4 ostacoli comuni di gestione delle vendite

I responsabili delle vendite tendono ad affrontare gli stessi tipi di problemi indipendentemente dall'azienda o dall'industria per i quali lavorano. La maggior parte delle aziende condivide almeno alcuni problemi comuni, quindi sapere come affrontarli è una parte importante dell'essere un buon responsabile delle vendite. Soprattutto se stai pensando di cambiare lavoro dal venditore a responsabile delle vendite, una familiarità con questi potenziali ostacoli ti aiuterà a navigare in modo più fluido.

Poca o nessuna formazione

I dirigenti spesso credono che il modo migliore per gestire la gestione delle vendite sia promuovere il miglior seller in un ruolo di leadership che lasciarlo affondare o nuotare. Sfortunatamente, la formazione delle vendite non si traduce nella formazione sulla gestione delle vendite.

Se sei stato recentemente promosso o cerchi una crescita all'interno della tua azienda, chiedi al tuo supervisore o rappresentante delle risorse umane sulle opportunità di formazione gestionale. Se la tua azienda non offre queste opportunità internamente, o attualmente non dispongono di una borsa di studio o di cofinanziamento, seguire un corso per il tuo tempo e un centesimo sarà ben speso se la classe ti insegna come fare il tuo lavoro molto più facile.

Le responsabilità sbagliate

Molte posizioni del responsabile delle vendite sono in realtà più simili al gestore delle vendite/marketing gestore/responsabile amministrativo. Il responsabile delle vendite ottiene tutte le scutwork relative alle vendite vagamente spinte sulla sua scrivania e finisce per spendere un tempo prezioso che potrebbe essere utilizzato in realtà gestendo il team di vendita compilando i documenti, coordinando campagne con altri dipartimenti, facendo presentazioni ai dirigenti e scrivendo invece rapporti.

Se ti ritrovi a cadere in questa trappola, traccia quanto tempo dedichi a vari compiti e presenta il registro al tuo capo spiegando la tua necessità di rifocalizzare la posizione sulle responsabilità della gestione delle vendite. Assumere un assistente amministrativo o almeno portare una temperatura può essere tutto ciò che è necessario per risolvere il problema.

Nessuna libertà di agire

I responsabili delle vendite sono generalmente identificati come Middle Management, responsabili della gestione dei propri team di vendita, pur regnando ai dirigenti di livello superiore stessi. Uno sfortunato effetto collaterale della struttura di gestione media è che i gestori delle vendite potrebbero essere tenuti a ottenere l'autorizzazione dal management al fine di agire per risolvere i problemi.

Ad esempio, se un membro del team sta fallendo a causa della mancanza di una formazione adeguata, un incarico di territorio scadente o semplicemente non svolge il lavoro, il responsabile delle vendite potrebbe essere tenuto a chiedere l'approvazione da diverse persone prima che possa essere applicata una soluzione appropriata - anche quando La soluzione è ovvia. Nel frattempo, le scarse prestazioni del venditore continuano a influire sulle prestazioni complessive della squadra e trascina i numeri del manager.

Fare "piani d'azione" e ottenere l'approvazione per loro in anticipo può aiutare a semplificare i processi di risoluzione in circostanze come queste. Se il responsabile delle vendite ha già l'approvazione esecutiva per un programma di formazione alle vendite, tutto ciò che è richiesto è l'autorizzazione per implementare il piano secondo necessità - non c'è bisogno di attendere che venga discusso un corso specifico di formazione.

Mancanza di informazioni

I responsabili delle vendite sanno quali lead sono distribuiti al loro team di vendita e sono molto consapevoli di quante offerte si chiude ogni venditore (soprattutto perché molti responsabili delle vendite hanno piani di compensazione legati a quanto bene i loro team si comportano). Tuttavia, ciò che accade tra l'acquisizione del piombo e la chiusura della vendita può essere un mistero per il manager. Senza una chiara comprensione del processo di vendita, i responsabili delle vendite hanno un deficit per capire cosa potrebbe essere sbagliato quando un team di vendita inizia a rientrare nella quota.

Un buon programma CRM può aiutare a tenere traccia dei processi fintanto che ogni venditore è attento ad aggiornare i record man mano che ogni vendita avanza.

Un'altra opzione è stabilire obiettivi di attività per il team di vendita. Ad esempio, ogni venditore potrebbe essere responsabile di effettuare 100 chiamate a freddo e 5 appuntamenti a settimana, con le chiamate e gli appuntamenti registrati su un foglio di carta e si sono rivolti al responsabile delle vendite ogni venerdì. Ciò fornisce al manager più dati con cui comprendere il processo di vendita del team e consente una risposta precoce a problemi e problemi.