Il colloquio di quotazione ha fatto bene con l'approccio di consulenza

I medici non ti mostrano immediatamente una presentazione per computer di come sarà il tuo intervento chirurgico, e gli avvocati non consegnano immediatamente campioni dei loro riunioni in tribunale la prima volta che ti siedi con loro. Più probabilmente, ti verrà chiesto di descrivere la tua situazione o problema, quindi ti vengono poste molte domande aggiuntive.

Questi professionisti ti faranno sapere come possono aiutarti solo Dopo Comprendere l'entità del tuo problema. Il settore immobiliare non è diverso.

Gli agenti immobiliari commercializzano le case: non li "vendono". Piuttosto, vendono da soli e dovrebbero porre domande ai potenziali clienti invece del contrario in modo che possano farlo. L'idea è molto simile alla strategia delle "vendite consultive", ma stai davvero ottenendo le informazioni di cui hai bisogno per svolgere il tuo lavoro correttamente.

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Individua ciò che devi imparare

Avrai bisogno di determinate informazioni prima prima, meglio è. 

• Richiedi il permesso di porre alcune domande dopo un tour a casa.
• Chiedi i motivi e l'urgenza dei clienti per la vendita.
• Ottieni un'idea di valore e il debito approssimativo a casa loro.
• In che modo i venditori descrivono le condizioni della loro casa? Puoi chiedere loro di valutare la proprietà su una scala, come 5 essere perfetti mentre 1 si traduce in "ha bisogno di un quantità di aiuto."
• Chiedi ai venditori di confrontare le loro case con la competizione di quartiere.
• Inserire i loro requisiti per un broker/agente di quotazione.
• Scopri quali metodi di marketing pensano siano più preziosi ed efficaci.
• Chiedi le precedenti esperienze buone e brutte che avrebbero potuto avere con agenti o broker. 
• Chiedi quali problemi potrebbero immaginare nel vendere la loro casa.

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Come condurre l'intervista

Considerando di creare e utilizzare una forma. Elenca le tue domande e lascia spazio alle risposte dei potenziali clienti. Non stai chiedendo loro di compilare il modulo, non vuoi farli fare il lavoro, come un incarico spiacevole. Sei facendolo. Un ulteriore vantaggio è che prendere appunti mentre rispondono mostra che le loro risposte sono importanti per te.

Ora hai cambiato l'intervista e il tuo approccio ti distingue dalla competizione. Conosci le opinioni di questi venditori sulle loro case e le loro esperienze con agenti e broker. Hanno spiegato le loro situazioni, le loro preoccupazioni e l'urgenza.

Forse più importante, sai cosa pensano che valgano le loro case Prima mostri il tuo CMA.

Sei entrato come consulente e hai raccolto informazioni per determinare come puoi aiutare, invece di prendere lo stesso angolo di "spettacolo e raccontare" che la tua competizione sta usando. 

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Fornire soluzioni

Fino a questo punto, non hai dato il potenziale cliente di quotazione o fatto una presentazione, oltre a consegnare il tuo biglietto da visita. Ma sai cosa dovresti mostrarli e di cosa dovresti parlare prima. Sai quale dei tuoi servizi è probabilmente di più interesse per loro.

Ora mostra loro come puoi risolvere ciascuno dei loro problemi. Cerca di affrontare prima le questioni più importanti o problematiche. Differire i prezzi per durare se è coinvolto. Spiega come farai il marketing che apprezzano e mostra loro altri marketing che non hanno menzionato nell'intervista.

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Ottieni l'elenco

Chiedi se hanno ulteriori domande o preoccupazioni prima di consegnare il tuo CMA e parlare di prezzi. Non trascurare di discutere una commissione. Chiedi l'elenco dopo aver affrontato le ultime domande.

Probabilmente scoprirai che le persone sono abbastanza disponibili con le informazioni quando vengono chiesto. Probabilmente scoprirai anche che lo apprezzano quando affronti le loro preoccupazioni e domande specifiche invece di spingere i servizi su di essi. 

Il risultato finale

La tua condotta durante l'intera riunione di elenco sarà molto diversa da quella della competizione. Potresti ottenere molti più elenchi utilizzando questo approccio di esperti di consulenza.