7 obiezioni di vendita comuni e come superarle

Molti proprietari di piccole imprese non hanno un team di vendita dedicato e assumono il ruolo delle vendite stesse. Questo potrebbe funzionare bene se il piccolo imprenditore ha un background di vendita, ma cosa succede se non è stato formato nelle vendite e non ha una solida comprensione dei punti più fini della vendita?

In questo caso, il proprietario di una piccola impresa deve impiegare del tempo per apprendere l'abilità e creare un piano di vendita per guidare il processo. Spesso la chiave è capire cosa impedisce a un potenziale cliente di prendere una decisione a tuo favore. Una volta che sai perché sta esitante, puoi rispondere direttamente a quella specifica obiezione. Potresti sentire queste obiezioni di vendita durante il processo di vendita; Scopri come puoi superare ciascuno.

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Prezzo

Esempio: "I tuoi servizi costano troppo. Posso ottenere lo "stesso" servizio da qualcuno più economico."

Se un cliente ha già il prezzo più basso che crede di poter ottenere, devi aiutarli a giustificare la differenza di costo. Una delle idee chiave qui è conoscere la tua competizione. Conoscere i tassi di affidabilità e rivedere le statistiche per i servizi della concorrenza per aiutarti a stabilire la superiorità.

Assicurati di concentrarti sul valore unico dei tuoi prodotti e servizi che il cliente non sarà in grado di ottenere da nessun altro provider.

Se i servizi o il prodotto del tuo concorrente sono abbastanza buoni, non puoi superare le obiezioni con valore, allora ci deve essere alcune analisi condotte per lavorare sulla qualità dei prodotti o dei servizi.

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Compiacenza

Esempio: "Sto bene con il modo in cui le cose funzionano in questo momento."

Quando il compiacimento è il colpevole, puoi provare a usare solo un tocco di paura per convincere il cliente a capire perché ha bisogno di iniziare a pensare di apportare modifiche. Condividi alcune ricerche sulla concorrenza e alcune delle modifiche che hanno apportato nelle loro attività.

Spesso non c'è niente come uno sguardo a ciò che la competizione sta facendo che qualcuno non è per motivare l'azione.

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Paura del cambiamento

Esempio: "Abbiamo fatto le cose in questo modo da 15 anni. Troppo può andare storto."

Spesso correlato al compiacimento, la paura del cambiamento può rendere difficile il processo decisionale per molti imprenditori. Un modo per superare questa obiezione è dimostrare esempi passati di cambiamento e come è stato positivo.

Ad esempio, mostra al cliente un elenco di diversi modi in cui l'industria è cambiato negli ultimi 10-15 anni e come il potenziale cliente può adattarsi a tali cambiamenti. Questo può aiutarli a essere meno spaventosi e più sicuri di cambiare le cose.

Il costo è un grande pilota contro il cambiamento. La maggior parte delle volte la resistenza al cambiamento ha a che fare con i costi di modifica dei metodi o delle attrezzature sul posto di lavoro. Lavorare con la prospettiva per trovare modi per renderlo meno preoccupante dimostrando modi per mitigare o ridurre i costi.

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Fiducia

Esempio: "Sembra che tu sappia cosa stai facendo, ma come faccio a sapere che hai davvero l'esperienza necessaria per farlo?"

La fiducia è qualcosa che richiede tempo per costruire, quindi se è un ostacolo per il tuo potenziale cliente, devi essere onesto e coerente su tutta la linea per superare l'obiezione.

Essere disponibile con informazioni e condividere testimonianze, casi studio e riferimenti che toglieranno parte dell'incertezza e darà la fiducia al cliente nella tua capacità di svolgere il lavoro.

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Connessioni familiari e promesse

Esempio: "Ho detto alla moglie di mio fratello che userei la sua compagnia per il mio prossimo progetto."

A volte non c'è molto che puoi fare per usurpare una connessione familiare, ma puoi metterti nella posizione per essere il prossimo in linea. Se questa è un'obiezione che stai ascoltando da un potenziale cliente, pensa a qualche passo avanti e mostra al cliente come i tuoi servizi sono migliori della connessione familiare. Se riesci a dimostrare che li stai risparmiando entrambi i soldi, potresti convincerli a cambiare.

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Ingresso esterno

Esempio: "Devo eseguirlo da mia moglie/socio/mentore prima di fare qualsiasi altra cosa."

Questo può spesso essere un risultato positivo, supponendo che il cliente stia veramente consultando con gli altri e non solo usandolo come scusa. Un modo per assicurarsi che non finisca come un'obiezione di vendita di attività è tentare di rimanere nel processo.

Prova a suggerire una riunione di vendita congiunta tra il cliente e le loro controparti per rispondere a qualsiasi domanda e aiutare a facilitare la decisione.

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Tempismo

Esempio: "È troppo per me affrontare in questo momento; sono troppo occupato; chiamami di nuovo tra sei mesi."

Se la gestione del tempo o la mancanza di tempo è un problema per il cliente in questo momento, è probabile che sarà comunque un problema in sei mesi o un anno. Per superare questa obiezione, devi prendere la decisione di assumerti facile.

Vedi se riesci a scoprire cosa mantiene il cliente così occupato. Sembra che il cliente non abbia tempo per prendere decisioni. Potresti aver identificato un bisogno. Dimostrare come i tuoi servizi possono creare più tempo per loro. Se questo è semplicemente un caso di disinteresse, programmare una chiamata per tre mesi da quel giorno.

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La conoscenza è il potere delle vendite

Tieni presente che i tuoi potenziali clienti potrebbero avere più di un'obiezione, quindi è importante essere in grado di identificare ciascuno come vedi che si verifica. Una volta che sai cosa sta fermando il processo di vendita, puoi armarti con gli argomenti giusti che ribalterà la scala a tuo favore.

Se conosci il tuo mercato e le tue prospettive, hai maggiori possibilità di fare vendite con loro. Il concetto chiave dietro tutti questi metodi è la conoscenza. Se hai fatto le tue ricerche e i compiti e hai studiato la concorrenza, sarai in grado di superare tutte le obiezioni di un potenziale cliente. La loro indifferenza e paure saranno superate e soddisfatte. È ora di chiudere il cliente.