I modi migliori per migliorare le tue presentazioni di vendita

Hai trascorso ore a effettuare chiamate a freddo e sei riuscito a mettere insieme alcuni appuntamenti per rendere il tuo passo di vendita. A questo punto, il modo in cui agisci durante la presentazione delle vendite determinerà se chiuderai un'altra vendita o se ne andrai in sconfitta.

Difendi la tua presentazione di vendita

Dai sempre la tua presentazione in piedi piuttosto che sedersi. Quando stai mentre parli, parli da una posizione di forza. Una persona permanente si sente più energica di una persona seduta, e questo arriverà nella tua presentazione. È anche più facile parlare ad alta voce e chiaramente quando sei in piedi perché sedersi mette pressione sul diaframma. Infine, in piedi ti consente di usare il tuo linguaggio del corpo nel suo massimo: stimolazione, gesti, scrittura su una lavagna, ecc. E il linguaggio del corpo è una parte enorme del tuo aspetto e dell'atteggiamento che proietti.

Stabilire un contatto visivo

Il contatto visivo è anche una componente cruciale del linguaggio del corpo. Il contatto visivo regolarmente con il tuo pubblico mantiene una connessione con quella persona. Se stai facendo una presentazione per più di una persona, guarda ciascuno di essi a sua volta. Non solo concentrarti sulla persona "più importante" lì, o farai sentire il resto dei tuoi ascoltatori. Di solito, ti consigliamo di mantenere il contatto visivo per cinque a dieci secondi alla volta prima di passare a una nuova persona.

Renderlo divertente

Cerca di divertirti con la tua presentazione. Se non ti piace la tua presentazione, chi lo farà? Se ti stai divertendo, quell'energia si imbatterà nella tua presentazione e aiuterà anche il tuo pubblico a divertirsi. Inietta un po 'di divertimento nella tua presentazione: qualunque cosa ti aiuterà a divertirti. Potrebbe essere una diapositiva divertente, una grande citazione o uno scherzo o due.

Assicurati solo di attenersi all'umorismo adatto al business. Quindi, prima che inizi la presentazione, pensa a quanto sarà grande se il tuo potenziale cliente decide di mettere un enorme ordine proprio sul posto. Visualizza te stesso in quella situazione e porta con te quell'energia mentale.

Pianifica e pratica ma non rimanere bloccato alla tua sceneggiatura

Ogni volta che fai una presentazione, dovresti sapere in anticipo esattamente cosa direrai. Fai un po 'di prova, attenersi esattamente alla tua sceneggiatura. Ma quando entri nella presentazione effettiva, preparati a fare un po 'di sfregamento dalla tua sceneggiatura.

Una presentazione quasi mai va esattamente come previsto. Il tuo ascoltatore potrebbe avere una domanda che non ti aspetti, o potrebbe essere molto interessato a qualcosa che menzioni di passaggio, ispirandoti a dedicare molti altri minuti a quell'argomento. Ma in quelle situazioni, non pensare di aver perso tempo preparandoti in anticipo. La tua sceneggiatura ti fornisce un punto di salto. Senza un posto per iniziare, la tua presentazione sarebbe molto più debole.

Rompere lo stampo standard di una presentazione di vendita

E a proposito di sceneggiature, la tradizionale presentazione delle vendite, in cui un venditore parla del suo prodotto e del potenziale ascolto, non è il modo migliore per vendere. Qualsiasi presentazione di vecchio stile sarà progettata per funzionare bene con una vasta gamma di prospettive. Di conseguenza, non sarà perfetto per nessun potenziale cliente in particolare.

Il primo passo che la maggior parte dei venditori dovrebbe fare per migliorare i propri appuntamenti di vendita è quello di abbandonare il tono standard. Un tipico passo di vendita inizia con il venditore che descrive la sua azienda e stabilisce il suo ruolo nel settore, inclusi eventuali premi o certificazioni che potrebbe avere.

Il motivo per cui i venditori iniziano in questo modo è abbastanza logico: vogliono mostrare la prospettiva che la loro azienda sia un fornitore legittimo e rispettabile, stabilendo la loro buona fede sin dall'inizio. Sfortunatamente, ciò che la prospettiva sente è “Ora parlerò di me e della mia compagnia per un po '. Guarda, ho le diapositive."I primi minuti della presentazione sono quando la prospettiva sta ascoltando più da vicino, ma se non riesci a dire qualcosa che lo interessa, inizierà a sintonizzarti.

Scopri l'interesse del tuo potenziale cliente

Durante il primo appuntamento, la maggior parte dei tuoi potenziali clienti non sentirà un grande bisogno di cambiamento. Possono essere lievemente interessati a sapere quali opzioni hanno - ecco perché hanno accettato l'appuntamento in primo luogo - ma se non susciti il ​​loro interesse abbastanza rapidamente, la tua finestra di opportunità si chiuderà.

E se il potenziale cliente non sta seriamente prendendo in considerazione l'idea di apportare un cambiamento, difficilmente sarà interessato a sentire come la tua azienda si accumula rispetto alla società x. Quindi, invece di rompere il tuo mazzo PowerPoint standard, prova a trovare una nuova agenda che ruoterà attorno alla tua prospettiva invece che intorno a te stesso. Questa agenda dovrebbe essere incentrata su uno o più problemi significativi per la prospettiva. Questi problemi potrebbero essere problemi che sta affrontando o opportunità che vuole cogliere; Idealmente, includeresti alcuni di ciascuno.

