Come aumentare i tuoi profitti con il marketing delle relazioni

Quando sei nella fase di avvio di qualsiasi tipo di attività, ottenere potenziali clienti e trasformare tali potenziali clienti in clienti è il tuo obiettivo più importante. Questo ti mostrerà se la tua nicchia aziendale, i tuoi prodotti o servizi o il tuo approccio di marketing funziona. E ti darà un'infusione in contanti tanto necessaria mentre inizi a far crescere la tua impresa.

Acquisizione e vendite di nuovi clienti saranno sempre una parte importante della tua attività. Ma per mettere la tua attività sulla strada per la redditività a lungo termine, devi andare oltre il pensiero a breve termine. Anche se ottenere una vendita è eccezionale, ottenere un cliente che ti porterà più vendite e referral è ancora migliore.

Attraverso il marketing delle relazioni, che fa parte dei tuoi più ampi sforzi di gestione delle relazioni con i clienti, sarai in grado di trasformare i clienti in fan deliri che acquistano da te ancora e ancora e ti consigliano agli altri. L'idea è che non vuoi cercare continuamente nuovi clienti e fare solo una vendita. Potrebbe andare bene all'inizio. Ma attingerai da un mercato limitato. Non vuoi quei soldi che hai speso per sbarcare un nuovo cliente per andare sprecato.

Invece, vuoi conservare i clienti che hai e aumentare il loro valore di vita. In altre parole, spendono più soldi nel tempo con te, il che rende la tua attività più stabile ... e redditizia.

Usando uno stilista di capelli come esempio ... sarebbe meglio dare a qualcuno un taglio di capelli una volta quindi cercare di ottenere qualcuno di nuovo ogni singolo mese, o sarebbe meglio dare a qualcuno un taglio e far venire quella persona Torna ogni singolo mese?

Inoltre, l'acquisizione di nuove clienti, in cui si conduce campagne di generazione di lead attraverso annunci o social media per creare un elenco (di solito di e -mail online), quindi commercializzare a tale elenco fino a quando non acquistano. Se usi solo gli annunci per provare a fare vendite dirette, ciò può diventare molto costoso con pochi risultati.

Il motivo è che devi portare qualcuno che non ha familiarità con te, la tua azienda o i tuoi prodotti o servizi ... e costruire abbastanza fiducia in modo che acquisti da te. Quel processo richiede tempo e molto sforzo. Per non parlare del fatto che semplicemente l'acquisto di annunci, sia per le vendite dirette che per la generazione di lead, sui social media o tramite le reti pubblicitarie Pay-Per-Click o Banner, può essere molto costoso.

Gli esperti dicono che è da sei a sette volte più costoso far atterrare un nuovo cliente che coltivare i tuoi clienti esistenti e poi acquistarti di nuovo. Quindi è chiaro che costruire una relazione con i tuoi attuali clienti è la chiave per far crescere un business solido e redditizio.

Ecco di cosa parla il marketing delle relazioni. Concentra i tuoi sforzi sulle persone che hanno già speso denaro con te. Ti conoscono. Conoscono la qualità dei tuoi prodotti. Quindi ci vuole molto meno sforzo per farli comprare di nuovo da te ... fintanto che li mantieni felici.

Il trucco è che devi formare una "relazione" con quei clienti e mantenerli "calorosi" in altre parole, coinvolti e fedeli a te a lungo termine.

Ti mostrerò come farlo tra un momento. Ma prima voglio assicurarmi che tu sappia che costruire una relazione in questo modo è molto meno costoso che acquisire nuovi clienti.

Se hai un modello di abbonamento nella tua attività, in cui i clienti pagano un importo fisso ogni mese automaticamente, di solito rinnovando dopo un anno, sarai interessato a sapere che uno studio condotto dall'osservatore del settore David Skok ha scoperto che i rinnovi costano l'11 % del costo di acquisire un nuovo cliente.

