Superare la tua paura di vendere

Il primo passo per superare la paura di vendere è identificare la causa. Di solito, c'è almeno un aspetto specifico del lavoro che innesca sentimenti spiacevoli.

Pensa ad ogni fase del processo di vendita: prospezione o generazione di lead, fissare appuntamenti (sia chiamate a freddo che a seguire i lead caldi), prospettive di qualificazione, fare presentazioni, gestire le obiezioni, chiudere la vendita e chiedere referral.

Classifica queste fasi nell'ordine in cui ti disturbano, dal peggio al meglio. Successivamente, rivedi l'elenco qui sotto per scoprire come ti senti meno ansioso durante le fasi che ti colpiscono di più.

Prospetto o generazione di lead 

La paura in questa fase di solito deriva da una delle due cause:

1. Hai difficoltà a trovare lead e quindi la prospezione ti rende ansioso perché ti preoccupi di non essere in grado di trovare potenziali clienti.
2. Finisci con migliaia di lead, nel qual caso sei sopraffatto dal pensiero di trattare con loro tutti.

In entrambi i casi, è possibile risolvere il problema risolvendo o ottenendo aiuto con il processo di generazione di lead. Se non riesci a trovare abbastanza lead, prova ad arruolare un'agenzia di marketing che lo fa o fornisce assistenza.

Nel secondo caso, probabilmente stai tirando i lead che non sono davvero buone corrispondenze per il tuo prodotto o servizio. Il tuo problema non è necessariamente nella generazione; È in qualifica. Ancora una volta, puoi assumere un'agenzia per aiutarti a assicurarti di andare dopo e ottenere lead qualificati.

Se decidi di assumere un'agenzia per aiutarti a trovare lead qualificati, allora assicurati che non sia una truffa. Cerca un'agenzia di generazione di piombo rispettabile che non venda "lead spazzatura" contenenti informazioni false o imprecise.

Prospettive di qualificazione 

Se le qualifiche ti rendono nervoso, probabilmente lo stai osservando come un estraneo di intrusioni abbastanza personali in modo da poter determinare se sono potenziali clienti. In tal caso, spostare la mentalità sulla situazione può aiutare. Non ti stai intromettendo mettendosi in contatto e facendo domande. Invece, stai dando ai potenziali clienti l'opportunità di scoprire un prodotto o un servizio fantastico. Dopotutto, se non credessi a ciò che stai vendendo è fantastico, probabilmente non lo vedresti. Quando qualifichi i potenziali clienti, pensa a te stesso come un medico o un avvocato che sta valutando le esigenze del potenziale cliente e trova una soluzione per il suo problema.

Fissare appuntamenti 

Anche i venditori esperti occasionalmente ottengono palmi sudati prima di una giraia di chiamate a freddo. Scattare il telefono o presentarsi e parlare con estranei completi non è facile perché innesca il profondo ansia del rifiuto. Se guardi ogni "no" come un'opportunità per ottenere un "sì", improvvisamente il processo non sembra così intimidatorio.

Inoltre, la correzione dei processi di generazione e qualifica di lead avrà anche un effetto positivo sulla prossima fase della creazione di appuntamenti di vendita. Se stai ricevendo lead qualificati che hanno mostrato interesse per il servizio o il prodotto che stai vendendo, anche noto come lead caldi, allora il processo di definizione degli appuntamenti si verifica naturalmente.

Fare presentazioni 

Non è facile alzarsi davanti a un pubblico, anche un pubblico di uno. Quando la tua presentazione avviene di fronte a un'intera folla di imprenditori, tutti su cui hanno i loro volti di gioco, può sembrare un'idea piuttosto spaventosa.

Il modo più semplice per avere una gestione di questa paura è fare i compiti. Se sei completamente preparato e hai un'ottima presentazione pronta e l'hai provata fino a quando non sembra perfetto, ti sentirai molto più sicuro.

