Domande da porre ai distributori prima di lavorare insieme

I distributori all'estero sono aziende straniere o persone a cui vendi i tuoi prodotti. Il presupposto è quindi che il tuo distributore vende quei prodotti ai propri clienti locali.

Trovare distributori all'estero che non siano solo legittimi aziende comportano ricerche approfondite e relazioni commerciali attentamente sviluppate. Una volta che hai trovato e pre-qualificato diverse opzioni, è necessario restringere la selezione per trovare il distributore che è il miglior FIR per i tuoi prodotti, clienti e affari.

Oltre 50 domande da porre ai distributori prima di entrare in affari insieme

Le domande che devi porre ai potenziali distributori rientrano in cinque categorie: background, esperienza, processo, logistica e valori.

Sfondo. Le domande sulla struttura aziendale del distributore ti aiuteranno a comprendere il loro modello e se hanno l'infrastruttura necessaria per collegare i tuoi prodotti ai clienti giusti.

1. Di cosa parla la tua azienda?
2. Da quanto tempo sei stato in affari?
3. In che modo la nostra linea si adatterà al tuo portafoglio di prodotti esistente?
4. Hai relazioni forti con i clienti che compreranno i nostri prodotti?
5. Puoi identificare i tipi di clienti che acquisti la nostra linea di prodotti?
6. Tracciano le tendenze nel nostro settore per stare al passo e pertinente?
7. Sarai disposto a fornire dichiarazioni di profitti/perdite negli ultimi tre anni?
8. Dove vedi il tuo marchio in 3, 5 o 10 anni?
9. In che modo il nostro marchio/prodotti si adatterà a quella visione?

Esperienza. Se non hai già lavorato con un distributore all'estero, potresti trovare più facile scegliere un partner esperto in grado di dimostrare il successo nella tua nicchia.

1. Perché pensi di essere il candidato giusto per fare il lavoro?
2. Puoi condividere alcune storie di successo su prodotti simili e non concorrenti che hai venduto?
3. Hai rappresentato altre società straniere? Spiega cosa hai fatto.
4. Per quanto tempo è durata la tua relazione con le prime tre aziende che rappresenti?
5. Sarai disposto a fornire riferimenti alle aziende con cui lavori?

Processi. È importante definire le aspettative da entrambe le parti in modo da poter lavorare senza intoppi, sviluppare una partnership a lungo termine e affrontare eventuali problemi o domande che sorgono.

1. Qual è il tuo piano per costruire il nostro marchio nel tuo paese?
2. Hai una buona copertura del mercato, tra cui una forza di vendita addestrata ed istruita?
3. Quale territorio specifico sei interessato a coprire?
4. Puoi gestire efficacemente gli account chiave?
5. Quante volte chiamerai gli account?
6. DEMO o campionario in base alle richieste dei clienti?
7. Fornirai rapporti di attività regolari?
8. Puoi consegnare obiettivi di vendita pre-assegnati?
9. Puoi creare ed eseguire una strategia concordata?
10. Come promuoverai i nostri prodotti nel tuo mercato?
11. Come misurerai l'efficacia dei tuoi sforzi promozionali?
12. Quale supporto di marketing ti aspetti da noi?
13. Quante volte ti aspetti che visitiamo i tuoi locali?
14. Cosa sarebbe successo nella distribuzione della nostra linea di prodotti nel tuo paese?

la logistica. Dalle commissioni doganali e documentazione legale alla spedizione e all'archiviazione di prodotti, lavorare con un partner estero comporta molti dettagli logistici. Entrambi i partner hanno bisogno di un quadro chiaro di questi requisiti.

1. Hai precedentemente importato prodotti dal nostro paese?
2. Quali sono i tuoi doveri doganali locali e importanti sui nostri prodotti?
3. Sei a conoscenza di eventuali restrizioni sulla nostra linea di prodotti?
4. Quali documenti dovrai importare liberamente i nostri prodotti?
5. Di quanto tempo di consegna hai bisogno prima di poter importare la nostra linea di prodotti?
6. Sei a conoscenza di tutti i documenti che richiederanno l'autorizzazione in anticipo dal tuo consolato, governo o ambasciata?
7. Ci sono regolamenti o restrizioni locali speciali (e.G., Segni di cartone, etichettatura del prodotto, requisiti linguistici speciali, fattori culturali, problemi di numerazione, ecc.) che dobbiamo conoscere in anticipo per rispettare completamente?
8. Sei ben informato sui requisiti di registrazione del prodotto?
9. I nostri prodotti funzionano efficacemente utilizzando il sistema di corrente elettrica del tuo paese o dovrà essere adattato?
10. In che modo la temperatura influenzerà i nostri prodotti durante l'importazione, il deposito, la distribuzione e il normale ciclo di vendita al dettaglio?
11. Com'è il tuo processo di fatturazione/fatturazione/pagamento?
12. Quali sono i tuoi termini di pagamento (bozza della vista, lettera di credito, bonifico Wire) e tempi di tempo?
13. Chi pagherà per le attività dei media?
14. Sarai il nostro punto di contatto in corso? In caso contrario, chi sarà?
15. Come comunicheremo e quanto spesso?
16. Hai capacità di deposito?
17. Ti lascerai cadere dal tuo magazzino direttamente ai clienti?
18. Come guadagnerai i tuoi profitti (markup, commissione o altro)?
19. Come saranno gestiti i prodotti difettosi, scaduti o sospesi?
20. Come gestirai l'inventario?

Valori. Vuoi assicurarti che non solo il tuo distributore sarà in grado di spostare i tuoi prodotti, ma lo faranno anche in un modo che si adatta ai valori, all'etica e al marchio pubblico della tua azienda.

1. Cosa ti interessa della nostra azienda/prodotti?
2. Perché vuoi lavorare insieme?
3. Qual è il tuo rapporto con i tuoi clienti e la comunità?
4. Qual è il tuo rapporto con i tuoi lavoratori?
5. Descrivi le priorità etiche delle tue aziende. Come vedi coloro che si adattano ai nostri valori/aspettative del mercato?

Un buon distributore non è solo un mezzo per portare il tuo prodotto nelle mani dei clienti. Le migliori relazioni commerciali consentiranno a te e ai tuoi partner di crescere e espandersi, aumentando la tua quota di mercato, la fedeltà dei clienti e i profitti.