I 5 tipi di clienti (e come farli acquistare di più)

Nel settore della vendita al dettaglio, sembra che tu sia costantemente di fronte al problema del tentativo di trovare nuovi clienti. Puoi diventare ossessionato dal garantire la pubblicità, i display e i prezzi tutti "urla" per attirare nuovi affari.

Perseguire nuovi clienti per aumentare le vendite è sicuramente prudente e necessario, ma, allo stesso tempo, può finire per farti del male. Invece, il tuo obiettivo dovrebbe essere sui clienti fedeli, il 20% dei tuoi clienti che attualmente sono i tuoi migliori clienti.

Comprensione dei cinque tipi

Nella vendita al dettaglio, i tuoi migliori clienti attuali dovrebbero essere visti come un'opportunità in corso. Per comprendere meglio la logica alla base di questa teoria e per affrontare la sfida di costruire la fedeltà dei clienti, devi prima capire i cinque tipi principali di clienti:

1. Leale: Rappresentano non più del 20% della tua base di clienti, ma rappresentano più del 50% delle vendite.
2. Sconto: Acquistano frequentemente il tuo negozio, ma prendono le loro decisioni in base alle dimensioni dei tuoi markdown.
3. Impulso: Non devono acquistare un oggetto particolare in cima alla loro lista, ma entrare nel negozio per un capriccio. Acquisteranno ciò che sembra buono in quel momento.
4. Basato sui bisogni: Hanno un'intenzione specifica di acquistare un particolare tipo di articolo.
5. Vagabondaggio: Non hanno alcun bisogno o desiderio specifico quando entrano nel negozio. Piuttosto, vogliono un senso di esperienza o comunità.

Se hai seriamente intenzione di far crescere la tua attività, devi indirizzare i clienti fedeli e merce del tuo negozio per sfruttare gli acquirenti di impulsi. Gli altri tre tipi di clienti rappresentano un segmento della tua attività, ma possono anche farti dire male alle tue risorse se metti troppa enfasi su di esse.

Ecco un'ulteriore descrizione di ciascuno dei tipi di clienti e come gestirli:

Leale

Naturalmente, devi comunicare regolarmente con questi clienti per telefono, posta, e -mail, social media e altro ancora. Queste persone sono quelle che possono e dovrebbero influenzare le tue decisioni di acquisto e merchandising. Niente farà sentire un cliente fedele meglio di sollecitare il proprio contributo e mostrare loro quanto lo apprezzi. La verità è che non puoi mai fare abbastanza per loro. Spesso, più fai, più ti consiglieranno agli altri. E il passaparola positivo è oro per gli affari.

Sconto

Questa categoria aiuta a garantire che l'inventario si stia girando e, di conseguenza, è un contributo chiave al flusso di cassa. Questo stesso gruppo, tuttavia, può spesso finire per costarti denaro perché sono più propensi a restituire il prodotto. Gli acquirenti di sconti non sono sempre facilmente trasformati in clienti fedeli.

Impulso

Questo è il segmento della clientela che tutti noi piace servire. Non c'è niente di più entusiasmante che aiutare un shopper a impulsi e farli rispondere favorevolmente ai tuoi consigli. Dovresti indirizzare i tuoi display verso questo gruppo perché ti forniranno una quantità significativa di approfondimenti e conoscenze dei clienti. Sono anche spesso ansiosi di effettuare un acquisto quando si sono spinti nella giusta direzione.

Basato sui bisogni

Le persone in questa categoria sono guidate da un bisogno specifico. Quando entrano nel negozio, cercheranno di vedere se possono avere quella necessità di riempire rapidamente. In caso contrario, se ne andranno subito. Acquistano per una serie di motivi, come un'occasione specifica, un'esigenza specifica o un prezzo assoluto. Per quanto difficile possa essere per soddisfare queste persone, possono anche diventare clienti fedeli se sono ben curati. I venditori potrebbero non trovarli molto divertenti da servire, ma, alla fine, spesso rappresentano la tua più grande fonte di crescita a lungo termine.

È importante ricordare che i clienti basati sui bisogni possono essere facilmente persi per le vendite di Internet o un rivenditore diverso. Per superare questa minaccia, è necessaria un'interazione personale positiva e di solito da uno dei tuoi migliori venditori. Se sono trattati con un livello di servizio non disponibile dal Web o da un'altra posizione di vendita al dettaglio, hai una forte possibilità di renderli fedeli clienti.

Vagabondaggio

Per molti negozi, questo è il segmento più grande in termini di traffico ma il più piccolo in termini di percentuale di vendita. Non c'è molto che puoi fare per questo gruppo perché il numero di vagabondi che hai è guidato più dalla posizione del tuo negozio di qualsiasi altra cosa.

Tieni presente, tuttavia, che sebbene non possano rappresentare una parte significativa delle tue vendite immediate, sono una vera voce per te nella comunità. Molti vagabondi fanno acquisti semplicemente per l'interazione e l'esperienza che fornisce loro. Lo shopping non è diverso da loro rispetto a un'altra persona uscire a mangiare. Dal momento che stanno semplicemente cercando un'interazione, è anche molto probabile che raccontino agli altri dell'esperienza che avevano in negozio. Pertanto, sebbene il tempo trascorso con i clienti erranti dovrebbe essere ridotto al minimo, non può essere ignorato.

Servire i cinque tipi di clienti

La vendita al dettaglio è un'arte supportata dalla scienza. La scienza è le informazioni che hai dai dati finanziari e di ricerca (le "cose ​​in backroom"). L'arte è su come operi sul pavimento: il tuo merchandising, il tuo popolo e, in definitiva, i tuoi clienti. Per molti nella vendita al dettaglio, la pressione competitiva non è mai stata maggiore e diventerà solo più difficile. Per avere successo, richiederà pazienza e comprensione per conoscere i tuoi clienti e i modelli di comportamento che guidano le loro decisioni.

L'uso di questa comprensione per aiutare a trasformare i clienti di sconto, impulso, basati sulle esigenze e persino vaganti in quelli leali ti aiuterà a far crescere la tua attività. Allo stesso tempo, garantendo che i tuoi clienti fedeli abbiano un'esperienza positiva ogni volta che entrano nel tuo negozio servirà solo ad aumentare i profitti.