Strategia dei prezzi del nuovo imprenditore per la strategia

Una delle decisioni più difficili e importanti che prendi come imprenditore è determinare quale metodologia seguire quando si valutano i tuoi prodotti o servizi.

L'impostazione dei prezzi è un passo cruciale nella strategia a lungo termine di tutte le aziende. Sebbene non esista un modo singolare, "corretto" per determinare il tuo prezzo, questo articolo abbatterà alcune linee guida per aiutarti a prendere una decisione informata in base agli obiettivi della tua attività.

Posizionando la tua strategia di prezzo

Considera come hai intenzione di posizionare il tuo prodotto sul mercato: i prezzi saranno una parte fondamentale del tuo passo di vendita? Se stai gestendo un negozio di sconti, probabilmente cercherai di mantenere i prezzi il più bassi possibile (o almeno inferiori ai tuoi concorrenti) come modo per attirare nuovi clienti.

D'altra parte, se stai posizionando il tuo prodotto come parte di un marchio di lusso, un prezzo troppo basso può danneggiare il senso di esclusività che stai cercando di ottenere. In entrambi i casi, i prezzi devono essere coerenti con il tuo posizionamento sul mercato.

Effetti sulla domanda

Chiediti: in che modo i prezzi influenzeranno la domanda? Dovrai fare alcune ricerche di mercato di base per scoprirlo. Chiedi a 10 persone di rispondere a un semplice questionario, chiedendo: "Acquisteresti questo prodotto/servizio a x prezzo? Prezzo y? Prezzo z?"

Per un'impresa più ampia, potresti voler considerare un approccio più strutturato, come l'assunzione di una società di ricerche di mercato. Questo esercizio non dovrebbe diventare un surrogato per la tua comprensione dei dati; I professionisti delle ricerche di mercato possono aiutare la tua attività a condurre un test più dettagliato, ma sei il responsabile dello studio della relazione tra i risultati e la strategia dei prezzi.

Costo

Calcola i costi fissi e variabili associati al prodotto o al servizio. Determina il costo della merce (un costo associato a ciascun articolo venduto o servizio consegnato) e il tuo sovraccarico fisso (una serie di costi che non variano, come l'affitto o l'assicurazione).

Ricorda, il tuo margine lordo (prezzo meno il costo delle merci) deve coprire ampiamente il tuo sovraccarico fisso per trasformare un profitto. Quando gli imprenditori sottovalutano l'importanza di questi calcoli di base, possono scegliere una metodologia di prezzo non adatta al valore che offrono ai clienti.

Fattori ambientali

Ci sono vincoli legali o normativi sui prezzi? Ad esempio, in alcune città, le tasse di rimorchio di incidenti automobilistici sono fissate a un prezzo fisso per legge. Allo stesso modo, per i medici, le compagnie assicurative e Medicare rimborsano solo un certo prezzo.

Quali azioni potrebbero intraprendere i tuoi concorrenti in risposta alle tue decisioni sui prezzi? Il tuo prezzo insolitamente basso attiverà una guerra dei prezzi?

Ricerca i fattori esterni che possono influire sulla tua strategia di prezzo e iniziare a considerare gli obiettivi dei prezzi delle tue attività chiedendoti: “Cosa sto cercando di realizzare con i miei prezzi?"

Massimizzazione del profitto a breve termine

Realizzare il maggior profitto possibile, il più rapidamente possibile, sembra fantastico, ma potrebbe non essere l'approccio ottimale per i profitti a lungo termine. Questa strategia è rischiosa. La massimizzazione del profitto a breve termine è comune nelle aziende che sono bootstrap, poiché il flusso di cassa è la priorità di prevalenza. Questa strategia è comune tra le aziende più piccole che sperano di attrarre investimenti esterni dimostrando la loro redditività in breve tempo. Se un'azienda aumenta i prezzi per massimizzare i profitti a breve termine, potrebbe incoraggiare più comparatori ad entrare nel mercato. 

Massimizzazione delle entrate a breve termine

Questo approccio cerca di massimizzare i profitti a lungo termine aumentando la quota di mercato e abbassando i costi attraverso le economie di scala. Per una società ben finanziata o una nuova società pubblica, i ricavi sono considerati più importanti degli utili nella costruzione della fiducia degli investitori.

I ricavi più elevati a un profitto sottile, o anche per una perdita, mostrano che la società sta costruendo quote di mercato e probabilmente raggiungerà la redditività. Amazon.com, ad esempio, ha pubblicato entrate da record per diversi anni prima di mostrare un profitto. La capitalizzazione di mercato di Amazon riflette l'elevata fiducia degli investitori che i ricavi generati e questa metodologia di prezzo riflette accuratamente la sua missione generale di diventare il più grande rivenditore online.

Massimizzare la quantità

Questa metodologia di prezzo potrebbe essere utilizzata da un'azienda ben finanziata da fondatori e investitori al fine di massimizzare la penetrazione del mercato (pensa ai prezzi della penetrazione). Ci sono alcuni motivi per scegliere questa strategia di prezzo, in particolare, come un modo per concentrarsi sulla riduzione dei costi a lungo termine attraverso il raggiungimento di economie di scala.

Questa strategia è particolarmente appropriata quando si prevede di avere molti clienti abituali o quando il piano a lungo termine è aumentare i profitti riducendo i costi e aggiornando i clienti esistenti su prodotti più alimentati.

Massimizzare il margine di profitto

Questa strategia di prezzo ha senso quando il numero di vendite dovrebbe essere basso, sporadico e/o imprevedibile. Esempi includono gioielli personalizzati, arte, automobili fatte a mano e altri oggetti di lusso.

