Il significato di Wiifm nelle vendite

I venditori esperti scherzano spesso: “La stazione radio preferita di tutti è Wii-FM."Si riferiscono all'acronimo Wiifm:" Cosa c'è per me?"E no, questo non significa te, il venditore. Significa il tuo potenziale cliente o potenziale cliente. 

Usa Wiifm a tuo vantaggio 

Le esigenze del tuo potenziale cliente dovrebbero essere in cima alla tua mente mentre fai il tuo tono. Ogni potenziale potenziale approccio prenderà in considerazione il tuo tono dal punto di Wiifm. Ecco perché è così importante parlare dei benefici piuttosto che delle caratteristiche di ciò che stai vendendo - le letteralmente dirgli cosa c'è dentro per lui.

Le prospettive non importa che tu debba chiudere almeno altre tre vendite questo mese o che stai girando per una grande vittoria prima di partire in vacanza. E perché dovrebbero loro? Nessuna di queste cose li avvantaggia. Il tuo potenziale cliente vuole sapere di ciò che sta guadagnando acquistando i tuoi prodotti e dovrebbe essere qualcosa di abbastanza sostanziale se vuoi che si muova rapidamente. Ecco perché i vantaggi di Outsell sono così drammaticamente.

I vantaggi di un acquisto 

I vantaggi sono esempi specifici di ciò che il potenziale cliente sta guadagnando se acquista da te. Di conseguenza, fanno appello direttamente alla mentalità Wiifm. Le caratteristiche, d'altra parte, sono fatti specifici su un prodotto. Non spiegano come il prodotto migliorerà la vita del tuo potenziale cliente.

Diciamo che stai vendendo auto. Se dici a una prospettiva che un modello specifico acceleri da 0 a 60 mph in 7.4 secondi, questa è una caratteristica. È bello sapere, ma non fa molto per convincerlo a firmare sulla linea tratteggiata. Ma se dici alla prospettiva che l'elevata accelerazione dell'auto gli permetta di fondersi in sicurezza sull'autostrada, questo è un vantaggio. Stai dicendo al potenziale Wiifm.

Oppure diciamo che la tua prospettiva è una donna anziana, che si avvicina all'età della pensione, che non è così preoccupata dell'accelerazione come è con affidabilità e il suo budget post-pensionamento. È tiepida perché sebbene voglia davvero una nuova auto, non vuole preoccuparsi del pagamento dell'auto quando dà un pugno a quell'orologio per l'ultima volta in pochi anni.

Puoi continuare all'infinito sulle caratteristiche dell'auto, oppure puoi sottolineare che se lei acquista ora, l'auto sarà molto probabilmente pagata, o vicino ad essa, quando si ritira. Non preferirebbe avere un pagamento dell'auto ora piuttosto che allora?

Per quanto riguarda il suo compromesso pagato, ha 90.000 miglia su di esso. Potresti menzionare che con ogni probabilità, non lo farà passare il pensionamento senza importanti riparazioni costose e inaspettate. Quello è Cosa c'è dentro per lei. 

Il so-fattore 

Un'altra cosa importante da tenere a mente è che il beneficio di un potenziale cliente è "Allora cosa di un altro prospettiva?"Non tutti hanno le stesse esigenze. Non apprezzano le stesse cose allo stesso modo. Wiifm implica anche che dovresti prenderti il ​​tempo per capire cosa sta cercando la prospettiva e da dove viene. Quindi abbina i vantaggi che scegli di discutere tali esigenze.