Strategie di negoziazione del contratto per selezionare il venditore giusto

La fase finale del processo di selezione dei fornitori prevede lo sviluppo di una strategia di negoziazione contrattuale. Il peggior obiettivo di negoziazione del contratto è sanguinare ogni ultimo centesimo dal venditore al prezzo più basso. Ricorda, vuoi "partner" con il tuo fornitore, quindi entrambi raggiungerai i tuoi obiettivi aziendali e gli obiettivi. 

Negoziazione del contratto di successo significa che entrambe le parti cercano positivi a beneficio di entrambe le parti in ogni area pur raggiungendo un accordo equo ed equo. Un contratto firmato a causa del beneficio da entrambe le parti fornirà una base ferma per costruire una relazione di lunga durata con il tuo fornitore.

Obiettivi delle negoziazioni contrattuali

Questi obiettivi di negoziazione possono essere utilizzati per valutare il contratto: 

• Spiega chiaramente tutti i prerequisiti, i termini e le condizioni essenziali.
• I beni o i servizi da fornire sono definiti senza dubbio.
• Il risarcimento è chiaramente indicato: costo totale, programma di pagamento e termini di finanziamento.
• Il riconoscimento è effettuato da date efficaci, date di completamento/terminazione e date di rinnovo.
• Identificare e affrontare potenziali rischi e passività.
• Definire e fissare ragionevoli aspettative per questa relazione, sia attualmente che nel futuro

Strategie per la pianificazione delle negoziazioni del contratto

1. Elenco classifica le tue priorità insieme alle alternative: Potresti continuare a tornare in quest'area per aggiungere ulteriori articoli mentre sviluppi la tua strategia di negoziazione del contratto. Non sarai in grado di negoziare efficacemente Tutto aree del contratto contemporaneamente. Ti consigliamo di essere sicuro che ciò che è più importante per te sia discusso e concordato prima di passare a elementi meno importanti. Potresti anche fare riferimento agli articoli meno importanti se devi rinunciare a qualcosa per ottenere i tuoi migliori articoli.
2. Conosci la differenza tra ciò di cui hai bisogno e ciò che vuoi: Rivedi le tue priorità frequentemente durante il processo di pianificazione dei negoziati e un'ultima volta alla fine. Assicurati di porre le domande difficili: "È davvero una priorità per la nostra azienda, o è un" bello da avere "?"" Questa priorità è stata il risultato di un jockey politico interno, o è davvero?"
3. Conosci la tua linea di fondo in modo da sapere quando andartene: C'è un costo o una commissione oraria che la tua azienda non può superare? Ti sei reso conto che una o due delle migliori priorità sono veramente non negoziabili e starai meglio se ti allontani da questo contratto se il venditore non è d'accordo? Elenca questi insieme alla logica in modo che non siano dimenticati.
4. Definire eventuali vincoli di tempo e parametri di riferimento: TuVuoi impostare gli standard di misurazione delle prestazioni che ti aspetti dal tuo fornitore, in particolare con progetti sostanziali. Ti consigliamo di negoziare una penalità equa ed equa quando non si incontrano se sono essenziali per la tua attività.
5. Valutare potenziali passività e rischi: Qual è il potenziale per qualcosa di andare storto? E se si verificano costi imprevisti? Chi sarà responsabile se i regolamenti governativi sono violati? La cui assicurazione coprirà i lavoratori del contratto? Queste sono solo alcune delle domande più comuni che devono essere affrontate in qualsiasi contratto.
6. Riservatezza, non concorrenza, risoluzione delle controversie, variazioni dei requisiti: Questi sono altri elementi che potrebbero essere potenziali negoziati che inciampano i blocchi. Ad esempio, ti consigliamo di essere sicuro che una clausola di riservatezza venga messa nel contratto se il venditore o un dipendente hanno la possibilità di essere esposto a informazioni riservate.
7. Fai lo stesso per il tuo venditore (cammina a un miglio nelle scarpe): Ora che hai completato il processo di pianificazione delle negoziazioni del contratto per tuo affari, ripeti lo stesso processo di se fossi il fornitore. Quali aree pensi siano più importanti per loro? Quali rischi o passività vorranno che tu assumi? La tua lista non sarà perfetta, ma dovrebbe metterti in uno stato d'animo per guardare le cose dall'altra prospettiva. Ecco come vengono costruite grandi partnership tra clienti e venditori.

Preparazione

Assicurarsi che i seguenti articoli vengano rivisti e confermati prima dell'inizio delle negoziazioni contrattuali effettive:

• Determina se avrai bisogno di un consulente legale: La negoziazione di un contratto per un anno di servizi di bidello in un piccolo ufficio è molto diverso dalla negoziazione di un contratto per esternalizzare un call center abbastanza grande. Non esitare a conservare un avvocato specializzato in negoziazioni contrattuali se si sente il contratto di revisione del minimo a disagio "legale." 
• In loco o teleconferenza: Accettare dove avranno luogo la sessione di negoziazione o le sessioni. Proponi in anticipo che viaggerai da loro se pensi che avrai il sopravvento negoziando sul sito del venditore. Imposta una teleconferenza per realizzare la sessione di negoziazione se la distanza è troppo lontana per viaggiare in modo economico. Assicurati che sia una videoconferenza perché il linguaggio del corpo parla più delle parole.
• Assicurati che la persona che rappresenta il venditore abbia l'autorità di negoziare: Assicurati che le persone che rappresentano il venditore abbiano l'autorità di negoziare per conto della società prima che il tuo popolo si reca sul sito del venditore o il venditore si reca verso di te. È una grande perdita di tempo per ascoltare: "Lasciami tornare da te dopo aver sentito quello che il mio capo ha da dire al riguardo" alla fine di una lunga sessione di negazione.