I vantaggi della vendita incrociata e suggestiva nella vendita al dettaglio

Se sei stato al dettaglio per un certo periodo di tempo, sai che il primo articolo che vendi non è l'obiettivo; Il vero obiettivo è arrivare a un secondo e terzo elemento su ogni vendita. La tecnica di vendita incrociata o di vendita suggestiva è ancora più importante oggi, poiché il cliente è di solito molto "guidato" quando entrano nel tuo negozio. In altre parole, hanno un elenco e sanno cosa vogliono. Lo prendono e escono. Mentre alcuni potrebbero sostenere che qualsiasi vendita è una buona vendita, la tua linea di fondo (P&L) non sarebbe d'accordo.

Pensare in questo modo. Se ti è costato $ 25 per ottenere il cliente alla porta e vendi loro $ 25 di merce, hai effettivamente perso denaro per la transazione. Se vendi loro una merce per un valore di $ 50, ti rompi. Ma, se sei stato in grado di vendere loro $ 100 di merce, allora tu Fare soldi.

I due tipi di vendite aggiuntive

La vendita suggestiva è stata un'importante tecnica di vendita nella vendita al dettaglio per le generazioni. In sostanza, ci sono due tipi di vendite aggiuntive. Sono:

• Accessori
• Categoria extra

La merce degli accessori si riferisce ad articoli direttamente correlati al prodotto che il cliente sta acquistando. Ad esempio, una custodia morbida per la fotocamera SLR digitale o un tubo di scarico per la lavatrice o una cintura per abbinare le scarpe. Questi sono tutti articoli che lavorano in concerto tra loro e aumentano i livelli di soddisfazione e esperienza del cliente.

La categoria extra, tuttavia, si riferisce alla merce che non è correlata. Quindi, diciamo che il cliente è entrato per un paio di sandali e mostri loro i nuovi pantaloni coltivati ​​che hai appena entrato. Oppure il cliente è entrato per una nuova pala per il suo giardino e le mostri l'ultimo prodotto per alimenti vegetali appena arrivato.

Usando una vendita suggestiva a tuo vantaggio

In entrambi i casi, stai utilizzando una vendita suggestiva per introdurre il prodotto. Inoltre, in entrambi i casi, se passi un po 'di tempo a porre le domande giuste (ciò che viene anche chiamato ricerche con il cliente) all'inizio della vendita, ti prepari per suggestivo o trasversale più avanti nella vendita. In altre parole, più domande che fai davanti alla vendita sui desideri, gli interessi, le esigenze, le preoccupazioni e i desideri del cliente, più "munizioni" dovrai vendere in seguito.

Pensala in questo modo: se il cliente ti dice che stanno acquistando una pala, allora dovresti porre domande sul progetto su cui stanno lavorando, il tipo di progetti che amano fare, ecc. Se ascolti attentamente, vedrai l'opportunità di vendicare nel tuo negozio. Una volta che conosci il progetto, puoi suggerire altre merci che potrebbero aiutarli nel progetto. Oppure puoi persino suggerire altra merce per progetti simili poiché il cliente ti ha detto quanto amano questi tipi di progetti.

La vendita suggestiva non è in aumento. Upselling è il processo di introduzione di clienti a una merce a prezzo più alto (o margine più alto) al fine di aumentare il valore del biglietto. Quello che stiamo descrivendo qui è aggiungere più linee al biglietto delle vendite e non solo vendere un altro oggetto più costoso. Ricorda quello che abbiamo detto nei primi paragrafi: il profitto deriva dal secondo e dal terzo elemento perché i costi dell'annuncio per portarli nella porta sono gli stessi. Quindi non si tratta di vendere un articolo da $ 100 contro un articolo di $ 75. Si tratta di vendere più articoli allo stesso cliente aggiungendo gli articoli del biglietto che miglioreranno l'esperienza del cliente.

La vendita suggestiva si riferisce alla semplice pratica di introdurre i clienti ad altre merce nel tuo negozio. Prova frasi come:

• "Hai visto il nuovo _____ siamo appena entrati?"
• "Quando è stata l'ultima volta che hai provato i sandali?"
• "Senti questo tessuto, non è così morbido?"
• "Posso ottenere la tua opinione su questo, l'abbiamo appena arrivata?"

In tutti questi casi, stai suggerendo altra merce al cliente usando frasi suggestive.

Prova questa sfida: scrivi il maggior numero possibile di frasi di vendita o cross-seller. Rendilo una competizione con gli altri nel tuo negozio e probabilmente rimarrai stupito da quanti puoi evocare.