Come creare una potente presentazione di vendita

La qualità della presentazione delle vendite determinerà spesso se un potenziale potenziale acquista da te o da uno dei tuoi concorrenti. Tuttavia, la maggior parte delle presentazioni mancano di pizzazz e raramente sono abbastanza convincenti da motivare l'altra persona a prendere una decisione di acquisto. Questi sette suggerimenti ti aiuteranno a creare una presentazione di vendita che motiverà gli acquirenti.

1. Rendere rilevante la presentazione delle vendite.

Uno degli errori più comuni che le persone commettono è usare una presentazione generica. Dicono la stessa cosa in ogni presentazione e sperano che qualcosa nella loro presentazione farà appello al potenziale cliente. Sono stato vittima di questo approccio più volte di quanto mi interessa ricordare di essere stato sottoposto a molte presentazioni PowerPoint "in scatola". (Vedi le 4 regole cardinali di fantastiche presentazioni PowerPoint per un approccio migliore.)

La discussione sul prodotto o sul servizio deve essere adattata a ogni persona; Modificarlo per includere punti specifici che sono unici per quel particolare cliente. Ciò significa ricercare in anticipo il tuo cliente e familiarizzare con la propria attività e il settore in cui operano. Controlla il loro sito Web aziendale o la pagina Facebook e esamina le newsletter, i blog, i rapporti annuali e altre informazioni pertinenti. Ricerca i loro concorrenti e, se possibile, personalizzare la tua presentazione per dimostrare come il tuo prodotto può aiutarli a ottenere un vantaggio competitivo.

Se usi PowerPoint o altri software di presentazione, posiziona il logo dell'azienda sulle diapositive e descrivi come le diapositive chiave si riferiscono alla loro situazione. Mostra esattamente come risolve il tuo prodotto o servizio loro problema specifico. Ciò significa che è fondamentale porre domande a sondaggio del tuo potenziale cliente prima di iniziare a parlare della tua azienda.

2. Crea una connessione tra il tuo prodotto/servizio e il potenziale cliente.

In una presentazione a un potenziale cliente, ho preparato un campione del prodotto che alla fine avrebbero usato nel loro programma. Dopo una discussione preliminare, ho consegnato al mio potenziale cliente l'oggetto che la sua squadra avrebbe usato - invece di raccontargli l'oggetto, l'ho messo tra le mani. Poteva quindi vedere esattamente come sarebbe il prodotto finito ed esaminarlo in dettaglio. Era in grado di porre domande e vedere come la sua squadra lo avrebbe usato nel loro ambiente.

Inoltre, ricorda di discutere i vantaggi dei tuoi prodotti, non le funzionalità. Dì al tuo cliente cosa riceveranno utilizzando il tuo prodotto rispetto ai tuoi concorrenti ".

3. Arriva al punto.

Gli uomini d'affari di oggi sono troppo impegnati per ascoltare le discussioni di lunga durata. Sapere quali sono i tuoi punti chiave e impara a realizzarli rapidamente. Ricordo di aver parlato con un addetto alle vendite che ha vagato a lungo del suo prodotto. Dopo aver visto il suo prodotto e aver appreso quanto sarebbe costato per andare avanti con il mio acquisto. Sfortunatamente, ha continuato a parlare e ha quasi parlato per la vendita. Assicurati di sapere quali punti chiave vuoi discutere e praticare verbalizzarli prima di incontrare il tuo potenziale cliente.

Durante e dopo aver effettuato i punti chiave, preparati ad ascoltare il cliente: fai domande e prendi appunti dei commenti in modo da poter discernere meglio le loro esigenze specifiche e:

1. Di 'loro come il tuo prodotto affronta i loro bisogni
2. Rispondere a eventuali obiezioni o prenotazioni che possono avere sul prodotto
3. Usa il loro feedback per migliorare il tuo prodotto e/o perfezionare le future presentazioni di vendita

Non interrompere o discutere con un cliente! Se stai facendo una presentazione a un gruppo e la discussione si estende fuori tema, prova a far tornare delicatamente la conversazione in pista.

4. Essere animato.

La maggior parte delle presentazioni di vendita che ho sentito sono state noiose e inimmaginative. Se vuoi davvero distinguerti dalla folla, assicurati di dimostrare entusiasmo ed energia. Usa la tua voce in modo efficace e varia la modulazione. Un errore comune commesso quando le persone parlano di un prodotto con cui hanno molta familiarità è parlare in un monotono - facendo perdere rapidamente interesse all'altra persona per la presentazione.

Consiglio di usare un registratore vocale per registrarsi alla presentazione. Questo ti permetterà di sentire esattamente come suoni mentre discuti il ​​tuo prodotto. Devo professare di essere completamente umiliato quando ho usato questa tattica. Come oratore professionista, ho pensato che tutte le mie presentazioni fossero interessanti e dinamiche: presto ho imparato che le mie capacità di consegna in piedi erano molto migliori delle mie capacità di presentazione del telefono.

5. Usa lo spettacolo.

In Il vantaggio delle vendite, Un esempio è dato a un addetto alle vendite che pone un foglio di carta pesante sul pavimento, dicendo: “Se potessi mostrarti come quello spazio potrebbe farti un po 'di soldi, saresti interessato?"Considera l'impatto di questo approccio rispetto all'approccio tipico di dire qualcosa del tipo:" Possiamo aiutarti a fare più soldi."Cosa puoi fare per incorporare una qualche forma di spettacolo nella tua presentazione?

6. Usa una dimostrazione fisica.

Un mio amico vende formazione sulle vendite; Usa spesso la lavagna o la tabella di ribalta nella sala del consiglio di amministrazione durante la sua presentazione. Invece di dire al suo cliente cosa farà, si alza e offre una breve presentazione. Scrive fatti e cifre, disegna immagini e registra alcuni commenti e dichiarazioni della discussione. Questo approccio non manca mai di aiutare la sua prospettiva a prendere una decisione.

7. Infine, credi nel tuo prodotto/servizio.

Senza dubbio, questa è la componente più critica di qualsiasi presentazione. Quando discuti soluzioni, diventi più animato ed energico? La tua voce mostra l'eccitazione? Il tuo linguaggio del corpo mostra il tuo entusiasmo? In caso contrario, devi cambiare il tuo approccio. Dopotutto, se non riesci ad eccitarti per il tuo prodotto, come puoi aspettarti che il tuo cliente sia abbastanza motivato da acquistare?