Potenti domande di vendita da porre ai tuoi potenziali clienti

Portare domande sulle vendite di ogni singolo potenziale cliente renderà il tuo processo di vendita più semplice ed efficace. In questo modo ti aiuterà a scoprire le esigenze e le preoccupazioni del tuo potenziale cliente in modo da poter fornire un tono personalizzato che si concentra su ciò che è più importante per quella prospettiva.

Qualsiasi domanda che ti consenta di comprendere più da vicino le esigenze di un potenziale cliente è buona, ma alcune domande di vendita possono essere potenti e utili per quasi ogni prospettiva, qualunque sia la loro situazione individuale.

Cosa è cambiato di recente?

Questa domanda può essere formulata in diversi modi, come "Come è cambiato il tuo settore negli ultimi sei mesi?"o" cosa è cambiato nel modo in cui fai affari?"o anche" quali cambiamenti ti aspetti di vedere nel prossimo futuro?"

Comunque tu lo esprima, questa domanda scava su ciò che è cambiato per la tua potenziale potenziale e come hanno reagito o si aspettano di reagire. Comprendere i cambiamenti che influenzano la tua potenziale potenziale ti dà uno sguardo eccellente alle loro esigenze e come potrebbero cambiare.

Parlare di cambiamenti ti darà anche uno sguardo allo stato emotivo del tuo potenziale cliente. Quando parlano di ciò che è cambiato, presta molta attenzione al fatto che reagiscono con paura e ansia o se sembrano contenti ed eccitati? Questo è un indizio importante che puoi usare per dirigere il tuo prossimo set di domande.

Mostra che stai ascoltando

Assicurati che i potenziali clienti sappiano che stai ascoltando mentre rispondono alle tue domande. Prendi appunti, non interrompere e ripetere ciò che ti dicono con parole.

Di cosa ti piacerebbe parlare?

Questa domanda è un modo potente per concentrare rapidamente la conversazione su qualunque cosa sia più importante per la prospettiva.

Il momento migliore per porre questa domanda è subito dopo aver pianificato un appuntamento di vendita o un altro incontro con un potenziale cliente o un cliente. Ciò ti consente di dare un'occhiata in anticipo alle esigenze del tuo potenziale cliente e di elaborare altre domande (e commenti) progettati per fare appello a tali esigenze.

Un altro buon momento per porre questa domanda è quando hai difficoltà a capire la prospettiva. A volte, anche se stai ponendo tutte le domande giuste, potresti non ottenere altro che sì, o non risposte. Chiedere al potenziale cliente di scegliere un argomento ti aiuta a trovare un modo per quella resistenza.

Poni domande aperte

Fare domande aperte consente ai tuoi potenziali clienti di condurre la conversazione, aprirsi e rivelare ciò che è importante per loro. Evita di porre domande sì o no quando possibile.

Avete domande?

Questa domanda è quasi obbligatoria dopo aver terminato una presentazione di vendita. Un altro modo e altrettanto rilevante per frase è: "Hai problemi?"

Fare questa domanda in entrambe le forme dopo una presentazione è anche un ottimo modo per pescare le obiezioni. Prima puoi ottenere quelle obiezioni all'aperto e risolto, prima puoi spostare insieme al processo di vendita.

Probabilmente sceglieresti anche questo fraseggio se notassi che il linguaggio del corpo del potenziale cliente durante la tua presentazione era meno che positivo. In effetti, se una prospettiva sembra reagire negativamente in qualsiasi momento durante la presentazione, probabilmente dovresti mettere in pausa e porre questa domanda. È meglio scoprirlo subito se hai detto qualcosa che innesca una reazione negativa in una prospettiva.

Poni domande di follow-up

Non aver paura di chiedere chiarimenti o ulteriori informazioni con queste ulteriori domande:

• Qual è un esempio?
• Puoi essere un po 'più specifico a riguardo?
• Puoi dirmi di più a riguardo?
• In che modo ciò ha influito sulla tua attività?

Di cosa hai bisogno per andare avanti?

Questa domanda è potente perché la risposta di solito ti dice esattamente cosa devi fare per chiudere la vendita.

Una volta che hai scoperto le esigenze del potenziale cliente, fatto il tuo campo e risposto a qualsiasi obiezione, è tempo di scoprire dove ti trovi con la vendita. Nello scenario migliore, il tuo potenziale cliente risponderà a questa domanda "Niente. Sono pronto ad andare avanti ora."A questo punto, puoi estrarre i tuoi documenti e ottenere il suo nome sulla linea tratteggiata.

D'altra parte, se ottieni una risposta sulla falsariga di "Devo pensarci" o qualcosa di ugualmente vago, potresti essere nei guai. Questo tipo di risposta di solito ti fa sapere che hai molto lavoro da fare prima di poter sperare di chiudere la vendita.

Molte volte avrai una risposta da qualche parte tra quei due, come "dovrò prima guardare un paio di concorrenti" o "Devo dare la tua proposta al mio capo e ottenere l'approvazione prima di poter andare avanti."

Capire il processo

È importante comprendere il processo decisionale del potenziale cliente. Questo ti aiuterà a decidere quali domande porre, quando porre e a chi.

Domande di vendita più efficaci

Altre domande da porre alle prospettive includono:

• Quali sono le tue migliori priorità in questo momento?
• Quali sono i tuoi obiettivi (sia a breve che a lungo termine)?
• Cosa ti trattiene dal raggiungere i tuoi obiettivi?
• Com'è il processo decisionale dell'azienda?
• Qual è il risultato che stai cercando con questo [prodotto/servizio]?
• Chi altro è coinvolto in questa decisione di acquisto?