Rischio percepito e come superarlo

Il rischio percepito è l'incertezza che un consumatore ha quando acquistano articoli, principalmente quelli che sono particolarmente costosi, ad esempio auto, case e computer. Ogni volta che un consumatore considera l'acquisto di un prodotto, ha alcuni dubbi sul prodotto, soprattutto se il prodotto in questione ha un prezzo molto apprezzato.

Comprendere i diversi tipi

• Funzionale - I rischi percepiti possono includere la paura e o dubitare che un consumatore abbia che il prodotto che sta acquistando non riuscirà a svolgere la sua funzione prevista. Il consumatore potrebbe avere paura che se acquistano un'auto, il motore o altre parti potrebbero non funzionare correttamente.
• Sociale - Questo tipo di rischio riguarda lo stato sociale di un consumatore. Se una persona ha una classe sociale alta o ricca, vuole acquistare prodotti che i loro amici acquistano anche. Ad esempio, potrebbero decidere di non acquistare un'auto economica per paura che i loro amici non approvino o che potrebbero avere un impatto sul loro status sociale tra i loro coetanei.
• Finanziario - Ogni consumatore subisce una certa misura del rischio finanziario. Hanno paura che un acquisto possa spogliarli delle loro fonti di reddito in quel momento o in futuro. Ad esempio, l'acquisto di un'auto potrebbe lasciarli con poco o nessun denaro o con prestiti che influenzeranno il loro reddito per i prossimi mesi o addirittura anni.
• Fisico - Un oggetto che potrebbe causare danni fisici a una persona o alla loro famiglia provoca rischio percepito. Acquistare una pistola, ad esempio. La pistola potrebbe accidentalmente malfunzionamento e causare un incidente. Un libro, d'altra parte, può raramente causare danni fisici.
• Tempo - Se un prodotto si rompe o fallisce pochi giorni dopo l'acquisto e necessita di sostituzione, questo è un rischio di tempo. Dovrai tornare al negozio e attendere in fila per farlo sostituire o riparare, perdendo così tempo.

Come viene identificato

• Sicurezza/garanzia: Il periodo della garanzia determinerà quanto sarà incerto l'acquirente. Una garanzia li rende più fiduciosi perché sanno se il prodotto si rompe, può ottenere una sostituzione. Il mandato dovrebbe coprire una lunga durata per aumentare la fiducia dell'acquirente nel prodotto.
• Costi extra nascosti: Se ci sono costi nascosti al prezzo di vendita, c'è motivo di allarme. Questi costi potrebbero essere solo una truffa per strappare un altro paio di dollari dall'acquirente.
• Reputazione/marchio: Quando si acquista un prodotto come un'auto, si vuole ottenere il miglior prodotto disponibile. Lui o lei può chiedere in giro o condurre ricerche sulla particolare auto che vuole prima di decidere quale produttore andare. In questo modo lui o lei può identificare e ridurre il rischio.

Le ragioni alla base di un rischio percepito e come contrastarli

• Reputazione: Qualcuno potrebbe aver detto che il tuo prodotto li ha falliti. Pertanto, il consumatore avrà dubbi sui prodotti dell'azienda in generale. La società dovrebbe rassicurare i clienti offrendo una corsa/test a secco sul proprio prodotto e sottolineando la garanzia.
• Stile di vendita: Un buon venditore deve essere carismatico, rendere l'acquirente come lui o lei. Se a una persona piace il venditore, convincerli ad acquistare il prodotto sarà facile
• Mancanza di dettagli/attenzione: Il venditore dovrebbe essere attento a ogni dettaglio che il cliente desidera. Lui o lei non dovrebbe ignorare o agitarsi quando i clienti fanno troppe domande. Lui o lei dovrebbe rassicurarli rispondendo a tutte le loro domande.

Esempi quotidiani l'uso del marketer per superare il rischio percepito

Vedrai spesso il rischio percepito affrontato nei messaggi di marketing. Ad esempio, considera i seguenti messaggi che hanno lo scopo di aiutare un consumatore a superare il rischio percepito.

• GM/Chrysler - Garanzia di auto nuove - 10 anni / 100.000 miglia. Il rischio percepito affrontato è un rischio funzionale.
• Carmax - Restituire qualsiasi auto per qualsiasi motivo entro un periodo di 5 giorni. Il rischio percepito affrontato è un rischio funzionale.
• McDonald's - 99 miliardi di serviti - il rischio percepito è fisico e sociale.
• Kroger - Checkout più veloci - Il rischio percepito è il rischio di tempo.

Il nostro compito di esperti di marketing è quello di guardare il rischio percepito che i consumatori hanno quando si tratta dei nostri prodotti e/o servizi e affrontarli nella nostra messaggistica. C'è un rischio percepito che potresti iniziare ad affrontare oggi?