Cos'è una vendita complessa?

Una vendita complessa è quella che include più di un decisore. Per chiudere una vendita complessa, un venditore deve convincere almeno la maggioranza dei decisori, piuttosto che dover influenzare solo una persona.

Scopri di più su ciò che è coinvolto in vendite complesse e suggerimenti per chiuderli.

Cos'è una vendita complessa?

Le vendite complesse di solito comportano un ciclo di vendita più lungo (un anno o più), più parti interessate e decisori e spesso un prezzo di acquisto elevato. Sono anche spesso vendite business-to-business (B2B), anche se non necessariamente.

In una vendita complessa, gli acquirenti possono percepire l'acquisto come ad alto rischio, sia a causa del prezzo o della posta in gioco di prendere una decisione sbagliata, e possono richiedere un lungo processo di deliberazione.

• Nome alternativo: Vendita aziendale

Come funzionano le vendite complesse

Le vendite complesse sono particolarmente comuni in grandi ambienti di vendita B2B. Nelle vendite B2B, il capo decisore è di solito l'esecutivo che controlla la sfera di autorità pertinente (ad esempio, il Chief Technology Officer per le vendite di tecnologia) o la persona responsabile di tutte le operazioni di acquisto.

Altre parti interessate potrebbero includere l'assistente e il gatekeeper del capo decisore. Oppure potrebbe essere necessario convincere gli utenti previsti dal prodotto, la persona o le persone che saranno responsabili della creazione e della manutenzione del prodotto, dei membri del team legale dell'azienda o di altri.

Nelle vendite B2B, potrebbe essere richiesto di presentare una proposta che delinea il tono per prendere in considerazione le parti interessate.

Nelle situazioni di vendita dei consumatori, i decisori possono includere coniuge, bambini o compagni di stanza. Un esempio di vendita di consumatori complessi è nel settore immobiliare. È una partecipazione elevata per l'acquirente, comporta un lungo processo di deliberazione, la chiusura della vendita può richiedere settimane o mesi e la vendita può richiedere convincere più di un decisore.

Di solito, ci sarà un decisore che è responsabile della decisione finale, mentre gli altri decisori, che hanno una partecipazione nell'acquisto per un motivo o per l'altro, cercheranno di influenzare il capo decisore principale.

Le vendite complesse di qualsiasi tipo sono ulteriormente complicate dalla politica esistente e dalle lotte di potere all'interno della squadra decisionale. Ad esempio, un vicepresidente aziendale impegnato in una lotta di potere con il capo di un altro dipartimento potrebbe supportare o opporsi alla vendita in base a fattori che non hanno nulla a che fare con te.

Allo stesso modo, se stai vendendo a una coppia che ha avuto una discussione in corso su quale tipo di prodotto acquistare, potresti essere colto di sorpresa dalle loro reazioni al tuo tono. È probabile che la loro risposta inaspettata si basi su discussioni precedenti tra loro.

Usando un avvocato

Il modo migliore per far funzionare queste lotte interne per te nella chiusura della vendita è ottenere un sostenitore all'interno. Idealmente, questo avvocato sarà uno dei decisori, ma puoi accontentarti di qualcuno che comprende cosa fa spuntare i decisori (ad esempio, l'assistente di un decisore).

Un avvocato può anche indossarti su chi ha il controllo del processo di acquisto e chi ha semplicemente influenza. Possono riempirti i dettagli delle vendite passate e quali questioni importeranno di più per i decisori.

Spesso l'avvocato ideale è il gatekeeper, la persona che controlla l'accesso ai vari decisori. Questa persona può renderti facile o impossibile raggiungerli direttamente. Di solito conoscono anche tutte le parti interessate invece di avere familiarità con un solo dipartimento.

Il gatekeeper di solito ha il minimo da perdere se il tuo prodotto non funziona, quindi probabilmente sono più disposti a correre il rischio di aiutarti rispetto ad altri decisori i cui lavori potrebbero essere in linea.

Un altro utile sostenitore in una vendita complessa è la persona che ha il massimo da guadagnare dai vantaggi particolari del tuo prodotto.

Ad esempio, supponiamo che stai vendendo un pacchetto software basato su cloud che prende il posto del tradizionale software in loco. Un po 'di interrogativo scopre il fatto che il Chief Technology Officer (CTO) sia il budget e cerca di ridurre la spesa il più possibile.

Puoi quindi sottolineare che il tuo sistema basato su cloud risparmierà un sacco di denaro eliminando la necessità di manutenzione in loco e per hardware per ospitare il pacchetto. Mostrare il CTO come il tuo prodotto può risolvere il loro problema può trasformare il CTO in tuo avvocato.

Con loro dalla tua parte mentre lavori con altri decisori, avrai un'ottima opportunità per chiudere la vendita.

Takeaway chiave

• Le vendite complesse sono vendite che coinvolgono più di un decisore.
• Le vendite complesse di solito comportano un ciclo di vendita di diversi mesi a un anno o anche più a lungo.
• Le vendite complesse di solito comportano anche prezzi di acquisto ripidi.
• A causa delle alte quote della vendita e del rischio percepito per l'acquirente, le vendite complesse possono richiedere tecniche più coinvolte per chiudere la vendita.