Scopri la vendita dell'orientamento

Negli anni '60, le tecniche per la vendita di prodotti e servizi sono diventati molto più sofisticati. Molti VP e manager di vendita hanno iniziato a vedere determinati modelli nelle tendenze di vendita dei loro clienti. Ciò li ha aiutati a perfezionare le loro tecniche di vendita concentrandosi maggiormente sui metodi che l'azienda stava utilizzando per vendere prodotti e servizi. Inizialmente, il focus di marketing si basava principalmente sulle abitudini di acquisto dei clienti. 

La definizione di orientamento di vendita oggi si è evoluta per includere il modo in cui un'azienda mercata e vende alla propria base di clienti e oltre. L'idea intrinseca alla base dell'orientamento della vendita è studiare vari aspetti delle abitudini e dei comportamenti dell'acquirente. Invece di supporre che i mercati target siano pronti ad acquistare e chiudere le vendite possono essere rapidamente accelerate, la vendita dell'orientamento prende la posizione che tutti gli acquirenti esitano ad acquistare.

Lo scopo di un orientamento di vendita è scoprire le realtà dell'acquisto di abitudini all'interno del regno specifico di ogni azienda. L'immagine dell'orientamento della vendita è quello di chiudere le vendite in base a una tecnica di vendita più aggressiva per creare una necessità negli acquirenti e ridurre la resistenza all'acquisto. 

Vendere orientamento nel marketing

Ci sono in realtà due tipi di orientamento. Il primo è l'orientamento al marketing che presuppone che l'azienda debba vendere solo ciò di cui il loro mercato target ha bisogno o desidera. La vendita dell'orientamento si basa sulla creazione del desiderio di acquistare e ha bisogno di ciò che l'azienda vende. 

Come identificare il tuo orientamento di vendita

Per comprendere appieno l'orientamento della vendita, è necessario identificare l'ambiguità che si verifica prima di ogni presentazione delle vendite. Un personale di vendita completamente orientato conoscerà i metodi necessari e prenderà misure per garantire che le prospettive di vendita ostacolano la riluttanza iniziale ad acquistare. Ciò mette in discussione la fattibilità dei prodotti o dei servizi. 

Nella maggior parte dei casi, quando il personale delle vendite può facilmente identificare questa fattibilità, vanno avanti con un approccio di vendita forte, fiducioso, senza domande ". Ad esempio, le aziende che vendono prodotti e servizi potrebbero voler combinare l'approccio di vendita per presentare prodotti tangibili e, successivamente, vendere servizi come prodotti.

Le compagnie assicurative vendono spesso vari tipi di polizze assicurative come "prodotti."La base dell'orientamento alla vendita è l'idea che gli acquirenti potrebbero non desiderare o aver bisogno di essere venduti al prodotto o al servizio. Per il personale di vendita, creare strategie forti per deviare l'esitazione dell'acquirente è una parte importante della pianificazione dell'orientamento delle vendite. La dualità di questo orientamento di vendita porta con sé la premessa di base secondo cui i clienti acquistano ciò di cui non hanno bisogno semplicemente perché la strategia di orientamento alle vendite ha reso irresistibili i punti di forza.

A differenza dell'orientamento al marketing in cui le esigenze dei clienti sono il principale punto focale, la vendita di orientamento avanza oltre questa strategia e scegliere di bypassare il bisogno del cliente del tutto. L'altra differenza tra orientamento al marketing e orientamento alla vendita è il tempo trascorso di una vendita. Le strategie di orientamento al marketing possono essere utilizzate in un processo di vendita a lungo termine.

L'orientamento alla vendita è progettato per vendite rapide. Nell'orientamento al marketing, un'altra differenza è la creazione di relazioni con i clienti. Nella vendita di orientamento, lo sviluppo di relazioni con i clienti non è necessario a causa delle vendite a breve termine o dell'approccio di vendita una tantum.

Nell'orientamento al marketing, l'enfasi è posta sulle esigenze mutevoli, dei clienti. In vendita dell'orientamento, l'enfasi è esclusivamente sulla chiusura rapida di una vendita e si sposta alla prossima prospettiva di vendita. In orientamento al marketing, le relazioni con i clienti consolidate sono un catalizzatore per le vendite future. In vendita dell'orientamento, esiste un potenziale per perdere le opportunità di vendita future.