Come chiudere una presentazione di vendita

Hai iniziato con la prospettiva, ti sei trasferito in un rapporto di costruzione prima di identificare le esigenze e consegnare la presentazione. Successivamente, sei passato a superare le obiezioni prima di guadagnare il diritto di chiudere la vendita o ottenere il lavoro. Se hai svolto un lavoro buono e completo durante ciascuno dei passaggi precedenti, chiudere la vendita potrebbe essere facile.

Oppure potrebbe essere il passo più difficile, più impegnativo e difficile che può lasciarti a grattarti la testa e pensare di cambiare la tua carriera.

Dove la gomma colpisce la strada

Se sei in vendita o stai cercando di ottenere una posizione di vendita, la chiusura delle vendite è ciò per cui vieni pagato o verrà assunto. Non chiudere o non chiudere abbastanza, e ti unirai ai ranghi dei disoccupati. Il semplice fatto è che il tuo datore di lavoro ti ha assunto per ottenere entrate chiudendo le vendite e trasformando i potenziali clienti in clienti. La chiusura è dove la gomma colpisce la strada e dimostri il tuo valore e coloro che credono che chiudere le vendite sia qualcosa che appartenente ai modi delle vendite della vecchia scuola scopriranno rapidamente quanto sono sbagliati.

La chiusura è anche il luogo in cui la maggior parte dei professionisti delle vendite sperimenta l'ansia, perdere fiducia, cercare di durare o semplicemente evitare di dover chiudere affatto. Mentre ci sono centinaia, se non migliaia di consigli e trucchi di chiusura, il modo migliore per chiudere una vendita è completare ogni passo che porta al gradino di chiusura in modo impeccabile.

Più facile a dirsi che a farsi

Quindi, come fai a sapere se hai fatto un buon lavoro nei primi 5 passaggi del ciclo di vendita o di intervista e, soprattutto, come puoi imparare da un ciclo per rendere il prossimo ancora migliore? La semplice risposta è prestare molta attenzione a come il tuo potenziale cliente risponde alle tue domande di chiusura. Se sembrano confusi, titubanti, riluttanti o addirittura offesi, il tuo compito è quello di rivedere ciascuno dei passaggi precedenti e analizzare ciò che potresti aver perso.

Ad esempio, se non hai scoperto e superare tutte le obiezioni del tuo potenziale cliente, molto probabilmente non sarai in grado di chiudere la vendita. Se il tuo potenziale cliente sembra confuso esattamente su come il tuo prodotto/servizio/competenze risolverà le loro esigenze, dovresti rivedere le tue capacità di presentazione.

Ogni passo nel ciclo di vendita di Brian Tracy porta al passaggio successivo. Questa progressione logica ha controlli e bilancia integrati che, se seguiti, aiutano a assicurarti che tu sia davvero pronto a passare al passaggio successivo. Tuttavia, solo perché ti sposti dalla fase di presentazione al passaggio di chiusura non significa necessariamente che hai coperto tutto nel passaggio di cui il tuo potenziale cliente aveva bisogno. Spesso, i professionisti delle vendite avanzano un ciclo prima di assicurarsi che il loro potenziale cliente sia pronto per avanzare. Quando ciò accade, le vendite non si verificano.

Ottenere il lavoro

Per coloro che intervistano per un lavoro, il passaggio di chiusura è quando chiedi il lavoro. Domande come "Quando comincio?" possono sembrare domande pretenziose ma audaci consegnano un messaggio al responsabile delle assunzioni. Domande audaci dicono loro che la persona che stanno intervistando è interessata alla posizione, se fiduciosa e non ha paura di chiedere ciò che vogliono. Allo stesso tempo, porre una domanda audace senza aver guadagnato il diritto di chiedere il lavoro, si allontana come eccessivamente aggressivo, sciatto e raramente si traduce nell'ottenere il lavoro.

Il miglior consiglio di chiusura

Inizia con la fine in mente. Mentre questo consiglio può sembrare semplice, ti mette nella corretta cornice mentale non appena inizi un nuovo ciclo. Sapere che stai prospettando di separare i sospetti dai potenziali clienti ti impedisce di passare il tuo prezioso tempo a chiamare persone che non diventeranno mai i tuoi clienti.

Costruire un rapporto con persone che stanno lottando per fare il loro libro paga può farti guadagnare un amico, ma probabilmente non ti farà guadagnare un cliente. Fornire una presentazione a un'azienda che sta utilizzando il tuo tempo e le tue risorse per costruire una leva finanziaria rispetto al loro attuale fornitore può aiutarti a migliorare le tue capacità di presentazione, ma non farà nulla per migliorare il tuo conto bancario.

Ogni passaggio porta al successivo e ogni passaggio deve essere visto come il suo ciclo completo. Una tecnica di vendita eccezionale e potente è quella di chiudere il potenziale cliente dopo ogni passaggio prima di avanzare al successivo. La chiusura di un passo ti assicura che il potenziale cliente è a bordo e riconosce il valore presente. Chiudere su ogni passaggio è anche un modo potente per scoprire le obiezioni.

C'è una vecchia espressione nelle vendite che è riassunta da 3 semplici lettere: ABC. Questo sta per "sempre chiuso."Ciò significa che non dovresti risparmiare domande di chiusura alla fase di chiusura, ma dovresti utilizzare spesso le chiusure, presto e sicuramente prima di avanzare al passo successivo nel ciclo.