Come determinare la struttura delle commissioni di royalty in franchising

I franchisor tendono a stabilire la propria royalty in base a una percentuale delle vendite lorde del franchisee e in genere raccolgono tali commissioni su base settimanale o mensile. Sempre più, i franchisor stanno trasferendo i pagamenti delle royalty tramite trasferimento di fondi elettronici, in cui il franchisee accetta di consentire al franchisor di addebitare direttamente dai loro conti bancari.

Tuttavia, ci sono molte varianti utilizzate dai franchisor nella strutturazione dei loro royalties. Queste sono alcune delle strutture più comuni che probabilmente vedrai:

Percentuale fissa di vendite lorde

È la struttura di royalty continua più comune. Il franchisee riporta vendite lorde, dopo aver effettuato alcune rettifiche approvate (tasse, debiti negativi, rendimenti, ecc.). La royalty viene calcolata applicando la percentuale fissa alle vendite lorde adeguate, tradizionalmente su base mensile o prima. Spesso è la struttura delle commissioni più semplice da amministrare, ma potrebbe non essere sempre il metodo migliore per garantire un equilibrio adeguato per il franchisor o il franchisee.

Percentuale variabile di vendite lorde

Percentuale decrescente: Questa struttura ha il franchisee che paga una percentuale inferiore delle vendite lorde con l'aumento totale delle vendite lorde. È favorito da alcuni franchisor che credono che ridurre la percentuale di royalty sull'aumento delle vendite sia più equo per il franchisee, in quanto fornisce una ricompensa aggiuntiva per una maggiore prestazione e fornisce ancora al franchisor un tasso di rendimento accettabile. Alcuni ritengono inoltre che una percentuale decrescente incoraggi i franchisee a segnalare le vendite totali in modo più accurato.

La base del calcolo può essere realizzata in vari modi, ad esempio sulle vendite mensili o adeguate per le vendite annuali cumulative. Per le vendite mensili, il franchisor stabilisce tassi di royalty diversi per vari livelli di vendite mensili. Con l'aumento di vendite mensili, il tasso di royalty diminuisce. Il franchisee applica il tasso di royalty per tutte le vendite in quel mese. Nei mesi successivi, il tasso di royalty sarà nuovamente basato sul livello di vendita raggiunto.

Per le vendite annuali cumulative, il franchisee applica una percentuale di royalty decrescente basata sulle vendite annuali cumulative piuttosto che sulle vendite mensili individuali. Il rapporto sulla royalty riflette il totale delle vendite cumulative e, poiché il franchisee supera le vendite mirate, il tasso di royalty diminuisce sulle vendite future fino a quando non viene raggiunto il prossimo livello di destinazione delle vendite. Tipico di questa struttura è che la royalty percentuale inferiore viene applicata solo alle vendite al di sopra del limite precedente.

Percentuale crescente: Alcuni mercati o posizioni sono più probabili di altri di garantire un tasso di vendita più elevato. Una posizione con immobili principali nel mezzo di un centro città ben popolato potrebbe avere maggiori probabilità di fare un volume di vendite più elevato rispetto a una posizione rurale in un'area a basso popolazione. (Nota: questo non è sempre così!) La logica di utilizzare un tasso di royalty più elevato man mano che l'aumento delle vendite è quella di fornire al franchisor un compenso aggiuntivo per la concessione di un mercato che conosce o prevede di avere tradizionalmente prestazioni superiori. Mentre questa struttura è rara, crea un modo per addebitare di più per un franchising di sede nel centro di New York City che un franchising di posizione Fort Smith, Arkansas. Una struttura percentuale crescente è un modo per alcuni franchisor di opportunità di franchising in luoghi o situazioni che probabilmente hanno numeri di vendita molto diversi. 

Strutture a commissioni minime

Royalty minimo: Ci sono alcune situazioni o mercati in cui il franchisor vuole imporre standard di performance finanziari a un franchisee per essere assicurati di soddisfare gli standard minimi di prestazione. Alcuni franchisor vogliono anche guadagnare un rendimento maggiore di quanto possano ottenere dal franchisee nelle loro operazioni precedenti mentre i costi del franchisor per fornire i suoi servizi sono più alti. Stabilire una royalty minima in tali situazioni è più semplice di alcune delle altre strategie disponibili per misurare la penetrazione del mercato o le prestazioni da parte del franchisee.

