Come intervistare i venditori

Quando assumi un nuovo venditore, un po 'di due diligence da parte tua può aiutarti a garantire un membro del team molto qualificato. Le risposte del candidato alle domande del tuo colloquio sono importanti, ma sono solo una possibile fonte di informazioni su quella persona.

Esamina le informazioni di base

Mentre i curriculum sono sempre utili per misurare le capacità e le qualifiche di un candidato, ci sono alcune aree di carriera in cui l'abilità nella preparazione di un curriculum si traduce direttamente in abilità nel fare il lavoro stesso. Gli scrittori, per esempio, avrebbero avuto meglio curriculum ben scritti e alfabetizzati. Per i venditori, il principale strumento di marketing del candidato, è un ottimo indicatore delle loro capacità di vendita.

• Quanto bene vendono le loro capacità e qualifiche sul loro curriculum?
• Danno esempi specifici dei loro successi nei lavori passati?
• Sono le loro esperienze descritte in un modo che le presenta come una buona soluzione per la tua azienda?

Un curriculum scarsamente realizzato dovrebbe sicuramente sollevare alcune bandiere rosse nella tua mente.

Metti alla prova le loro capacità di ricerca

Un buon venditore dovrebbe sempre fare i compiti. Prima di dire al candidato sulla tua azienda o sulla posizione, chiedi perché hanno fatto domanda per questo particolare lavoro. La risposta del venditore dimostrerà quante ricerche hanno fatto per te e la tua azienda prima dell'intervista. Inoltre, l'atteggiamento e il comportamento di un candidato possono dire.

• Sono arrivati ​​in tempo o leggermente presto?
• Erano cortesi e piacevoli per le persone che incontravano come la receptionist e i segretari?

I venditori devono guardare e agire la parte mentre rappresentano la tua azienda. Il modo in cui qualcuno guarda un'intervista è probabilmente il migliore che guarderanno mai al lavoro. Il modo in cui i venditori si vendono è il modo in cui puoi aspettarti che venderanno il tuo prodotto o servizio.

• Erano vestiti e curati professionalmente?
• Ti hanno guardato negli occhi, scuote la mano con fermezza (ma non una stretta di mano che colpisce l'osso)?
• Era il loro saluto caldo e aperto e avevano un linguaggio del corpo ricettivo?
• Hanno comunicato bene e parlavano chiaramente o hanno parlato troppo e troppo velocemente o parlano a malapena?

Domande di riscaldamento

Potresti anche far rotolare la palla di intervista ponendo alcune domande di intervista standard. Queste sono quelle che la maggior parte delle persone ascolta in ogni intervista e il potenziale dipendente dovrebbe essere pronto a rispondere.

• Come ritieni che la tua esperienza si adatterebbe alle esigenze di questo lavoro?
• Qual è un esempio di grande successo da un lavoro passato e come l'hai realizzato?
• Qual è un errore significativo che hai fatto, come l'hai corretto e cosa hai imparato da esso?
• Quali sono i tuoi più grandi punti di forza e di debolezza e cosa fai per alleviare i tuoi punti deboli?

Domande di intervista specifiche per le vendite

L'elenco delle possibili domande del colloquio è lungo. Le domande che fai dovrebbero concentrarsi sui tratti particolari che desideri dalla persona che rappresenterà i tuoi prodotti o servizi. Dovrebbero andare oltre chiedendo loro di recitare le informazioni sull'esperienza mostrate sul loro curriculum.

Forse scegli una delle altre posizioni di vendita e chiedi al candidato cosa gli piaceva o non gli piaceva vendere quel prodotto o come hanno fatto a trovare o avvicinarsi a nuovi clienti. Nota cosa succede se qualcosa hanno da dire sul seguire la prospettiva dopo la chiusura; Questo è fondamentale per costruire affari ripetuti.

Altre domande incentrate sulle vendite possono includere:

• Qual è la tua comprensione del ciclo di vendita di questa azienda e come si confronta con quello che hai fatto in passato?
• Quali sono i tuoi obiettivi di vendita e come si confrontano i risultati effettivi con tali obiettivi?
• Cosa vedi come i punti di forza di questa azienda e quali cambiamenti pensi migliorerebbero le vendite e la produttività? Come ti senti di poter contribuire a questo miglioramento?
• Quali nuovi mercati potremmo affrontare e come suggeriresti di sviluppare questi mercati?

Il silenzio è una valutazione d'oro

Se c'è un ritardo o un silenzio, vedi come lo gestiscono. Questo ritardo è qualcosa che può accadere in una chiamata di vendita e un venditore che si precipita a collegare ogni silenzio berlina o che non fa nulla non avrà successo. Sollevare problemi o preoccupazioni che hai, dai loro curriculum o in risposta a cose che ti stanno dicendo. Oltre a fornire le informazioni di cui hai bisogno, ciò dimostrerà anche come gestiranno obiezioni simili o domande stressanti che si presentano durante una chiamata di vendita.

I buoni venditori costruiscono ponti

Gli indizi su un buon personaggio di vendita sono quelli che tentano di formare ponti e costruire un rapporto con te. Forse hanno notato il quadro della tua barca a vela, dei bambini o di altri oggetti e hanno lavorato nella conversazione o condiviso un interesse comune. Questa interazione non dovrebbe sembrare forzata ma dovrebbe essere naturale. Far sentire le persone a proprio agio con te fa cercare ragioni per fare affari con te, un'altra abilità di vendita critica.

Termina l'intervista

Verso la fine dell'intervista, dai loro una panoramica di ciò che vedi come gli obiettivi dell'azienda, ciò che possono aspettarsi in termini di compensazione: la struttura e un range-benefici generali, le aspettative di viaggio e altre specifiche di lavoro di questo tipo. Chiedi se hanno domande o dubbi su questi dettagli. Le possibilità di compensazione sono generalmente stipendi di base, commissione base più o pura commissione. Un venditore che preferisce un lavoro di commissione puro ha una notevole fiducia nelle loro capacità di vendita. Se chiedono almeno una o due domande intelligenti e pertinenti, è un segno eccellente.

I candidati che non hanno domande per te non si sono preoccupati di ricercare la tua azienda o sono troppo sopraffatti per pensare a qualcosa di intelligente da dire che non è di buona qualità in un venditore.

Infine, prendi una nota se seguino una nota di ringraziamento o un'e-mail. Se per qualche motivo il lasso di assunzione cambia, informare i candidati. È semplice cortesia e mostra loro che saresti un buon datore di lavoro. Aiuta anche a mantenere i potenziali venditori "stella" di fare offerte altrove mentre stai ancora slogando il processo di assunzione.