità in benefici, considera come si sentirà il tuo acquirente quando ottengono i risultati che desiderano. Mettiti nelle scarpe dei tuoi acquirenti e immagina come sarebbe per loro raccogliere i benefici di ciò che offri. Questo è quello che vuoi vendere. Ad esempio, vendere un buco nel muro significa che il cliente può ammirare il suo nuovo dipinto e il suo ritratto di famiglia.

Creazione di materiali di marketing allettanti

Una volta compreso il tuo mercato e ciò che desidera e hai tradotto le tue funzionalità in benefici, ora puoi scrivere messaggi di marketing che attirano il tuo mercato e li attirano ad acquistare.

Scrivere dal punto di vista del tuo acquirente, creare titoli, lettere di vendita, annunci, post sui social media e altri materiali di marketing che non solo risolveranno il loro problema, ma li fanno anche sentire una risposta emotiva alla tua soluzione. Se vendi prodotti per la perdita di peso alle persone con problemi di salute, dipingi un quadro di una vita vibrante e piena, libera dai vincoli di peso e dai problemi di salute che ne derivano. Oppure, per vendere il tuo prodotto per la perdita di peso a un mercato che vuole avere un bell'aspetto, potresti dipingere un'immagine di sembrare sexy sulla spiaggia. L'obiettivo è farli sentire l'esperienza di aver risolto il loro problema o raggiungere il proprio obiettivo attraverso il tuo prodotto o servizio.

Man mano che crei i tuoi messaggi di marketing, ricorda che la maggior parte dei consumatori è attratta da acquistare per risolvere un problema, ottenere un risultato, risparmiare tempo o denaro e/o ridurre le seccature. Ti consigliamo di considerare come le tue funzionalità possono aiutare il tuo acquirente in queste aree.