Differenziazione

Ad un estremo, essere il leader a basso costo è una forma di differenziazione dalla competizione; All'altro, un prezzo elevato ha lo scopo di segnalare l'alta qualità e/o un alto livello di servizio. Alcune persone ordinano davvero l'aragosta solo perché è la cosa più costosa del menu, quindi per pochissimi, la differenziazione può essere una strategia di prezzo praticabile.

Sopravvivenza

In risposta a una guerra dei prezzi, al calo del mercato o alla saturazione di un determinato mercato, è necessario perseguire temporaneamente una strategia di prezzo che coprirà i costi e consentirà di continuare a funzionare.

Come accennato in precedenza, non esiste una singola metodologia per ogni azienda durante il calcolo del prezzo. Una volta considerati i vari fattori coinvolti e hai determinato gli obiettivi della tua strategia di prezzo, dovrai scricchiolare i numeri effettivi.

Ecco quattro metodologie per calcolare i prezzi:

Prezzo di costo maggiorato

Per capire i prezzi dei costi di costo, fissare il prezzo al costo di produzione, inclusi sia il costo delle merci che i costi fissi al volume attuale, più un certo margine di profitto. Ad esempio, i tuoi widget costano $ 20 nei costi di materie prime e di produzione e, al volume delle vendite attuali (o previsto volume delle vendite), i costi fissi arrivano a $ 30 per unità. Il tuo costo totale è di $ 50 per unità. Decidi di voler operare con un markup del 20%, quindi aggiungi $ 10 (20% x $ 50) al costo e si ottiene un prezzo di $ 60 per unità. Finché hai i costi calcolati correttamente e hai previsto accuratamente il volume delle vendite, operarai sempre a profitto.

Prezzi di ritorno target

Imposta il tuo prezzo per ottenere un restituzione di ritorno target (ROI). Usando la stessa situazione di cui sopra, supponiamo di avere $ 10.000 investiti nell'azienda e il volume delle vendite previsto è di 1.000 unità nel primo anno. Vuoi recuperare tutti i tuoi investimenti nel primo anno, quindi devi realizzare un profitto di $ 10.000 su 1.000 unità, o un profitto di $ 10 per unità, dando un prezzo di $ 60 per unità.

Prezzi basati sul valore 

Prezzo il tuo prodotto in base al valore che crea per il cliente. La variazione più estrema al riguardo è il prezzo "pay-for-performance" per i servizi, in cui si addebitano su una scala variabile in base ai risultati ottenuti. Diciamo che il tuo widget sopra risparmia al cliente tipico $ 1.000 all'anno in costi energetici. In questo caso, $ 60 sembrano anche un affare-maybe pure buon affare. I clienti pagherebbero centinaia di dollari in più se il tuo prodotto potesse produrre in modo affidabile questo livello di risparmio sui costi.

Prezzi psicologici

Alla fine, devi prendere in considerazione la percezione del consumatore del tuo prezzo, factoring in cose come:

• Posizionamento: Se vuoi essere il "leader a basso costo", devi avere un prezzo inferiore alla concorrenza; Se vuoi segnalare di alta qualità, probabilmente dovresti avere un prezzo più alto della maggior parte della concorrenza.
• Punti di prezzo popolari: Ci sono alcuni prezzi o prezzi specifici, in cui le persone diventano molto più disposte ad acquistare un certo tipo di prodotto. Ad esempio, un prezzo inferiore a $ 100 è un prezzo popolare a cui target un prodotto. Un prezzo per un totale di $ 20 (inclusa l'imposta sulle vendite) è un prezzo popolare, così come il cibo per meno di $ 1, la base per molti "menu di valore"."Abbandonare il prezzo a un importo popolare potrebbe significare un margine inferiore, ma un aumento più che sufficiente delle vendite per compensarlo.
• Prezzi equo: C'è semplicemente un limite a ciò che i consumatori percepiscono come un prezzo "giusto". Se è ovvio che il tuo prodotto costa solo $ 20 per la produzione, anche se ha consegnato $ 10.000 in valore, avresti difficoltà a far parte di $ 2.000 a $ 3.000 per questo. Un piccolo test di mercato ti aiuterà a determinare il prezzo massimo che i consumatori percepiscono come equo.

Quindi, come si combinano tutti questi calcoli per elaborare una metodologia di prezzo che funzioni per la tua attività?

• Il tuo prezzo deve essere superiore a quello che ti costa coprire ragionevoli variazioni del volume delle vendite. Se le previsioni di vendita sono inaccurate, quanto puoi essere lontano ed essere ancora redditizio? Idealmente, vuoi essere in grado di essere inaccurato con un fattore di due o più (le tue vendite sono la metà delle tue previsioni) ed essere comunque redditizi.
• Devi guadagnarti da vivere. Hai immaginato uno stipendio per te stesso nei tuoi costi? In caso contrario, il tuo profitto deve essere abbastanza alto da consentirti di guadagnare un salario di vita, pur avendo rimasto denaro per reinvestire in azienda.
• Il tuo prezzo non dovrebbe quasi mai essere inferiore ai costi o superiore a quello che la maggior parte dei consumatori considera equo. Ciò può sembrare ovvio, ma molti imprenditori sembrano perdere questo semplice concetto, sia per errore di calcolo che da ricerche di mercato inadeguate per determinare i prezzi equo. Se le persone non pagano abbastanza prontamente per fare un profitto equo, devi riconsiderare del tutto il tuo modello di business. Come puoi ridurre sostanzialmente i tuoi costi? O modificare il posizionamento del prodotto per giustificare un prezzo più elevato?

Il prezzo è una parte difficile e fondamentale del fare affari. Hai certamente il diritto di realizzare un profitto sul tuo prodotto, anche sostanziale se crei valore per i tuoi clienti, ma ricorda che un prodotto o un servizio vale solo ciò che il consumatore è disposto a pagare per questo.