Scopri se il modello di vendita delle relazioni è ancora valido

Ci sono stati (e saranno sempre) diversi "modelli di vendita" che affermano di essere il modello più efficace e potente mai creato. Vengono con promesse che coloro che seguono il modello chiuderanno più vendite, avranno maggiori profitti nei loro accordi e avranno più successo guadagnando promozioni, reddito, premi e premi.

Uno di questi modelli di vendita ampiamente utilizzato è il modello di vendita delle relazioni. Questo modello insegna che il ruolo principale di un rappresentante di vendita è quello di stabilire una relazione con i propri clienti. La convinzione è che alle persone piace acquistare da persone che amano e troveranno un motivo per farlo.

Al contrario, le persone troveranno un motivo per non acquistare dai rappresentanti di vendita che non gli piace. Mi piace, ottieni più affari. Mentre la costruzione di relazioni è un obiettivo potente e benefico da considerare per i professionisti delle vendite, molti cambiamenti e tendenze emergenti potrebbero aver reso a seguito del modello di vendita di relazioni antiquate.

I clienti sono impegnati

Le relazioni richiedono tempo per costruire. Mentre esiste una cosa come "Rapporto istantaneo", la maggior parte dei clienti è troppo impegnata per trascorrere del tempo incontrando un professionista delle vendite tutte le volte che il modello di vendita delle relazioni suggerisce che serve per costruire una relazione.

I clienti vogliono incontrare un rappresentante di vendita, ottenere informazioni e prezzi, quindi decidere se la soluzione proposta sia o meno la soluzione giusta per loro e le loro esigenze aziendali.

I clienti sono meglio informati

Parte del modello di vendita delle relazioni si basa sull'essere un esperto in un aspetto particolare del business del cliente. Il modello suggerisce che un rappresentante informato e preparato guadagna sia la credibilità che il rapporto portando informazioni al cliente necessario ed è, per la maggior parte, al di fuori della portata del cliente.

Internet ha cambiato molte cose nel mondo degli affari e uno dei più significativi di questi cambiamenti è quanto sia facile per i clienti accedere alle informazioni. I clienti stanno diventando o sono diventati molto meglio informati sulle loro esigenze aziendali, sul loro settore verticale e orizzontale e soluzioni disponibili alle loro sfide.

Molti clienti non si basano più sui loro "amici del rappresentante di vendita" per informarli. In effetti, un cliente non informato è spesso visto come un dipendente di basso valore. Al fine di aumentare la sicurezza del lavoro, i clienti aumentano continuamente la loro base di conoscenza e, quindi, abbassano la propria dipendenza dai professionisti delle vendite.

Eccessivamente la saturazione dell'approccio alle vendite di relazioni

Piaccia o no, non sei l'unico rappresentante di vendita che chiama i tuoi account. Non solo i tuoi concorrenti stanno effettuando chiamate, ma i rappresentanti di molti settori diversi stanno visitando, chiamando e inviando un'e -mail agli stessi decisori che sei.

Poiché il modello di vendita delle relazioni è così ampiamente utilizzato, i clienti sono abbastanza abituati ai rappresentanti di vendita e ai loro tentativi di costruire una relazione con loro. Così familiare, infatti, che i clienti si sono stancati e stanchi delle ripetizioni che affermano "Non voglio solo venderti qualcosa; voglio costruire una lunga relazione con te." Non appena un cliente lo sente, probabilmente iniziano a pensare "Questo rappresentante vuole vendermi qualcosa!"

La dipendenza da un singolo modello è limitante

Non vi è dubbio che i modelli di vendita come il modello di vendita di relazioni siano strumenti preziosi e importanti per i rappresentanti; sia nel loro allenamento iniziale che a lungo termine. Ma la dipendenza da un modello è una mossa di carriera pericolosa e limitante. I professionisti delle vendite sono al meglio l'apprendimento di più modelli di vendita e costruire l'acume per differenziare quando utilizzare modelli noti. Questo è molto simile alle abilità e alle tecniche di chiusura.

Affidati a uno e chiuderai solo le opportunità di vendita che richiedono quel tipo specifico di chiusura. Usa solo un modello di vendita e correrai efficacemente il rischio di eliminare le possibilità di guadagnare un cliente che avrebbe potuto essere fatto se fosse stato utilizzato un approccio diverso.