7 modi sicuri per costruire la tua attività di riferimento

Crescere una piccola impresa è un lavoro duro, soprattutto quando si tratta di marketing e vendite. La stessa funzione di vendita è un processo che richiede tempo con una costante necessità di riempire la tua "imbuto di vendita" con potenziali clienti freschi e qualificati. Trovare i lead più qualificati dalla tua attività di solito non provengono da una situazione di contatto a freddo, ma dalla costruzione di una forte attività di riferimento. 

Vantaggi dei referral

I referral hanno senso per la maggior parte delle piccole imprese per i seguenti motivi:

• Il marketing di riferimento riduce le spese di vendita e il ciclo di vendita. Con meno prospettive di chiamate a freddo, la tua piccola impresa può concentrarsi sui clienti e sulla loro cerchia di influenza.
• I referral possono costruire il tuo livello di clienti soddisfatti. Il ciclo si auto-perpetua con clienti più soddisfatti che fanno riferimento agli altri alla tua azienda.
• I referral aumentano le entrate delle vendite. Secondo il famoso allenatore di vendite di fama mondiale, Tom Hopkins, in "Prospettiva di vendita per Dummies", il tuo rapporto di chiusura per lead non qualificati è del 10 percento rispetto a un rapporto vicino al 60 % con lead di riferimento.

I referral aziendali dal passaparola sono potenti ed economici. Tutto ciò di cui hai davvero bisogno per creare un flusso costante di referral sono i clienti felici che si sentono costretti a condividere la loro esperienza con gli altri.

Posiziona la tua attività

Quindi, se la prospettiva di costruire la fine del referral della tua attività è così allettante, perché fare così poche aziende? Perché usano l'approccio sbagliato nella costruzione di referral e hanno un successo limitato. Segui questi suggerimenti per assicurarti che la tua attività sia posizionata per costruire con successo referral.

1. Imposta un bersaglio: Nel mondo degli affari, misurare i risultati per migliorare le prestazioni. Stabilisci un obiettivo chiaro con una sequenza temporale. Esempio, aumento del 10% delle attività di riferimento nelle prossime 10 settimane.
2. Tempismo perfetto: La saggezza delle vendite convenzionale afferma che il momento migliore per chiedere il rinvio è immediatamente dopo la chiusura. Questa tattica è troppo aggressiva. Dai ai tuoi clienti il ​​tempo di sperimentare il tuo servizio o prodotto prima di chiedere un rinvio. Chiedi il referral alla chiusura solo se il tuo cliente è già felice della tua attività.
3. Concentrati sulla top 20: Non tutti i clienti sono candidati di riferimento. Trova il 20% più estatico sulla tua attività e chiedi loro referral. Assicurati che la loro rete sia il tipo di client che desideri.
4. Dai e riceverai: Fornisci ai tuoi clienti un servizio extra e supporto di follow-up prima di chiedere referral. Quando dai volentieri ai tuoi clienti, restituiranno il favore.
5. Identifica il giusto tipo di cliente: Informa i tuoi clienti di riferimento del tipo di clienti che puoi aiutare. Fornire un quadro chiaro dei dati demografici dei clienti aiuterà il tuo marketing di riferimento.
6. Crea un programma di premi: Fornire premi speciali ai clienti di riferimento su base regolare. Se un cliente ti fornisce 5 vendite, offri loro qualcosa di speciale, E.G. sconti.
7. Dì "Grazie: Lisa a. Maini, presidente del mio responsabile marketing, raccomanda alle aziende di stabilire la fiducia al fine di costruire referral. Lisa dice: "Crea una lettera di ringraziamento di base che può essere personalizzata e inviata a ogni referral che ricevi. Tratta le tue fonti di riferimento con la massima cura e non solo costruirai una base di fiducia, ma mantieni le prospettive calde che arrivano a casa tua."

Questi suggerimenti sono semplici ma se eseguiti su base regolare possono guidare il tuo business di referral e creare entrate di vendita. Inizia oggi e guarda i tuoi referral crescere.