Crea un sistema di follow-up di lead a breve e lungo termine per la tua attività

Ci vuole molto lavoro per generare lead e trasformarli in prospettive qualificate. È ancora più difficile convertire quei potenziali clienti qualificati in clienti o clienti.

Sfortunatamente, molti proprietari di piccole imprese rinunciano alle loro prospettive troppo presto nel ciclo di vendita. HubSpot indica che il 44% dei venditori si arrende dopo un follow -up mentre l'80% delle vendite viene effettuato dopo cinque seguiti.

La realtà è che pochi lead sono "caldi" in quanto sono pronti ad acquistare su quel contatto iniziale. Molti saranno cavi calorosi che sono interessati e che potrebbero acquistare in futuro. La sfida è essere in grado di coltivare i cavi caldi.

È qui che un sistema di follow-up può aiutare. Sapere cosa fare in ogni fase del processo può aiutare ad aumentare le vendite.

• Invia un'e -mail per far sapere al potenziale cliente di essere in cima alle cose, anche se è una risposta e -mail automatizzata alla e -mail di un potenziale cliente.

• Segui l'e -mail con una telefonata.

• Segui la telefonata con una nota personale per posta della lumaca.

• Qualifica i tuoi potenziali clienti per determinare se sono degni di sforzi futuri.

• Colpisci un equilibrio tra rimanere in contatto e essere fastidiosi.

• Chiedi un rinvio a un'altra prospettiva, anche se il primo ha colpito un vicolo cieco.

I tuoi strumenti di follow-up iniziali

• Gestione delle relazioni di contatto: Lo strumento migliore nel tuo arsenale di follow-up è un sistema di gestione dei contatti. Un CRM non solo ti consente di registrare le informazioni dei tuoi contatti, inclusi importanti bocconcini come i compleanni, ma puoi anche tenere traccia dei risultati dei contatti di follow -up e impostare avvisi automatici per ricordarti di raggiungere un ulteriore follow -up.
• Foglio di calcolo e calendario: Puoi creare il tuo sistema CRM se non sei ancora pronto a investire in uno. Documi le informazioni dei tuoi clienti e il follow -up su un foglio di calcolo. Pianifica i tuoi follow-up, inclusi i promemoria, con un calendario che include un allarme.
• E-mail: L'e -mail è un modo eccellente per rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti. Con una combinazione di un autoesponder, oltre a inviare messaggi personalizzati al tuo potenziale cliente, puoi creare fiducia e una relazione con i tuoi potenziali clienti.
• Telefono: Molte persone hanno paura del telefono, ma è uno dei modi più efficaci per stabilire una connessione personale con il tuo potenziale cliente.
• Posta ordinaria: Non sottovalutare il potere di una nota o una carta personale. Sempre meno persone usano la carta in questi giorni, quindi ti distinguerai dalla folla se lo fai. Grazie per le note di tempo per farti fare molto per attirare una prospettiva da acquistare da te.

Il tuo sistema di follow-up iniziale

I dettagli esatti del tuo sistema di follow-up dipenderanno molto da come il lead entra nel tuo imbuto di vendita. Un vantaggio di un imbuto di vendita di e -mail è che può essere impostato per inviare e -mail automaticamente. Ciò ti consente di stabilire diversi contatti senza molto lavoro da parte tua, ma può essere difficile fare affidamento su e-mail da solo per effettuare una vendita, in particolare se si fornisce un servizio o un articolo di grande biglietto.

I lead possono arrivare anche da te attraverso altri modi, come ad esempio in un evento di networking o un riferimento. Comunque succede, ti consigliamo di impostare un sistema attraverso il quale puoi rintracciarli e spostarli attraverso il tuo ciclo di vendita.

