Approcci per la vendita emotiva

La stragrande maggioranza delle prospettive acquista in base all'emozione, non alla logica. Decidono di acquistare perché "si sente giusto", quindi usano la logica per giustificare la decisione a se stessi. Quindi meglio sei nel stabilire una connessione emotiva tra il potenziale cliente e qualunque cosa tu stia vendendo, più facile troverai di chiudere le vendite.

Vantaggi delle prospettive

Il tuo lavoro come venditore è aiutare i potenziali clienti a vedere i benefici che guadagneranno dal possesso del tuo prodotto. I benefici hanno tutti un gancio emotivo; Questo è ciò che li rende diversi dalle funzionalità ed è per questo che sono efficaci per la vendita mentre recitano un elenco di funzionalità fa sfogliare gli occhi di un potenziale cliente. È possibile e dovresti iniziare il processo di connessione a beneficio fin dal primo momento di contatto. Questo di solito accadrà durante una fredda chiamata alla prospettiva.

Durante la tua chiamata fredda, non iniziare spingendo i vantaggi del tuo prodotto. Invece, inizia parlando dei tuoi benefici. A questo punto il potenziale cliente non sa o si preoccupa del tuo prodotto; Il tuo primo passo deve essere quello di mostrare perché sei una fonte affidabile di informazioni.

Il potenziale cliente deve credere in te prima di credere a quello che hai da dire sul tuo prodotto. Quindi inizia dicendo al tuo potenziale cliente cosa fai, in modo avvincente. Non caricare la tua introduzione con terminologia tecnica. Ricorda, l'obiettivo è connettersi a livello emotivo, non logico. Ad esempio, se vendi un'assicurazione, la tua introduzione potrebbe essere che dai ai tuoi clienti tranquilli sul futuro.

Determinare il tuo approccio

Esistono due potenziali approcci alla vendita emotiva: l'approccio positivo e l'approccio negativo. L'approccio negativo è molto più comunemente usato dai venditori. In sostanza, significa presentare il tuo prodotto come cura o prevenzione per il più grande dolore del potenziale cliente. Un approccio positivo, d'altra parte, presenta il prodotto come qualcosa che farà accadere cose buone in futuro. La maggior parte delle prospettive risponde meglio a un approccio o all'altro, quindi è una buona idea sondare presto su quale tipo di prospettiva hai.

Il momento migliore per determinare quale approccio da usare è all'inizio della presentazione, come parte delle domande di qualificazione. È spesso più sicuro iniziare con domande emotivamente positive, poiché è probabile che la tua prospettiva le trovi meno invadenti delle domande negative.

Domande di qualificazione positive potrebbero includere:

• Dove ti vedi tra un anno?
• Cosa speri di guadagnare da questo incontro?
• Da quanto tempo stai pensando di fare un acquisto?

Queste domande toccano le emozioni positive del cliente relative al prodotto e ti danno qualche idea sulle loro aspettative.

Cambiare il negativo in positivo

Domande negative suscitano una reazione della paura, quindi alcune prospettive saranno delicate nel rispondere a loro. Queste domande potrebbero includere:

• Qual è il tuo problema più grande in questo momento?
• Da quanto tempo hai questo problema?
• Quanto è importante per te risolverlo?

Puoi vedere che alcune delle domande positive e negative sono abbastanza simili: ad esempio, "Da quanto tempo stai pensando di fare un acquisto?"E" Da quanto tempo hai il problema?"Sono abbastanza vicini.

La differenza è che il primo si concentra su ciò che il potenziale cliente spera di guadagnare, mentre il secondo si concentra su un problema che vuole risolvere. Il primo suscita speranza, mentre il secondo suscita paura.

Prossimi passi

Dopo aver coperto le basi e imparato un po 'sul tuo potenziale cliente, puoi rendere le tue connessioni emotive più specifiche per il potenziale cliente. Ad esempio, se apprendi che sta pensando di acquistare un'assicurazione perché sua moglie è preoccupata di essere lasciata senza supporto finanziario, puoi chiedere qualcosa del tipo: "Come pensi che Marie si sentirà per questa opzione politica?"

Usando il nome di sua moglie in relazione al prodotto, lo rendi molto più reale per lui e inizierà a immaginare cosa accadrà dopo che si è acquistato da te, il che lo rende molto più probabile che deciderà di acquistare.