Tieni presente che puoi essere creativo con l'utilizzo degli abbonamenti nella tua attività anche se questo modello non si applica tradizionalmente alla tua attività. Un negozio di pizzeria locale nella mia città offre un numero di consegna speciale, coupon esclusivi e pizze speciali per i clienti che si iscrivono a un abbonamento mensile nella loro pizza.

Una volta che hai in atto la tua strategia di marketing relazionale, la tua attività sarà anche sulla strada per aumentare i ricavi.

In effetti, solo un aumento del 5%della fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività fino al 75%, che secondo i dati di Bain e Co. E poiché hai una solida base di clienti, hai soldi che devi essere in grado di espandersi.

Un altro effetto collaterale positivo è che la nuova acquisizione dei clienti, che devi ancora fare anche mentre costruisci la tua fedele base di clienti, diventa più economica perché i tuoi fan ti consigliano in modo da non dover spendere soldi in costose campagne di generazione di lead.

Strategie di marketing relazionale

Con il marketing delle relazioni, ciò non significa che invii continuamente le offerte di vendita ai tuoi clienti. In effetti, ciò potrebbe sabotare l'intero sforzo di costruzione di relazioni.

Invece, vuoi concentrarti sulla fornitura di informazioni utili e consigli che desiderano correlati alla tua nicchia, ovviamente. Ricorda che vuoi che siano felici. E quando si implementa una strategia di marketing dei contenuti, fornisci un servizio prezioso, coerente e utile, fai proprio questo.

Ma devi conoscere i tuoi clienti a un livello profondo. Quali sono i loro desideri e desideri? Come gli piace essere raggiunti con contenuti utili? Scopri che puoi personalizzare i tuoi contenuti, il tuo marketing, i tuoi prodotti e le tue offerte in modo che abbiano maggiori probabilità di acquistare.

L'obiettivo è quello di creare fiducia e per i tuoi clienti di sentire una connessione personale con la tua attività.

I noci e i bulloni del marketing delle relazioni

Con la tecnologia disponibile oggi non ci sono scuse per non impegnarti nel marketing delle relazioni.

Quando crei un elenco di e -mail attraverso gli sforzi di generazione di lead, metti tutti quei nomi in un elenco. Quindi commercializzi a quell'elenco. I tuoi acquirenti possono essere inseriti automaticamente in un elenco separato, quindi puoi contattare quell'elenco con messaggi diversi rispetto a un elenco di potenziali clienti.

Per costruire la relazione puoi inviare contenuti utili in vari modi:

• Una newsletter e -mail che va ogni giorno o settimanalmente
• Un blog con post regolari
• Webinar gratuiti
• Documenti bianchi e ebook gratuiti
• Un sito Web di informazioni con molti articoli utili, video e altro ancora

Questo è essenzialmente il content marketing.

Con l'email marketing puoi ulteriormente seguire la tua lista in modo da inviare solo le offerte più pertinenti alle persone nella tua lista. Invece di inviare tutti nella tua lista la stessa offerta in cui molti di loro potrebbero non essere intersecati, puoi essere mirato al laser su chi ottiene cosa.

Puoi anche usare i social media per costruire relazioni. Questo canale è particolarmente utile per impegnarsi in conversazioni con i clienti perché è così rapido e diretto. E puoi facilmente iniettare una personalità e una voce unica. In effetti, con così tante persone che usano i social media per interagire con aziende e marchi in questi giorni, essere su Facebook, Twitter, anche YouTube è una parte essenziale di una strategia di marketing relazionale.

Trarre profitto dal marketing relazionale

Allora come fai a fare soldi? Bene, come parte delle informazioni utili che invii potenziali clienti, si inviano anche offerte per nuovi prodotti. Si chiama "Upselling."Quando invii offerte via e -mail, puoi aspettarti in media guadagnare $ 40 per ogni $ 1 che spendi. È molto più alto delle vendite dirette attraverso banner pubblicitari o social media.

