Dare recensioni di prestazioni di vendita

Molti gestori delle vendite (e venditori) temono la revisione annuale delle prestazioni. E la revisione delle prestazioni può davvero essere spiacevole e inutile. Ma se condotto correttamente, una revisione può anche essere uno strumento molto utile per costruire obiettivi e pianificare il tuo tempo di coaching per l'anno a venire.

Le migliori recensioni delle prestazioni non contengono sorprese. Ad esempio, se un venditore vacilla, il suo direttore delle vendite dovrebbe fargli sapere subito e aiutarlo a superare la difficoltà. Non dovrebbero aspettare fino alla revisione annuale e poi emergere una denuncia su di lui. Allo stesso modo, un venditore che si esibisce eccezionalmente dovrebbe ricevere elogi adeguati dal suo responsabile delle vendite man mano che si verifica ogni successo.

Successi e fallimenti delle prestazioni

La revisione delle prestazioni è un ottimo momento per esaminare quei successi e fallimenti dell'anno scorso. Guardare quei momenti tutti in una volta può aiutare a scoprire modelli di comportamento che stanno influenzando quegli eventi. Se un venditore si esibisce costantemente meglio durante i mesi in cui fa più chiamate a freddo, è un indicatore abbastanza chiaro che urtare la sua chiamata fredda per il resto dell'anno gli porterà un successo ancora maggiore. Quindi durante l'anno, i responsabili delle vendite dovrebbero notare le prestazioni di ciascun venditore e tenere a portata di mano questi record per la revisione finale.

Prestazioni quantificabili

Le recensioni delle prestazioni esaminano gli articoli sia quantificabili che non quantificabili. Gli articoli quantificabili sono cose che possono essere contate e fornite un numero aziendale. Ad esempio, il numero di vendite che un venditore si chiude è quantificabile. Così sono il numero di appuntamenti che prende, la sua condivisione del portafoglio per i suoi clienti esistenti e i suoi rapporti di pipeline. Gli articoli non quantificabili non possono essere dati un valore specifico ma sono comunque importanti. Tali articoli includono:

• L'atteggiamento e il comportamento del venditore verso il resto del team di vendita
• Quanto bene tratta i loro clienti
• l'aspetto e l'impressione che proiettano
• come gestiscono le critiche.

Se insisti sul fatto che i tuoi venditori mantengano buoni record, gli oggetti quantificabili sono facili da tracciare. Gli oggetti non quantificabili sono un po 'più difficili, ma se incontri i tuoi venditori per il coaching su base regolare e tieni d'occhio in mezzo, probabilmente avrai una buona idea di come si stanno comportando.

Prestazioni di valutazione

Molte revisioni delle prestazioni chiedono al manager di valutare i dipendenti su una scala da uno a cinque o da uno a dieci. Per i venditori, molti responsabili delle vendite preferiscono invece utilizzare quattro categorie. Gli eccezionali venditori sono quelli che superano costantemente il resto della squadra, che superano regolarmente le loro quote e che, anche in tempi difficili, fanno ancora relativamente bene. Tali venditori meritano elogi sontuosi, ma dovrebbero anche essere incoraggiati a continuare a superare le loro esibizioni passate.

I buoni venditori sono quelli che incontrano o superano le loro quote ogni volta, tranne rare occasioni. Sono la spina dorsale della maggior parte dei team di vendita, artisti solidi senza essere superstar. Anche questi venditori dovrebbero ricevere elogi e i responsabili delle vendite dovrebbero lavorare con loro per aiutarli a affinare le loro capacità in modo che possano raggiungere il prossimo livello di prestazioni.

I venditori marginali possono produrre vendite ogni mese, ma spesso lottano per soddisfare le loro quote. Alcuni venditori marginali possono diventare buoni venditori con un sacco di coaching dalla gestione delle vendite; Gli altri non rendono il voto, non importa quanto ci provano. Spetta al manager decidere quanto lavoro vale la pena svolgere questi venditori.

I poveri venditori lottano per fare qualsiasi vendita. Molti sono padroni nel fare scuse per le loro prestazioni, ma di solito i loro problemi derivano dal fatto che non gli piace vendere, non vogliono essere venditori e fare il più possibile. La mossa migliore è di solito sbarazzarsi di tali venditori perché né loro né il manager saranno felici fintanto che queste persone sono in posizione di vendita.