Come chiamare a freddo per un appuntamento

Chiamata a freddo: la temuta tecnica di vendita che può far scuotere i venditori ancora induriti nei loro panni. In effetti, le chiamate a freddo non devono essere un calvario. Ecco come trasformare allegramente i tuoi freddi conduttori in prospettive calde.

Mettiti in contatto con il decisore

Nelle vendite di business-to-business, dovrai spesso farti strada attraverso una o più persone per raggiungere il decisore appropriato. Potrebbero essere necessarie più chiamate prima ancora di scoprire chi è il tuo obiettivo.

Spesso dovrai convincere il "gatekeeper", la persona che protegge il decisore per farti passare. Non pensare al gatekeeper come un nemico. Piuttosto, consideralo un potenziale alleato che può darti preziose informazioni sul decisore.

Non mentire mai al gatekeeper per perché chiami o provi a usare il trucco. La fiducia è un prerequisito per una vendita di successo e, mentendo al gatekeeper, violi la fiducia del tuo potenziale cliente. Invece, dì al gatekeeper cosa stai vendendo e chiedi chi sarebbe responsabile dell'acquisto di quel prodotto o servizio.

A volte l'approccio migliore è quello di uscire e chiedere assistenza al gatekeeper. Molte persone rispondono istintivamente a una richiesta di aiuto.

Vendi l'appuntamento

Il punto della tua chiamata non è vendere il tuo prodotto ma ottenere un appuntamento. Devi suscitare l'interesse del decisore quanto basta da voler saperne di più.

Inizia chiedendo se è un buon momento per parlare. Ciò dimostra che rispetti il ​​fitto programma del tuo potenziale cliente. Se dicono che non possono parlare ora, suggerire un'altra volta ed essere specifico. Non dire: "Richiamo più tardi. Invece, dì qualcosa del tipo: "Richiamo domani alle 9 a.M. Se è conveniente per te."

Se il decisore è disposto a parlare ora, devi attirare rapidamente la loro attenzione. Ci sono quasi tanti approcci diversi quanti sono venditori, ma qui ci sono alcune possibilità:

• Fai ridere. Potresti dire qualcosa del tipo: “Ciao, mi chiamo Jane Smith e questa è una chiamata di vendita. Lo so, li odi, quindi sarò il più breve possibile."Di solito è sicuro prendere in giro te stesso, ma evita di prendere in giro le altre persone o potresti offendere la tua prospettiva.
• Offrire qualcosa di prezioso. Ad esempio, se stai vendendo un prodotto bancario, puoi offrire una "revisione finanziaria gratuita."Incontreresti la prospettiva nel loro ufficio, fai alcune domande sui loro attuali prodotti bancari e li consiglieremo sul miglior uso dei loro soldi. Se stai vendendo un prodotto fisico, suggerisci una dimostrazione individuale.
• Risolvi i loro problemi. Chiedi loro qual è il loro più grande problema in questo momento, quindi elenca uno o due modi in cui il tuo prodotto o servizio contribuirà a risolverlo. Questo approccio può richiedere un pensiero piuttosto creativo, ma se ti viene in mente una buona risposta, sei quasi certo di ottenere l'appuntamento.

Terminare su una nota positiva

Una volta che hai rotto il ghiaccio e hai raccontato un po 'il decisore del tuo prodotto, è ora di chiedere l'appuntamento. È assolutamente essenziale chiudere la chiamata assertivamente. È improbabile che il potenziale cliente ti chieda un appuntamento, quindi devi essere quello per richiederlo.

Usa sempre il linguaggio che presuppone che vogliano incontrarti. Non dire: "Ti piacerebbe fissare un appuntamento?"Invece, chiedi," Sei disponibile a incontrarti giovedì prossimo alle 3 p.M.?"Supponendo che la chiusura rendi più difficile per il potenziale cliente dire di no.

Nel corso della chiamata, sii cortese e progetta la fiducia. Essendo educato e rispettoso per tutti coloro che incontri, stai mostrando loro che apprezzi il loro tempo. E se non sei sicuro di te stesso e del tuo prodotto, non puoi aspettarti che il tuo potenziale cliente sia sicuro di loro. Ricorda solo che il tuo prodotto o servizio aiuterà i tuoi potenziali clienti (anche se non si rendono ancora conto) e agiscono di conseguenza.