Come padroneggiare le fasi del ciclo di vendita

Non importa quello che stai vendendo, ogni vendita segue all'incirca lo stesso modello di sette passaggi. I venditori non pensano sempre in termini di fasi di una vendita come eventi diversi, ma, in effetti, lo sono e sono tutti necessari per far avanzare il processo verso una vendita.

Padroneggiare ciascuna di queste fasi è essenziale se hai intenzione di avere successo nelle vendite. Se sei debole in una o più aree, potresti sopravvivere come venditore, ma non prospererai. La maggior parte dei venditori sono cronicamente sfidati in una o due aree, quindi identifica i tuoi punti deboli e il lavoro per migliorarli per aumentare i risultati delle vendite.

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Prospettiva per i lead

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La prospettiva si riferisce al processo di ricerca di nuovi potenziali clienti. La tua azienda potrebbe occuparsi della prima parte di questo processo dando alle tue elenchi di lead con cui lavorare, oppure potresti essere responsabile della ricerca di lead da solo.

Si noti che una prospettiva e un piombo sono due cose diverse, anche se sono spesso usati in modo intercambiabile. Un vantaggio è un contatto che non è stato qualificato. Una volta qualificato come una potenziale vendita, diventa una prospettiva. Quindi, fondamentalmente, la prospettiva riguarda la ricerca di lead e quindi qualificarli per trasformarli in prospettive.

Quando un lead è determinato per essere un buon potenziale cliente, puoi quindi inserirli nel tuo processo di vendita o imbuto.

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Fissare un appuntamento

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È tempo di utilizzare quei lead che hai raccolto nella prima fase del processo di vendita. Molti venditori preferiscono chiamare a freddo al telefono, ma puoi anche visitare di persona, inviare e -mail, utilizzare i social media o persino lettere di vendita di posta.

Qualunque metodo tu usi per fissare gli appuntamenti, di solito ti consigliamo di prepararne uno faccia a faccia anziché provare a vendere per telefono o tramite messaggi. Presenterai meglio le tue funzionalità e i tuoi vantaggi per soddisfare le esigenze del tuo potenziale cliente e rispondere a domande di persona. Inoltre, è più facile per le persone evitare il tuo messaggio di vendita e dire "no" attraverso il contatto non diretto.

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Qualificare la prospettiva

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Normalmente, non vuoi perdere tempo con potenziali clienti non qualificati, quindi dovresti avere una qualifica di base nel momento in cui ottieni il lead. Tuttavia, durante l'appuntamento, ti consigliamo di qualificarli ulteriormente. La fase di qualificazione è confermare che il tuo potenziale cliente è pronto, disposto e in grado di acquistare il tuo prodotto Prima Passi molto tempo a cercare di lanciarlo. Ciò significa che hanno un interesse per ciò che stai vendendo, hanno le risorse per acquistarlo e hanno l'autorità per effettuare l'acquisto.

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Fai la tua presentazione

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La presentazione è il nucleo di ogni ciclo di vendita, ed è probabilmente dove investirai più tempo di preparazione. Tieni presente che non stai solo vendendo il tuo prodotto, stai vendendo come il tuo prodotto risolverà il problema del tuo potenziale cliente. Ti stai anche vendendo come persona di cui fidarsi quando si tratta di trovare una soluzione per il tuo potenziale cliente. Rappresenti la tua azienda, quindi gli aspetti contano. Vesti la parte.

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Affrontare le obiezioni del potenziale cliente

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Può essere preoccupante ascoltare le preoccupazioni di una prospettiva; Tuttavia, le obiezioni possono effettivamente essere un segno positivo perché significano che il tuo potenziale cliente è interessato a ciò che stai offrendo. I potenziali clienti non fanno domande o indicano preoccupazioni a meno che non stiano prendendo in considerazione l'acquisto.

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Chiudi la vendita

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Quando hai fatto la tua presentazione, hai risposto alle domande del tuo potenziale cliente e hai affrontato le sue obiezioni, è tempo di chiedere la vendita. Questa è la seconda fase più trascurata del ciclo di vendita, il che è triste dato che è uno dei più importanti.

Chiusura significa che chiedi la vendita o qualunque sia il prossimo passo del processo. Non puoi aspettarti che i tuoi potenziali clienti tirino fuori con entusiasmo i loro portafogli.

Molte persone hanno voglia di chiedere la vendita è invadente, ma può essere fatto senza essere odiosi. Se hai mostrato come il tuo prodotto o servizio è esattamente ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno e è stato utile e cordiale, ottenere la vendita sarà un prossimo passo logico. Ci sono una varietà di tecniche di chiusura come la chiusura presunta, chiusura delle domande ("Vuoi due o tre?"o" lo vuoi in rosso o blu?"), e ora non si chiude (" questo prezzo speciale termina domani.").

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Chiedi referral

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Chiedere referral è senza dubbio il passaggio più comunemente trascurato. Troppi venditori sono così sollevati da ottenere una vendita che afferrano le loro cose e corrono fuori dalla porta il prima possibile per paura che la prospettiva cambierà idea.

Invece, avvolgi la vendita gradualmente. Ribadire i grandi vantaggi che l'acquirente otterrà. Dai al cliente il tuo biglietto da visita. Chiedi se conosce qualcun altro che potrebbe essere sul mercato per i beni o i servizi forniti. 

Nota È possibile chiedere referral anche da potenziali clienti che dicono di no.

Tutti i tuoi potenziali clienti acquistano? NO. Ma ciò non significa che la vendita sia persa. Non vuoi diventare un parassita, ma a volte un "no" oggi, potrebbe essere un "sì" in un mese. Per questo motivo, dovresti avere un sistema per rimanere in contatto con i tuoi potenziali clienti. Inoltre, i tuoi non professionisti possono essere una fonte di referral, quindi non è necessariamente una perdita di tempo se il tuo potenziale cliente non acquista.

Se il tuo potenziale cliente acquista, assicurati di seguire anche con loro per assicurarti di essere soddisfatto dell'acquisto e rispondere a qualsiasi domanda.

Raggiungere il successo nelle vendite non deve essere complicato o spaventoso. Comprendere e utilizzare questi passaggi ti aiuterà a guidare il tuo potenziale cliente attraverso il processo di vendita.