Quando viene utilizzata una struttura di royalty minima, il franchisee pagherà il più alto della royalty minima fissa o la royalty percentuale in base alle vendite unitarie in base alle vendite unitarie. I royalties minimi sono frequentemente legati ad aumenti periodici in base alle rettifiche CPI (indice dei prezzi al consumo) o ad altre basi.

Il problema con i royalties minimi è che probabilmente avranno un impatto negativo sul franchisee quando possono permettersi meno di pagare la commissione più elevata. Le royaltie minime sono innescate da vendite più basse al franchising, il che probabilmente significa anche che il franchisee sta producendo entrate più basse per se stessi.

Royalty fisso: Questa royalty è una commissione fissa che non è influenzata dalle vendite di unità. Il franchisor è assicurato un rendimento fisso in dollari ogni mese, mentre il franchisee riceve il massimo beneficio dall'aumento delle vendite di unità. La base di royalty fissa è simile a un contratto di locazione commerciale senza alcuna sostituzione delle vendite. La commissione fissa viene generalmente adeguata periodicamente basata su un CPI o altra base.

Come per i royalties minimi, i franchisee potrebbero pagare una royalty più elevata di quanto possano permettersi in un determinato tempo. Il motivo per cui questo metodo non viene frequentemente utilizzato è che non fornisce un adeguato ritorno al franchisor in base al volume più alto che l'opportunità ha fornito al franchisee.

Adeguamenti del periodo di avvio

I franchisor riconoscono che durante il periodo iniziale di attività, il franchisee può avere costi più elevati per stabilire la propria attività e, allo stesso tempo, ridurre le vendite fino a raggiungere la maturità. Per aiutare i loro franchisee durante questo periodo, alcuni franchisor elimineranno o ridurranno il tasso di royalty durante il periodo di sviluppo. L'importo della royalty non raccolti è trattato come non acquisito o può essere considerato come un differimento o un prestito da pagare in una data successiva.

Basato sulle transazioni

In alcuni settori, come l'industria dell'ospitalità, le commissioni basate sulle transazioni sono abbastanza comuni. Ad esempio, nel settore alberghiero, l'affiliato pagherà una commissione per ogni prenotazione prenotata attraverso il sistema di prenotazione centrale. Troverai questi tipi di commissioni di una carta comune in franchisor che hanno call center centrali o centri di prenotazione.

Allo stesso modo, gli affiliati possono addebitare una commissione basata su servizi extra forniti al franchisee al di sopra di quanto richiesto nell'accordo di franchising. La formazione è una commissione comune a la carte addebitata a franchisee in base al numero di persone che inviano attraverso la formazione in franchisor.

Nessuna commissione di royalty

Esistono sistemi di franchising che non impongono alcuna commissione ma che sono ancora tenuti a essere considerati un franchisor. È comune con i sistemi basati su un produttore o fornitore che ha stabilito il canale di franchising come catena di vendita al dettaglio di acquisizione per vendere i loro prodotti. In questi sistemi di franchising, il franchisor guadagna le sue entrate esclusivamente dalla vendita di prodotti ai franchisee e al produttore o al fornitore che ha stabilito il canale di franchising come catena di vendita al dettaglio per vendere i loro prodotti. In questi sistemi di franchising, il franchisor guadagna le sue entrate esclusivamente dalla vendita di prodotti agli affiliati.

Molte varianti

Mentre l'approccio più comune al franchising è la percentuale di royalty contro le vendite di alto livello, ci sono molte variazioni che i professionisti considerano in base alle norme del settore o ad altri fattori. Ad esempio, con le royalties a 7-Eleven si basano sui profitti lordi del franchisee.

Determinare la struttura di royalty adeguata è una delle decisioni più importanti che un franchisor deve prendere quando si sviluppa un sistema di franchising. Sfortunatamente, molti semplicemente vanno con una royalty percentuale sulle vendite lorde e quella struttura potrebbe non essere la migliore per loro per i loro franchisee. Prenditi il ​​tempo per sviluppare una solida strategia di franchising che include la migliore struttura di royalty per il tuo sistema.