Un'altra opzione è quella di unirsi a un club di Toastmasters locale. Questa organizzazione ospita incontri volti ad aiutarti a costruire la tua fiducia nel parlare in pubblico e in generale a migliorare le tue capacità di leadership e comunicazione.

Fare un'efficace presentazione di vendita inizia con una creazione. Segui questi sette suggerimenti per la creazione di una presentazione di vendita di successo:

1. Rendere rilevante la presentazione.
2. Crea una connessione tra il tuo prodotto/servizio e il potenziale cliente.
3. Arriva al punto.
4. Essere animato.
5. Usa lo spettacolo.
6. Usa una dimostrazione fisica.
7. Credi nel tuo prodotto/servizio.

Gestione delle obiezioni

Spesso non risponde davvero alle obiezioni che non snerve i venditori. Invece, è la paura del "What Ifs" ti senti prima di un appuntamento: cosa succede se la prospettiva esce con qualcosa a cui non hai mai pensato? E se avessero ragione? E se la tua mente diventa vuota e pensano che tu sia un idiota?

Probabilmente ci saranno alcuni appuntamenti in cui si svolgeranno questo tipo di scenari. Tuttavia, la buona notizia è che più appuntamenti tieni, meno è probabile che ti imbatti nei guai. Nel tempo, sentirai molte obiezioni diverse e elaborerai buone risposte a ciascuno.

Se senti un'obiezione a cui non puoi rispondere, puoi sempre fermarti per il tempo. Crea una risposta di ritardo come "Mr. Jones, è un punto eccellente. Voglio affrontare pienamente questa preoccupazione, ma non ho tutte le informazioni di cui ho bisogno con me. Posso inviartelo per email più tardi oggi?"

Avere un processo prestabilito per la gestione delle obiezioni delle vendite è la chiave per costruire la fiducia in questo settore. Segui i sei passaggi per gestire le obiezioni per trasformare ciascuno "no" in un'opportunità:

1. Ascolta un'obiezione prima di gestirlo.
2. Ripeti l'obiezione al cliente.
3. Esplora il ragionamento del cliente.
4. Rispondi all'obiezione.
5. Ricontrolla con il potenziale cliente.
6. Reindirizza la conversazione.

Chiudendo la vendita 

La chiusura è il momento della verità, in cui scopri se il tuo duro lavoro sta per ripagare. Questo, ovviamente, può venire con un po 'di pressione e ansia. Un modo per alleviare questa pressione è avere in mente alcune semplici frasi di chiusura in modo da poter essere preparato al momento giusto.

Ci sono almeno tanti modi per chiudere una vendita quanto ci sono venditori, ma non deve essere complicato. Tutto quello che devi fare è chiedere la vendita in un modo comodo per te e appropriato per la situazione.

Modi per chiedere la vendita

Poni queste domande per chiudere l'accordo:

• Sei pronto per andare avanti?
• Sembra che questo sia adatto a te. Cosa ne pensi?
• Ti impegnerà a fare affari con noi oggi?
• Ho fatto abbastanza per guadagnare la tua attività?
• C'è qualcosa che ti impedisce di accettare di impegnarti oggi?

Chiedere referral 

Molti nuovi venditori saltano questo passo completamente perché sono a disagio a farlo. È un peccato poiché i venditori hanno quattro volte più probabilità di chiudere una vendita con un vantaggio di riferimento rispetto a un vantaggio a freddo, secondo la ricerca di Nielsen.

Di solito, se un potenziale cliente è abbastanza felice da acquistare da te, sono felici di parlarti di altre persone che possono beneficiare di avere il tuo prodotto o servizio. Fino a quando non ti senti a tuo agio a chiedere referral, puoi utilizzare uno script set o un modello di posta elettronica.

Nuovo ai referral? Inizia usando uno script per chiedere referral e sarai sulla strada per ottenere lead calda in pochissimo tempo.