Leader di perdita nella vendita al dettaglio

I leader della perdita sono beni o servizi offerti con sconti significativi (a volte al di sotto del costo) al fine di attirare i clienti in un negozio e promuovere le vendite. È una pratica onorata dal tempo che è stata accolta con molto successo, soprattutto da grandi rivenditori di sconti. L'intento di questa strategia di prezzo è non solo avere il cliente acquistare l'articolo di vendita del leader delle perdite, ma altri prodotti che non sono scontati.

All'interno della vendita al dettaglio, questo è stato chiamato un "chiodo."Quando ho iniziato la mia carriera al dettaglio 30 anni fa, abbiamo usato il leader della perdita o il prodotto" inchioda "sulla prima pagina del volantino. Era sempre un prodotto a un prezzo ridicolmente basso. Il termine unghie evoluto dai rivenditori inchiodava letteralmente il prodotto sullo scaffale in modo che non potesse essere venduto. L'idea è che un cliente entrerebbe e quindi il venditore "passo" il cliente a un articolo a prezzo più alto. 

Esempi di leader di perdita

Ci sono una varietà di diversi leader di perdita che sono comunemente usati. Un esempio è quando un negozio distribuisce campioni gratuiti di un articolo, dicono i cookie, mentre i clienti acquistano. La speranza è che il cliente acquisti un pacchetto di cookie insieme ad altri articoli prima di lasciare il negozio.

Le lame di rasoio sono un altro esempio prevalente di un leader di perdita. La maggior parte dei rasoi viene venduta a buon mercato e sono confezionati con alcune lame campione. Ma quando arriva il momento di acquistare nuove lame, i prezzi sono ripidi. Ma il cliente ha già acquistato il rasoio, il pensiero va e dovrà acquistare lame.

L'inchiostro della stampante è un altro buon esempio di leader della perdita; Molte stampanti domestiche sono vendute con inchiostro campione o cartucce di toner incluse. Le cartucce di ricambio sono dove spenderai i grandi soldi (a meno che tu non voglia uscire e acquistare una stampante completamente nuova, cosa che la maggior parte delle persone non ha).

Altri rivenditori come i rivenditori di auto usano anche questa pratica. Pubblicizzano un prezzo incredibile su un'auto o un camion, ma se guardi da vicino è solo quell'elemento stock. Includono anche il numero di scorta nell'annuncio. Quindi quando arriva un cliente, dicono "Scusa abbiamo venduto quel camion, ma abbiamo questi altri da guardare." 

Quando utilizzare i prezzi dei leader delle perdite

Se hai un inventario che non si muove o se sei esagerato su un particolare articolo, rendendolo un leader di perdita può spostarlo. Riducendo il prezzo di tale articolo, non solo libererai lo spazio sugli scaffali e ridurrai l'inventario, ma aumenterai anche il flusso di cassa.

Se desideri essere noto per avere prezzi bassi, allora la strategia di prezzo dei leader delle perdite ti aiuterà ad associare la tua attività a quella convinzione. Tieni presente che le persone vogliono merce di buona qualità per meno soldi e non spazzatura. L'uso dei leader della perdita come strumento di marketing può aiutare a ottenere nuovi clienti e aumentare le visite di rendimento. Alla gente piace un affare e probabilmente tornerà al negozio.

Uno fuori dalla scatola abbiamo usato i leader della perdita nei miei negozi di scarpe era attraverso i chiusure. Avrei acquistato chiusure da un venditore e poi li metterei nell'annuncio con uno sconto del 75%. Dato che erano chiusure, li ho acquistati con uno sconto del 50% sul prezzo all'ingrosso, quindi stavo offrendo questo accordo straordinario, ma non perdendo denaro. 

Precauzioni del leader di perdita

Ci può essere successo nei prezzi dei leader delle perdite, ma sii consapevole di alcuni ostacoli al processo. Se eseguiti in modo errato, i leader della perdita possono effettivamente far perdere denaro all'azienda. Inoltre, non tutti i produttori e i fornitori consentiranno ai loro prodotti di avere un prezzo inferiore al loro prezzo pubblicizzato o inferiore a quello che gli altri rivenditori stanno vendendo lo stesso articolo. Questo si chiama prezzo della mappa.

È anche limitato o proibito vendere prodotti al di sotto del costo in alcuni stati. Negli ultimi anni, le cause sono emerse (non tutte di successo) sostenendo che alcune strategie di prezzo dei leader delle perdite sono equivalenti alle pratiche commerciali illegali.

Se decidi di seguire questa strada, considera l'utilizzo dei leader della perdita solo quando è chiaro che il profitto perso può essere contrastato dalle vendite di altri prodotti o servizi. Evita di fare qualcosa di illegale seguendo buone pratiche di prezzo. Assicurati sempre che ci sia una quantità significativa dell'articolo di vendita in stock e utilizzi la frase "mentre le forniture durano" in qualsiasi pubblicità. L'acquisto di quantità più grandi del normale dai fornitori può consentire uno sconto sulla quantità, aumentando il margine al prezzo scontato.

Ultimo consiglio. Allena i tuoi dipendenti. In verità, non vuoi vendere il leader della perdita. Vuoi vendere un oggetto a prezzo più alto o un oggetto con un margine migliore. Ma anche se vendono il leader della perdita, i componenti aggiuntivi alle vendite come gli accessori possono compensare il margine perso. Lavora sulle capacità di vendita dei tuoi dipendenti e esercitati con loro cosa fare quando il cliente arriva per il leader della perdita nel tuo negozio.