1. Invia immediatamente un'e -mail di ringraziamento: Se il lead arriva tramite e -mail, prendi un benvenuto o grazie e -mail, esci subito a chiunque riempia il tuo modulo di lead. Se hai incontrato il tuo lead in un evento, invia un'email.
2. Rispondi al telefono: Meglio ancora, chiama entro 12-24 ore. Le persone non vorranno assumere o spendere un sacco di soldi con te senza prima parlare con te e avere le loro domande risposte. La ricerca mostra che prima che chiami, meglio è la possibilità che otterrai la vendita.
3. Qualifica il tuo lead: Non perdere tempo con persone che non compreranno mai da te. Quando effettui la tua chiamata, qualifica il vantaggio assicurandosi che abbia la motivazione, i mezzi e il permesso di acquistare. In alcuni casi, un vantaggio incontrerà un paio di qualifiche, ma non è in grado di acquistare in questo momento. In tal caso, deve entrare nel tuo sistema di follow-up.
4. Pianifica una chiamata di follow-up: La maggior parte delle persone non acquisterà al primo contatto, quindi prendi un appuntamento per seguire. Fornisci tutto ciò che il tuo potenziale cliente ha bisogno per prendere una decisione, sia che si tratti di maggiori informazioni o di un preventivo, e fissare un appuntamento per richiamare.
5. Invia una nota di ringraziamento: Idealmente, questa dovrebbe essere una nota scritta a mano e posta da lumaca.
6. Invia un promemoria e-mail sulla chiamata di follow-up: Alcune persone non vogliono farlo perché hanno paura che il potenziale cliente salti la chiamata se gli viene in mente. D'altra parte, è una perdita di tempo se il tuo potenziale cliente si è dimenticato della chiamata e non è disponibile quando lo fai.
7. Fai la chiamata di follow-up: Ti consigliamo di rivedere le informazioni che hai inviato al potenziale cliente durante questa chiamata e rispondere a qualsiasi nuova domanda. Non fa male finire con un buy pitch o un invito all'azione. Molte persone non compreranno a meno che e fino a quando non chiedi loro di effettuare l'ordine. Se il potenziale cliente non è ancora pronto o ha obiezioni, ti consigliamo di ripetere i passaggi precedenti in termini di invio di nuove informazioni.
8. Metti le prospettive nel follow-up a lungo termine: Se la prospettiva Ancora non è pronto a impegnarsi, mettila nel tuo sistema a lungo termine. Questa dovrebbe essere una combinazione di e-mail e follow-up telefonici che sono abbastanza frequenti da mantenere la tua attività nella mente del potenziale potenziale ma non così spesso che sei fastidioso. Se il potenziale cliente non è già nella tua lista e -mail, chiedi se puoi aggiungerle e dirle i vantaggi di essere nella lista. Infine, usa le informazioni che hai ottenuto durante le qualifiche o i contatti di follow -up per pianificare i contatti personali, come l'invio di un biglietto d'auguri.

Suggerimenti a lungo termine per lavorare con potenziali clienti

1. Concentrati sui benefici: Le persone acquistano perché hai intenzione di risolvere un problema per loro o beneficiare in qualche modo. A loro non importa quanto sei bello, si preoccupano solo di come puoi aiutarli. Presta attenzione a ciò che stanno dicendo di aver bisogno e personalizzano il tuo passo di vendita e segui i contatti su come puoi beneficiare di loro.
2. Non fare affidamento su tattiche di marketing soft touch per fare una vendita: Certo, un libro a basso costo o un corso di posta elettronica potrebbe vendere tramite una serie di auto-rispondite e-mail, ma dovrai stabilire un contatto diretto per telefono o di persona per un'attività basata sul servizio o articoli per biglietti più grandi. Includere contatti personalizzati ogni tanto.
3. Renderlo personale. Qui è doveIl tuo sistema CRM entra. Ti aiuterà a creare un tono incentrato sui potenziali clienti e ti darà anche indizi per grandi idee di follow-up. Se il tuo potenziale cliente dice che sta correndo in un 5K, puoi inviargli una carta che lo esorta. Se dice che sta avendo problemi con qualcosa e vedi un grande articolo al riguardo, inviagli un link via e -mail.
4. Chiedi referral. In molti casi, la tua prospettiva potrebbe non essere pronta ad acquistare, ma potrebbe conoscere qualcuno che lo è. Non aver paura di chiedere referral.
5. Rimuovi i potenziali clienti dal tuo follow -up se ti viene chiesto di farlo. Chiunque ti dica di smettere di chiamare o inviare un'e -mail non cambierà idea se continui a contattarla. Grazie per la sua considerazione e vai avanti.