Entrare in un mercato estero attraverso le licenze

Le licenze sono un ottimo modo per penetrare in un nuovo mercato estero. Ecco uno sguardo a cosa sono le licenze e quali sono i vantaggi delle licenze.

Licensing è un accordo contrattuale in base al quale la società, il licenziante, offre attività proprietarie a una società estera, il licenziatario, in cambio di commissioni di royalty. Supponiamo che tu non sia in grado di esportare in un mercato estero a causa di regole e regolamenti complessi o perché il costo del trasporto è proibitivo. Ecco dove funziona le licenze. Concedi una società straniera per produrre il tuo prodotto e venderlo in quel mercato in cambio di un pagamento di royalty.

Esempio di vita reale

Ecco un esempio di vita reale. Molti anni fa, quando ho lavorato in una piccola società di pulizia chimica specializzata, abbiamo prodotto un detergente per lampadario a cristallo in una lattina di aerosol da 14 once e un flacone di plastica da 32 once. Il nostro cliente in Svezia ha acquistato entrambi i prodotti e ne abbiamo caricato il più possibile in un contenitore di 20 piedi per mantenere il costo di trasporto a una tariffa fissa. Il nostro cliente ha pensato che più ha importato, più basso è il suo prezzo unitario (questo è il pensiero corretto, comunque).

Dopo un paio d'anni di importazione in questo modo, ha appreso che il prodotto era al 90 percento di acqua con una formula segreta che costituiva il resto. Ecco che ha scoperto che stava spendendo migliaia di dollari all'anno per importare acqua. Fu a quel punto che ci chiese di autorizzare il prodotto alla produzione in Svezia, e lo abbiamo fatto. Abbiamo spedito tamburi di concentrato da 55 galloni, fornito istruzioni su come realizzare il prodotto-doveva anche firmare un accordo di riservatezza-e quindi i nostri clienti hanno fatto batch alla sua fine.

Il suo profitto è migliorato drasticamente perché poteva esercitare un maggiore controllo della produzione, della qualità e del prezzo. A sua volta, avevamo meno lavoro alla nostra fine e più denaro nelle nostre tasche a seguito dell'accordo, che includeva un bel margine di profitto a grasso sul concentrato del tamburo, insieme a un pagamento di royalty con ogni ordine.

Alcuni royalties autorizzati sono udibili, quindi assicurati di informarsi con il tuo avvocato internazionale e la tua società di trasporto molto anticipata nella firma di qualsiasi contratto.

Le licenze possono anche essere per l'uso di un nome commerciale, per la distribuzione dei prodotti importati e per un servizio. 7-Eleven è considerato un leader nelle licenze nel settore dei minimarket e ha firmato il suo primo accordo di licenza per l'area degli Stati Uniti nel 1968.

Puoi anche autorizzare la tecnologia a pagamento. Ciò può essere efficace quando la tecnologia è complessa o unica e il rischio è elevato di entrare da solo.

Vantaggi alle licenze

Come indicato sopra, le licenze possono rivelarsi molto redditizie se messe in atto correttamente. Le licenze sono generalmente considerate un integratore all'esportazione o alla produzione piuttosto che l'unico mezzo di accesso ai mercati esteri.

Ecco sei vantaggi per le licenze:

1. Non troppo esigente sulle risorse dell'azienda (buon veicolo quando il capitale è scarso).
2. Richiede un basso impegno per l'espansione internazionale.
3. Mercati di accesso chiusi alle importazioni.
4. Evitare le tasse che potrebbero essere altrimenti riscosse su un prodotto se esportato.
5. I governi nel mercato estero potrebbero preferire gli accordi di licenze per le società locali.
6. Proteggere la proprietà intellettuale dalla cancellazione o non uso.

Una parola di cautela

Il licenziatario potrebbe non essere completamente impegnato nel prodotto o nella tecnologia del licenziante. La mancanza di entusiasmo può sicuramente influire sul successo di un prodotto in un mercato estero, quindi fai attenzione se si individua una crescita debole o nessuna delle vendite! Inoltre, non nutrire un futuro concorrente. Sarebbe facile per un'azienda funzionare con il tuo prodotto o idea di servizio. Assicurati di lavorare con un avvocato internazionale per proteggere i tuoi beni e la proprietà intellettuale con largo anticipo nel sigillare qualsiasi accordo.

Le licenze potrebbero non essere il modo più redditizio per entrare in un mercato estero, ma offre meno rischi di un investimento diretto, che può richiedere molto tempo e costoso.