Ad esempio, potresti iniziare dicendo qualcosa del tipo: "Il mio obiettivo per questo incontro è di aiutarti a ridurre i costi di produzione di almeno il 20 percento."Ora hai l'attenzione del potenziale cliente. Quindi puoi porre al potenziale cliente le domande sulla sua attuale configurazione di produzione e su cosa vorrebbe cambiare (e mantenere lo stesso). A questo punto, è finalmente il momento di parlare del tuo prodotto, ma in termini di cui il potenziale cliente ha bisogno.

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente ha citato un minor numero di guasti alla linea di produzione come il suo bisogno più urgente, puoi concentrarti su quell'aspetto del tuo prodotto. Dirai al potenziale cliente esattamente ciò che vuole e ha bisogno di ascoltare e mostrare allo stesso tempo che hai ascoltato e rispondi alle sue risposte.

Come fai a capire quali problemi interessano il tuo potenziale cliente? Potresti raccogliere qualcosa che la prospettiva dice durante la tua chiamata fredda. Googling the Prospect può anche generare altre idee; Se il tuo potenziale cliente si sta preparando per soddisfare la nuova legislazione, ha appena avuto un trimestre da record (in bene o male), sta per aprire un nuovo ufficio all'estero o sta affrontando altre importanti modifiche, probabilmente puoi scavare le informazioni necessarie in linea.

Una terza opzione è quella di parlare con alcuni dei tuoi clienti esistenti che sono simili al tuo potenziale cliente in dimensioni, settore o tipo di attività. Se diversi clienti che sono tutti simili al tuo potenziale cliente menzionano lo stesso problema, c'è una probabilità piuttosto forte che anche il tuo potenziale cliente sia preoccupato per questo problema.

Fai una conversazione

Mentre progetti la tua presentazione, ricorda che l'interazione è la chiave per costruire una presentazione che farà appello alla prospettiva specifica di fronte a te. Se invece di fare tutto il parlare, porti la prospettiva ponendo domande e rispondendo in modo appropriato, puoi affrontare le questioni target di quel potenziale cliente senza dedicare molto tempo a argomenti che non gli interessano. E più parla il potenziale cliente, più è probabile che si venga venduto sul tuo prodotto, il che rende molto più facile la chiusura dell'affare.

L'uso di una struttura di presentazione conversazionale non significa che dovresti essere un annuncio di pubblicità. Al contrario, è importante rimanere organizzati e fare molte ricerche e preparazione in anticipo. Più conosci il potenziale cliente prima dell'appuntamento, meglio è.

Se hai già un'idea di quali potrebbero essere le esigenze più urgenti del potenziale cliente in relazione al tuo prodotto, puoi portare con sé testimonianze dei clienti, dati di ricerca, persino notizie su come il tuo prodotto soddisferà tali esigenze. Come minimo, dovresti avere un elenco da 20 a 30 domande preparate in anticipo. Quasi certamente non avrai tempo di porre così tante domande, ma è molto meglio terminare l'appuntamento senza usare tutto il tuo materiale di quanto non sia esaurire le cose da dire.

Se usi le diapositive nella tua presentazione, puoi tenere coinvolto il tuo potenziale potenziale cliente facendogli una domanda ogni diapositiva o due, anche se è semplice come "Hai domande al riguardo?"Mantenere la prospettiva coinvolta lo fa anche prestare attenzione al tuo materiale. Se la risposta del potenziale cliente a una delle tue domande ti toglie una tangente, vai con esso ... è meglio passare il tempo a parlare di argomenti che interessano la prospettiva invece di dire "parliamone più tardi" e passiamo alla diapositiva successiva.

Scrivi l'apertura perfetta

Dopo aver determinato l'argomento o i soggetti per il tuo appuntamento, inizia a creare alcune frasi che utilizzerai per aprire l'appuntamento chiedendo il permesso del potenziale cliente di discutere tale argomento. Ad esempio, potresti dire "Mr. Prospettiva, molti dei miei clienti stanno lavorando sodo in questo momento per prepararsi alla prossima legislazione.

Fortunatamente, sono stato in grado di aiutarli a ridurre significativamente la quantità di tempo e denaro che devono spendere per qualificarsi per le nuove regole. Con il tuo permesso, vorrei dirti di più su questo in modo che possiamo vedere se posso essere altrettanto utile per te."Se la tua ricerca ha avuto successo, la tua prospettiva sarà d'accordo con entusiasmo.

Sonda per ulteriori informazioni

Ora che hai ottenuto l'interesse del potenziale cliente, puoi iniziare a sondaggio per ulteriori informazioni. Fare domande è una parte importante dell'appuntamento per due motivi: in primo luogo, ti aiuta a qualificare il potenziale cliente; E in secondo luogo, ti aiuta a identificare completamente le esigenze del potenziale cliente, le informazioni che puoi quindi utilizzare per perfezionare il tuo approccio. Aiuta anche a coinvolgere le tue prospettive rendendo l'appuntamento più una conversazione e meno una presentazione.

I prossimi passi verso la chiusura

A questo punto, potresti aver impressionato abbastanza il potenziale cliente da poter chiudere la vendita. In processi di vendita più complessi, il prossimo passo potrebbe essere un'altra riunione o potrebbe essere necessario redigere una proposta formale. In entrambi i casi, se non stai chiudendo la vendita sul posto, assicurati di programmare le tue prossime attività prima di lasciare l'appuntamento. In altre parole, tu e il potenziale cliente dovete essere d'accordo sulla data e l'ora specifica quando parlerai di nuovo. Questo aiuta a mantenere il tuo processo di vendita in pista e a muoversi alla chiusura.