Questi prodotti back-end saranno a un prezzo più elevato e i clienti saranno felici di pagare perché sono più seri riguardo alla nicchia e conoscono te e i tuoi prodotti. Più i clienti acquistano, più prodotti a prezzo più elevato puoi inviarli. A seconda della nicchia e del tipo di attività, potresti persino ospitare eventi, offrire programmi di coaching, creare un sito di abbonamento ... Puoi addebitare migliaia di dollari per questi prodotti di fascia alta e back -end.

Molte aziende hanno un livello di "circolo interno" di prodotti o un abbonamento speciale che è l'apice di questo marketing back-end e gli articoli per biglietti più alti. In questo livello potresti anche avere alcuni clienti di diventare "partner", offrendo i tuoi prodotti sui propri siti in cambio di una commissione.

Ricorda che i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti disponibili oggi rendono facile evidenziare i tuoi migliori clienti, quindi non ci sono scuse per non interagire direttamente con queste persone.

Un'altra opzione disponibile oggi è seguire i tuoi potenziali clienti interessati e coinvolti su più proprietà su Internet.

Ad esempio, se qualcuno fa clic su un link in un'e-mail che invii e visita la tua pagina web con la tua offerta ma non acquista, puoi mostrare loro annunci di follow-up quando visitano Facebook o altri siti Web su Internet. Questo si chiama Regtargeting ed è un metodo di marketing molto potente.

Certo, nessuna relazione è solo un modo. Il marketing delle relazioni è sicuramente una strada "a due vie". Con questo intendo che dovresti dare ai tuoi clienti la possibilità di darti feedback. Affronta le loro preoccupazioni e suggerimenti, sia che si tratti di rispondere a e -mail o post su Facebook, Twitter o altri social media. Devi rimanere attivo in questo canale e continuare la conversazione.

Una volta trasformato i clienti una tantum in fedeli follower, puoi scommettere che ti aiuteranno a raggiungere ancora più persone. Diventeranno promotori che ti indirizzano ai loro amici, familiari e persone che raggiungono online. Con la portata dei social media, questa è una strada particolarmente potente per aumentare la base di clienti e le entrate. E come ho detto prima, guida il tuo costo medio di acquisizione dei clienti.

È anche importante premiare i tuoi clienti fedeli dando loro le cose gratuitamente. Invia offerte gratuite per creare una sensazione di buona volontà. Anche l'elemento psicologico della reciprocità è in gioco. Quando dai qualcosa a qualcuno, si pagano come se dovessero darti qualcosa in cambio. In questo caso, di solito acquistando qualcosa.

L'importanza del servizio clienti

Un elemento di marketing relazionale che non puoi dimenticare è il servizio clienti. Quando i tuoi clienti hanno un problema ... devi essere reattivo e accomodante.

• Onora sempre la tua garanzia di rimborso
• Se qualcosa si rompe, correggi o invia una sostituzione
• Emettere crediti se un servizio è inattivo

Per i tuoi VIP (clienti migliori) in particolare dovresti piegarti all'indietro per ospitarli. Se dovessero smettere di fare affari con te ... potresti perdere migliaia di dollari ... e la tua reputazione di azienda potrebbe essere offuscata per sempre, il che potrebbe avere un impatto enorme sui tuoi profitti.

Con la proliferazione dei social media è più facile per i clienti infelici esprimere il proprio dispiacere con te e la tua azienda sui social media e danneggiare il tuo marchio. Ti consigliamo di essere proattivo sui social media e affrontare qualsiasi problema in anticipo in un forum pubblico.

Dai il via al tuo marketing relazionale ora

Anche se sei un business relativamente nuovo, puoi comunque iniziare i tuoi sforzi di marketing delle relazioni. Presta attenzione a chi sono i tuoi migliori clienti e fai uno sforzo extra per interagire con loro. Diventa attivo su Facebook e altri social media. E fornisci sempre contenuti utili al tuo potenziale cliente e ai tuoi clienti ... quindi vengono a trovarti come una risorsa di fiducia e non solo qualcuno che cerca di vendere qualcosa.