Il ruolo dell'assortimento del prodotto nella tua strategia di vendita al dettaglio

I rivenditori di successo non offrono una miscela di prodotti casuali ai propri clienti. Al fine di bilanciare le loro offerte di merce con i loro obiettivi aziendali, affrontando sfide come lo spazio sugli scaffali limitato, questi rivenditori devono mappare una strategia di assortimento globale. Per fare ciò, devono comprendere i fondamenti dell'assortimento del prodotto, che includono l'ampiezza e la profondità del prodotto. 

Che cos'è l'assortimento del prodotto e perché importa?

L'assortimento del prodotto, noto anche come mix di prodotti o merci, è la varietà di merci che un'azienda offre ai clienti. Agli occhi di un cliente, questo assortimento definisce l'immagine di un rivenditore e perché acquistano lì. L'assortimento del prodotto determinerà anche la dipendenza da un'azienda da un particolare inventario.

Un mix elevato di prodotti o una vasta gamma di merci riduce il rischio di dipendenza da articoli limitati, ma la vendita di prodotti non necessari che non si collegano all'immagine del tuo marchio può essere dannoso. Ad esempio, se Apple iniziasse a offrire frigoriferi, potrebbe confondere i clienti e danneggiare il marchio.

Larghezza del prodotto definita

L'ampiezza del prodotto, nota anche come larghezza, è il numero di linee di prodotti che un'azienda offre. Ad esempio, l'ampiezza di un negozio di scarpe potrebbe essere quantificata a sei se offre: 

1. Nike 
2. Asics 
3. Brooks 
4. Adidas 
5. Nuovo equilibrio
6. Under Armour

Questo comprende tutto ciò che il negozio ha da offrire. Salite ulteriormente, le categorie in larghezza possono includere: 

• Sneaker femminili 
• Sneaker da uomo 
• Scarpe da donna 
• Scarpe da uomo 
• Stivali invernali da donna 
• Stivali invernali da uomo. 

Profondità del prodotto definita

La profondità del prodotto è il numero di variazioni o sottocategorie di un prodotto che un rivenditore offre. Ad esempio, se un negozio vende principalmente biglietti di auguri, probabilmente ha molta profondità del prodotto, come 100 diversi tipi di carte di simpatia. Una grande farmacia, nel frattempo, può avere meno profondità del prodotto nel dipartimento dei biglietti di auguri, forse 200 biglietti di auguri totali, ma avrà più ampiezza in generale poiché immagazzina centinaia di categorie di prodotti.

Definizione del tuo mix di prodotti

La tua strategia di assortimento del prodotto è determinata dai tuoi obiettivi aziendali.

I grandi magazzini con una vasta gamma di prodotti dovrebbero mirare ad avere una strategia di assortimento ampia (o alta) e bassa profondità. I negozi specializzati o piccoli, d'altra parte, dovrebbero mirare ad avere un'ampiezza più bassa e una profondità più alta. 

Nell'esempio di biglietto di auguri di cui sopra, nessuna delle due strategie è giusta o sbagliata, secondo Trevor Masson, SVP, vendite globali presso la casa di progettazione HouseWares, Idesign. In una e -mail a bilanciamento, Masson ha affermato che entrambe le società stanno sostenendo le loro immagini e soddisfano le aspettative dei loro clienti. I consumatori della grande farmacia sono alla ricerca di valore e articoli non correlati. I proprietari possono mantenere ampia ampiezza complessiva e la profondità del prodotto di auguri per evitare costi inutili. Un negozio di biglietti di auguri di nicchia, tuttavia, deve mantenere una larghezza stretta ma una profondità del prodotto robusta, quindi la specializzazione del negozio è indiscutibile. 

Richiederà ricerche e analisi per colpire il punto debole quando si tratta del mix di prodotti ideali della tua azienda. Secondo uno studio del 2019 di Deloitte e Google, l'assortimento del prodotto non dovrebbe essere stagnante, ma cambiare nel tempo in conformità con il comportamento dei clienti. Una società con una politica di assortimento completamente matura è in grado di analizzare immediatamente le metriche dei clienti.

Strategie di merchandising stagionale

Le strategie di assortimento possono anche variare a seconda della stagione. Masson osserva che un negozio che trasporta una vasta gamma di forniture, come Office Depot, avrà un assortimento più profondo di ritorno a scuola all'inizio della stagione scolastica. Tuttavia, questa profondità si restringerà durante il resto dell'anno, poiché un minor numero di persone potrebbe cercare un buon affare, per esempio, i casi di matita a gennaio.

Masson consiglia che i rivenditori dovrebbero fornire un ampio assortimento stagionale in modo che i clienti possano trovare ciò che stanno cercando e fare affidamento sulla creazione per gli anni a venire. In ottobre, ad esempio, al fine di aumentare il traffico pedonale, potrebbe essere a favore di una società per espandere il proprio assortimento di caramelle di Halloween. Tuttavia, l'assortimento stagionale deve avere senso per il marchio. I clienti hanno certe aspettative su ciò che troveranno all'interno di un determinato rivenditore. Ad esempio, le persone che navigano in un negozio di borse non sono necessariamente alla ricerca di decorazioni per le vacanze. E anche se queste decorazioni sono in stagione, Masson sottolinea che costerebbe troppi dollari di marketing per il negozio di borse per ottenere una vendita con successo. Invece, il negozio potrebbe espandere la sua ampiezza offrendo sciarpe che vanno nelle sue borse e la sua profondità offrendo colori stagionali.

I cambiamenti stagionali non riguardano solo le vacanze ed eventi, poiché un negozio di scarpe nel nord -est può ruotare la sua fornitura di scarpe prima dei cambi di tempo stagionali.

La linea di fondo

I rivenditori devono considerare profondamente il loro mix di prodotti. Il mix, o assortimento, è costituito da dimensioni chiamate larghezza e profondità, che alla fine costruiscono la percezione di un cliente di uno stabilimento. I rivenditori possono espandere o ridurre queste dimensioni a seconda della domanda e della stagione, ma la strategia deve sempre gelificare con l'immagine e gli obiettivi dell'azienda. Conoscendo i propri clienti, rimanendo adattabili e tenendo d'occhio le tendenze, i rivenditori possono mantenere un mix di assortimento di prodotti che si adatta alle loro esigenze e aiuta le loro attività a prosperare.