Scopri le tecniche di vendita classiche

I venditori esperti sanno come usare le tecniche psicologiche per aiutare a mantenere una vendita ad andare avanti. Queste strategie funzionano rompendo o sgattaiolando oltre la resistenza naturale della prospettiva da vendere. Poiché tutti questi approcci sono manipolativi, dovrai occuparti di usarli. Ad esempio, non usare una tale tattica per vendere qualcosa che non è davvero adatto a una prospettiva. Tuttavia, usare queste tecniche per spingere delicatamente una prospettiva dalla loro inerzia di solito va bene.

Piede nella porta

Questo vecchia approccio di vendita si basa sull'incredibile potenziale concordare qualcosa di piccolo e quindi chiedere qualcosa di più grande. L'esempio classico sarebbe vendere un piccolo prodotto a un prezzo molto basso (noto anche come leader della perdita), e poi vendere la stessa prospettiva qualcosa di più costoso. Questa tecnica è molto utile per le vendite senza scopo di lucro e molte organizzazioni benefiche utilizzano questa tecnica, chiedendo un piccolo favore o una donazione e quindi richiedendo gradualmente sempre più assistenza. Il piede nella porta è meno utile con le vendite a scopo di lucro ma può comunque essere efficace se la richiesta iniziale e le richieste successive sono strettamente correlate.

Porta in faccia

L'opposto della tecnica del piede nella porta, la porta in faccia inizia con una grande richiesta che tu sappia che il potenziale cliente diminuirà seguito immediatamente da una richiesta più piccola (la seconda richiesta è ciò che volevi davvero il potenziale cliente fare). Funziona per due motivi: in primo luogo, il tuo potenziale cliente si sentirà spesso male a dover rifiutare la tua richiesta iniziale e sarà più propenso ad accettare la richiesta più piccola per farcela; E in secondo luogo, rispetto alla tua richiesta molto grande, la seconda richiesta sembrerà insignificante. La porta in faccia funziona solo se la seconda richiesta viene fatta immediatamente dopo la prima quando la sensazione di colpa e il contrasto tra i due è il più forte.

E non è tutto

Familiare agli spettatori infomerciali, questa tecnica prevede il tintinnio di una serie di regali o concessioni. Esistono diverse possibili variazioni di questa tattica. Puoi dire a qualcuno tutte le cose che prevedi di fare. (“Non solo ti porteremo il prodotto entro martedì, ma lo spediremo anche senza alcun costo e lo installeremo anche per te gratuitamente.") Puoi elencare un numero crescente di sconti. ("Come cliente aziendale normalmente ti daremmo uno sconto del 10% sul prezzo di listino e, dato che sei stato anche con noi per più di un anno, lo faremmo uno sconto del 20%, ma in questo caso, io" b eliminerà uno sconto completo del 30% sul prezzo.")

Oppure, puoi iniziare con un prezzo elevato e quindi elencare una serie di riduzioni. ("Questo articolo ha un prezzo di $ 2.000. Dato che abbiamo un overstock, lo stiamo vendendo per $ 1.600. Ma poiché sei un cliente fedele, ridurrò il prezzo a $ 1.500 per te oggi.") E non funziona meglio se non dai al potenziale cliente molto tempo per pensarci, quindi renderlo un'offerta a tempo limitato è molto più efficace.

Rompere e correggere

La tecnica di rottura elimina la tua prospettiva dalla sua normale mentalità e lo rende più disposto a essere d'accordo con quello che dici dopo. Implica dire qualcosa di strano o inquietante e poi immediatamente seguirlo con qualcosa di razionale. In uno studio, gli psicologi hanno detto a un gruppo di clienti che un pacchetto di otto carte costa $ 3.00. Hanno detto al secondo gruppo che “un pacchetto di otto carte costa 300 centesimi, il che è un affare."Elencare il prezzo come 300 centesimi hanno interrotto il normale treno di pensiero dei clienti e li ha resi più piacevoli alla seguente dichiarazione sul fatto che fosse un affare. Nello studio, solo il 40% del primo gruppo ha acquistato le carte ma l'80% del secondo gruppo ha effettuato l'acquisto.