Porre le domande giuste per fare la vendita

Se spendi gli appuntamenti di vendita dando una lezione sul tuo prodotto e quanto è bello, stai usando uno stile di presentazione che ti costerà molte vendite. Un approccio molto più efficace è fare domande che tirano fuori la tua prospettiva. Quando fai le domande giuste nel modo giusto, puoi finire per convincere i tuoi potenziali clienti a fare tutte le vendite per te.

Per lo meno, imparerai molto su ciò che il potenziale cliente desidera dal tuo prodotto, il che significa che puoi focalizzare la tua presentazione su solo quei punti che venderà in modo più efficace.

Porre domande aperte

Chiedere alla tua prospettiva una serie di domande aperte durante la presentazione ha tre scopi importanti. Innanzitutto, ti aiuta a confermare se il potenziale cliente è adatto al tuo prodotto. In secondo luogo, ti aiuta a identificare i loro benefici a button hot, che ti consente di perfezionare il tuo tono. In terzo luogo, ottenendo le prospettive a parlare di vari vantaggi e di ciò che pensano di loro, intruforai le informazioni oltre il filtro del "venditore."

Non tutte le domande elencate qui sono perfette per ogni potenziale cliente, ma questi esempi ti darà un buon posto per iniziare. Idealmente, una volta che fai alcune domande, il potenziale cliente si lancerà in un discorso approfondito e non dovrai fare altro.

Acquisto di storia

Imparando di più sulle precedenti esperienze di acquisto del potenziale cliente, avrai uno sguardo su come funziona la mente di quella persona e quali sono le loro routine di acquisto. La storia dell'acquisto di una prospettiva ha un impatto notevole sulla loro opinione sui venditori e su ciò che apprezzano di più in un prodotto.

• Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con questo [tipo di prodotto] (E.G., “Quali esperienze, buone o cattive, hai avuto con l'acquisto di auto?")?
• Quando hai acquistato l'ultima volta un [tipo di prodotto]?
• Quale processo hai usato in passato per acquistare un [tipo di prodotto]?
• Quel processo ha funzionato bene per te? Perché o perché no?
• Cosa hai già provato a fare per risolvere il problema con il tuo attuale [tipo di prodotto]?
• Cosa hai acquistato da noi prima?
• Come è andato quell'acquisto?

Domande specifiche per l'acquisto

Queste domande si riferiscono alla transazione specifica che speri di iniziare. Acquista domande ti aiutano a identificare le esigenze di hot-botton e per progettare il tuo tono attorno a loro.

• Cosa ti ha spinto a incontrarmi oggi?
• Quali qualità cerchi in un [tipo di prodotto]?
• Quale qualità è più importante per te?
• Perché ti piacerebbe avere un [tipo di prodotto]?
• Qual è la tua sequenza temporale per l'acquisto di un [tipo di prodotto]?
• Qual è il tuo badget?
• Chi altro è coinvolto nella decisione di acquisto?

Domande di costruzione di rapporti

Queste domande fanno parlare di se stessi e ti aiutano a sviluppare una relazione di fiducia. Possono anche aiutarti a identificare i mi piace e le antipatie del potenziale cliente, il che è preziosa informazione.

• Da quanto tempo sei con l'azienda? (per le vendite B2B)
• Dove hai comprato quel bellissimo divano? (B2C)
• Quanti anni hanno i tuoi figli? Quanti ne avete? (Se vedi una foto)
• Cosa vorresti fare questo [tipo di prodotto]?

Domande chiarificanti

Se un potenziale cliente dà solo una breve risposta a una domanda importante, prova a elaborare ulteriori informazioni.

• Dimmi di più.
• Puoi darmi un esempio?
• Può essere più preciso?
• Come ti ha influenzato?

Domande in cerca di obiezioni

Fino a quando il tuo potenziale cliente non espone le sue obiezioni, non puoi fare nulla su di loro. Se una prospettiva non ha sollevato alcuna obiezione, allora un po 'di interrogatorio può tirarle fuori.

• Quali sono i tuoi pensieri finora?
• Hai qualche problema? Quali sono?
• Di quali altri argomenti dovremmo discutere?
• C'è qualche motivo per cui non dovremmo andare avanti?