Utilizzo dell'esclusività per creare la domanda di prodotto

Se un prodotto non vende bene, c'è una ragione. Potresti aver sopravvalutato la sua domanda, averla troppo costosa o vendi al mercato sbagliato. Se la domanda del prodotto è il problema, forse creare una domanda artificiale attraverso l'esclusività potrebbe essere la soluzione.

Patti Stanger, fondatore e CEO di The Milliveres Club, un servizio di matchmaking per i ricchi e famosi, comprende profondamente il valore della creazione della domanda. Stanger limita il numero di abbonamenti a pagamento che accetta ogni anno creando così una domanda per i suoi servizi limitandoli attraverso l'esclusività.

Esclusività della proprietà

Esperto di marketing internazionale, David B. Wolfe, ha iniziato la sua prima carriera come architetto paesaggista. Può essere attribuito il merito di progettare molti parchi giochi e parchi pubblici e privati ​​in Maryland, Northern Virginia e Washington, D.C.

Uno dei parchi che ha progettato a Montgomery Village a Gaithersburg, MD negli anni '70, era vandalizzato. Dopo aver discusso di strategie con lo sviluppatore della comunità, ha elaborato un approccio semplice ed economico che ha funzionato: è stato eretto un cartello ad entrambe le estremità del parco affermando che il parco era ora un parco privato appartenente ai residenti della suddivisione adiacente.

Wolfe credeva che creando un senso di abbonamento esclusivo della proprietà per essere un proprietario di abitazione, i residenti non solo si sarebbero presi cura del loro parco, ma avrebbero tenuto d'occhio i vandali. Ha dimostrato di essere corretto e ha continuato ad abbracciare l'importante concetto di creare un senso di appartenenza e lealtà attraverso l'esclusività molti anni dopo, quando è diventato un marketer commerciale di successo.

La strategia solo dei membri

Giants al dettaglio Sam's Club e Costco conoscono il valore dei membri al dettaglio solo. Questi magazzini al dettaglio consentono solo ai membri di acquistare i loro beni. In cambio dell'acquisto di un abbonamento annuale, si ottiene benefici per lo shopping per gli articoli a un prezzo ridotto. Parte della merce è offerta solo presso questo rivenditore. Altri articoli sono gli stessi che troveresti in altri negozi, solo in più dimensioni del magazzino, imballaggio. Questi negozi offrono sconti su tutto, dalle carte di credito ai servizi alle imprese ai piani sanitari. Costco e Sam mantengono bassi i loro prezzi vendendo all'ingrosso e realizzando un profitto dalle quote di abbonamento pagate su base annuale per il privilegio di spendere i tuoi soldi lì.

I negozi di alimentari a catena media e grande a livello nazionale, tra cui Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) e Giant, hanno seguito l'esempio, ma con una svolta. Qui, l'iscrizione è gratuita, ma senza diventare un membro non puoi sfruttare i prezzi delle vendite. Apri il tuo portafoglio e probabilmente hai una carta premi o bonus da una litania di aziende in cui puoi guadagnare punti o scontare più acquisti.

Invece di fare soldi da abbonamenti a pagamento, i negozi tracciano le preferenze di acquisto individuali, possono determinare gli orari e i giorni in cui le persone acquistano e utilizzare le informazioni raccolte per indirizzare meglio prodotti, coupon e vendite.

La disponibilità limitata equivale al desiderio

Le campagne pubblicitarie di moneta, timbro e collezione hanno spesso successo perché lavorano dal concetto di esclusività limitando il numero di articoli che verranno prodotti. Quando gli articoli sono esauriti, "non saranno mai più offerti."

Questo concetto di "edizione limitata" lascia molti consumatori a credere che non stanno solo ottenendo qualcosa che altre persone non saranno in grado di acquistare nel futuro-il fattore di esclusività, ma il prezzo di acquisto elevato spesso associato agli oggetti da collezione è giustificabile perché il consumatore lo è Acquisto di un investimento.

La realtà è che semplicemente limitare un oggetto a una quantità finita non aumenta necessariamente il suo valore monetario o la collezione. Tuttavia, crea una richiesta per qualcosa in cui altrimenti non ci potrebbe essere molto.

La prossima volta che guardi un annuncio televisivo o infomercial, conta quanti usi il termine "offerta esclusiva" (o "limitata"). Offerte esclusive per "chiamare nei prossimi 20 minuti", che di solito si ripetono così spesso non ci sono veri prodotti di esclusività. Vendono non solo a causa dell'accordo stesso, ma a causa della natura umana. Ai consumatori piace sentire di aver ottenuto un affare migliore di qualcun altro.

Solo per te

Prima di scartare la tua idea, prova a promuoverla con un approccio "solo tempo limitato" o con un'offerta di "risparmio Internet esclusivo".

Molti negozi online mostrano un numero falso di articoli rimasti da acquistare affermando che sono rimasti solo pochi articoli, per incoraggiarti a prendere una decisione rapida. Pensa alla tua ultima vacanza mentre prenotavi camere d'albergo o voli aerei. Oppure, sintonizzati su qualsiasi canale di shopping televisivo.

Se sono rimasti 200 articoli, non solo pensi che il tuo articolo sia meno ambito, ma che hai tempo di tornare più tardi e fare acquisti. Se sei sul recinto di un oggetto e vedi che rimane solo 2, è più probabile che lo metta sul posto per ottenere la "cosa" che tutti gli altri hanno già.

Se "Limited" non funziona, suggerisci uno sconto del 15% se il cliente si iscrive alla tua newsletter, ti segue su Facebook o persino invia un tweet o un post sul blog sulla tua attività. Questo approccio di marketing consente a qualcuno di "guadagnare" qualcosa che gli altri non ottengono semplicemente meriti.

Applicare il principio di scarsità

Forse l'esempio più impressionante di creare una domanda artificiale per qualcosa può essere visto nel business dei diamanti. I diamanti non sono rari, sono accumulati in quantità di massa da compagnie di diamanti come De Beers e accuratamente distribuiti in quantità limitate per mantenere i prezzi artificialmente alti.

Quando qualcosa sembra scarso, c'è quasi sempre una domanda più elevata per l'articolo, il servizio o la merce. Questo è noto come il principio della scarsità nel marketing e gioca sul potente istinto umano per radunarsi per il futuro.

Gli incentivi possono aumentare la domanda

Gli incentivi offerti a nuovi membri, nuovi clienti, acquirenti che arrivano prima di mezzogiorno o addirittura in una particolare posizione geografica creano un'aria di esclusività.

Tutto ciò che viene negato a qualcun altro diventa esclusivo per qualcun altro. E tutto ciò che diventa esclusivo di solito ha un valore di domanda più elevato.