4 tecniche per superare le obiezioni di vendite comuni

Le vendite sono al di fuori della zona di comfort per molti proprietari di piccole imprese. Ma a meno che tu non sia in grado di assumere i tuoi processi di vendita, sei in aggancio per vendere i tuoi prodotti e servizi in modo da poter far crescere la tua attività. Questa è un'abilità che devi sviluppare come parte della cassetta degli attrezzi del tuo piccolo imprenditore.

Esistono diverse obiezioni di vendita comuni che compaiono ripetutamente in situazioni di vendita. Per rafforzare i tuoi sforzi di vendita, ancora di più, usa le tecniche qui sotto per fornire la migliore confutazione all'obiezione del cliente in modo da poter avvicinare un passo alla chiusura della vendita.

1. Usa l'onestà e sii un tiratore diretto

Quando sei a disagio con la vendita, potresti essere tentato di dire a un potenziale cliente cosa pensi di voler sentire per rendere il processo meno doloroso. Questo può essere pericoloso per molte ragioni, il più grande è che quasi sempre suona disingenuo. E una volta raggiunto quel punto, hai già perso la vendita.

Invece di dire al cliente cosa vuole sentire, concentrarsi sull'essere onesto e fornendo tutte le informazioni di cui il cliente ha bisogno per prendere una decisione valida. Essere onesti e diretti può semplificare il processo di vendita perché rimuove la "vendita dura" e passa la riunione a un tono più conversazionale. Questo pone anche le basi per una grande relazione con il cliente se avanza.

2. Empatia con le preoccupazioni del cliente

Durante una riunione di vendita, il cliente farà quasi cadere alcuni indizi su ciò che gli impedisce di prendere una decisione sul posto. Invece di ignorare le preoccupazioni del cliente, o diventare difensivi, riconoscerle. Prenditi del tempo per metterti nelle scarpe del cliente e guardarlo davvero dall'altra prospettiva. Poni da te stesso per identificare possibili obiezioni, come: cosa proverei in questa situazione? Cosa vorrebbero le mie preoccupazioni in giro? Cosa mi farebbe sentire più sicuro?

Concentrandosi sulla comprensione della prospettiva del cliente, sarai in una posizione migliore per riconoscere le sue preoccupazioni e affrontarle.

3. Mostra ciò che rende unica la tua azienda

Dopo aver riconosciuto le preoccupazioni del cliente e cercato di capire il suo punto di vista, prenditi del tempo per dimostrare ciò che distingue la tua attività dalla concorrenza. Ricorda la proposta di vendita unica che hai creato quando hai iniziato la tua attività? Inizia lì.

4. Offrire un compromesso

Le vendite non sono sempre una situazione tutto o niente. Se il cliente è disposto a mettere un dito in acqua, inizia lentamente. Rompi il progetto in parti più piccole per rendere il rischio più tollerabile e per dare a entrambe le parti la possibilità di costruire fiducia e rispetto reciproco.

Contra. Potrebbe essere più facile per il cliente impegnarsi a un livello inferiore e ottenere il piede nella porta ti dà la possibilità di mostrare la tua eccellenza, rendendo le vendite future molto più facili.

Mentre le obiezioni delle vendite sono raramente ottime notizie, possono indicare che il cliente ha un interesse per i tuoi prodotti e servizi; Le obiezioni presentano un'opportunità. Essendo proattivo e tentando di lavorare con il cliente per superare le sue obiezioni, è possibile creare un'ottima base per una relazione a lungo termine basata sull'adempimento delle esigenze del cliente.