Quote di vendita e come le diverse aziende le determinano

Una quota o l'obiettivo di vendita è un determinato numero di vendite o un valore complessivo delle vendite che un venditore dovrebbe soddisfare per un determinato periodo di tempo. Quasi tutte le aziende fissano quote per i loro venditori perché la pratica garantisce entrambi che un venditore sappia cosa ci si aspetta da lui e perché è un modo semplice per determinare quali commissioni sono dovute a quel venditore.

Le quote possono variare notevolmente da compagnia a compagnia

Sebbene le quote siano diffuse nel settore delle vendite, assumono varie forme e possono variare un bel po 'da azienda a azienda.

Una piccola impresa con solo una manciata di venditori e uno o due prodotti stabiliscono spesso un sistema di quote molto semplice. L'obiettivo potrebbe essere che ogni venditore venda prodotti per un valore di $ 100.000 per trimestre del calendario.

Una grande azienda con migliaia di rappresentanti di vendita e molti prodotti o servizi diversi da offrire potrebbe stabilire una quota molto complessa composta da obiettivi diversi per prodotti diversi. Ci si potrebbe aspettare che un venditore sposti 100 unità di prodotto A, 50 unità di servizio B e servizi aggiuntivi per un valore di $ 1.000 come garanzie.

Gli obiettivi possono differire in base al potenziale percepito

Nel caso di una grande azienda con uffici distribuiti su un'ampia area geografica, gli obiettivi per ogni ufficio o posizione differiranno probabilmente in base al suo potenziale percepito. In altre parole, un ufficio che tradizionalmente fa molte vendite e ha un sacco di potenziale di mercato avrà obiettivi più elevati per i suoi venditori di uno in un'area con meno potenziali clienti.

I periodi di tempo possono variare 

Le quote possono essere fissate per periodi di tempo che vanno da una settimana a un anno, ma le quote trimestrali sono le più comuni. Un periodo trimestrale offre ai venditori un sacco di tempo per allineare le loro strategie di vendita ai loro obiettivi e mettere in moto un piano di vendita.

Le quote trimestrali possono anche consentire alle aziende di prendere in considerazione la stagionalità dei prodotti. Se un particolare prodotto vende molto meglio nei mesi estivi che in inverno, allora la società potrebbe avere una quota più alta nel terzo trimestre che nel quarto trimestre e fare più entrate senza mettere a dura prova il suo team di vendita.

Le quote possono essere impostate in base a dati storici

I dirigenti delle vendite di solito imposterà quote in base a dati storici combinati con le proiezioni di ciò che si aspettano che il loro settore farà nel prossimo futuro. Sfortunatamente, anche i migliori modelli di previsione possono rivelarsi lontani dalla realtà, specialmente quando il mercato subisce cambiamenti improvvisi e inaspettati.

Ad esempio, un settore specifico potrebbe essere scosso da uno scandalo o la nuova tecnologia potrebbe rendere obsoleto un prodotto esistente. In entrambi i casi, i venditori non avrebbero molte possibilità di soddisfare le loro quote perché erano fissati senza prendere in considerazione questi fattori. 

I responsabili delle vendite potrebbero voler adeguare i pagamenti delle loro commissioni per alleviare parte del dolore del team di vendita, supponendo sempre che abbiano chiaramente impegnato i loro migliori sforzi e falliti a causa di circostanze al di fuori del loro controllo. 

Le commissioni sono generalmente legate alle quote

Le commissioni sono generalmente legate alle quote in qualche modo. A volte è una semplice correlazione, come il 5 percento per ogni unità venduta sotto quota e il 10 percento dopo che quella quota è stata superata. In altri casi, le aziende potrebbero creare commissioni basate su complicati calcoli matematici che tengono conto delle prestazioni del venditore nella vendita di molti prodotti diversi.

In generale, legare le commissioni di vendita alla quantità di entrate che un venditore porta è un buon modo per compensarlo equamente mantenendo tale compensazione in linea con quanti soldi la società ha guadagnato dai suoi sforzi.

Come impostare una quota 

I calcolatori gratuiti abbondano su Internet, ma se preferisci creare un sistema di quote più personalizzato o regolare quello che hai usato, inizia con i tuoi obiettivi e le prestazioni esistenti.

Come regola generale, molti esperti di vendita affermano che una quota è giusta se circa l'80 % dei venditori può incontrarla durante la maggior parte dei periodi di quote. Se meno dell'80 percento del team di vendita sta incontrando la quota per la maggior parte del tempo, ciò indica che potrebbe non essere realistico e che i numeri dovrebbero essere adeguati al ribasso.

Ma se l'intero team soddisfa sempre o supera la sua quota, potrebbe non essere abbastanza sfidato e potresti considerare di aumentare i numeri verso l'alto. Tieni presente che farlo senza preavviso o spiegazione può essere demoralizzante per la tua forza vendita e potrebbe non raggiungere il risultato che stai cercando, in particolare se il cambiamento è significativo. 

Prendi in considerazione l'incontro con il personale di vendita. Cosa sono loro obiettivi? 

Il tempismo può essere critico 

Considera le pause stagionali non sono relativo alle vendite quando si impostano i tempi. Puoi prendere in considerazione altre cose se la tua attività è piccola. La maggior parte dei tuoi dipendenti fai le loro vacanze nei mesi estivi a causa del tempo, non necessariamente perché la tua impresa sperimenta una pausa in quel momento?

Potresti voler regolare la tua quota al ribasso in questi momenti piuttosto che far entrare i tuoi venditori nel periodo già sapendo-o almeno credere-che non possono eventualmente soddisfare una quota. Riguarda la psicologia. Con che probabilità devono fare i loro migliori sforzi se si sente già condannati?

Ricorda, il tuo sistema di quote non deve essere esattamente lo stesso ogni trimestre o ogni mese. Puoi alzare gli obiettivi o abbassarli dal periodo delle quote al prossimo, assicurati di annunciare il cambiamento temporaneo forte e chiaro e spiegare perché lo stai facendo, quindi nessuno è sorpreso da una busta paga più scimmietta. Che non aiuterà la buona volontà. 

Un'altra idea è quella di stabilire obiettivi di prestazione specifici con premi che corrispondono ai loro risultati una o due volte l'anno quando sai che il tuo personale è probabilmente arrampicale in contanti, come durante le festività natalizie. 

Ora siediti e monitora i risultati, apportando le modifiche necessarie.