Cosa è un gruppo di riferimento nel marketing

Poche decisioni vengono prese nel vuoto. Dove viviamo, dove lavoriamo, le auto che guidiamo e il dentifricio che usiamo spesso sono i risultati di ciò che sentiamo e di chi parliamo. Potrebbe non essere scientificamente derivato, ma le informazioni aneddotiche influenzano fortemente le nostre scelte.

È ragionare, quindi, che le aziende commercializzano beni e servizi in base ai tratti di coloro con cui condividiamo la nostra vita. Potrebbero essere colleghi, compagni di classe o vicini. Allo stesso modo, potrebbero essere amici della palestra, altri membri dell'associazione o celebrità favorite. Se possiamo identificarci con loro, possono essere conteggiati come un gruppo di riferimento.

Definizione dei gruppi di riferimento

Il professore di marketing Lars Perner dell'Università della California meridionale sostiene che tre fattori determinano l'identificazione con un gruppo di riferimento. Ci sono alcune persone, ad esempio, che possiamo ammirare o aspirare ad essere come.

Questi includono star del cinema, atleti d'élite e figure di autorità pubblica. Potremmo non conoscerli, ma li seguiamo ancora. Altri sono più vicini alle nostre stesse orbite, come le persone a cui associamo a causa di ciò che deteniamo in comune: gruppi di età, fedi religiose e affiliazioni politiche.

Infine, i gruppi di riferimento sono determinati sulla base della dissociazione. Molti adolescenti, ad esempio, cercano attivamente di identificarsi a parte i loro legami parentali. I non voti, allo stesso modo, si astengono dalla partecipazione civica perché si sentono alienati dal sistema politico prevalente. L'aspirazione, l'associazione e la dissociazione contribuiscono ciascuno al profilo del consumatore.

Il loro scopo

I gruppi di riferimento aiutano le persone a farsi strada attraverso decisioni finanziarie, relazioni, educazione dei figli, attività ricreative e molti altri aspetti della vita. La pressione dei pari può certamente essere negativa, ma può anche essere positivo.

I gruppi di riferimento aiutano anche aziende, inserzionisti e scienziati sociali a determinare meglio i modelli di comportamento per vendere prodotti o politiche artigianali. Caso in questione: un'azienda che vende tabacco da masticare ha maggiori probabilità di inserire un annuncio in una rivista di caccia che in un periodico della vita notturna urbana perché i suoi clienti e prospettive tendono ad essere maschi rurali di mezza età.

Tipi di gruppi

I gruppi di riferimento possono essere classificati in molti modi. Una distinzione chiave è tra gruppi di riferimento formale e informale, il primo composto da club, organizzazioni e borse di studio religiose, mentre il secondo è spesso composto da amici o colleghi. In alcuni casi, un gruppo di riferimento può essere quello che viene chiamato un leader dell'opinione, come una rock star o un politico famoso, che attira i devoti.

I gruppi possono anche essere divisi in stato primario e secondario, a seconda della quantità di influenza con una determinata persona. Altri paradigmi includono gruppi di riferimento informativi, normativi e di identificazione. I gruppi informativi si basano sulla conoscenza raggiunta; normativa, sulle aspettative soddisfatte, come quando i dipendenti dell'azienda sono conformi a un codice di abbigliamento; e identificazione, sul desiderio di appartenere.

Appartenere a un gruppo di riferimento può essere per scelta, per necessità o semplicemente per nascita. Gli umani sono animali sociali e probabilmente saranno sempre raggruppati e classificati. Questi gruppi possono guidare i membri nella trama dei loro corsi nella vita. Allo stesso tempo, possono aiutare gli altri a comprendere e prevedere comportamenti futuri.