La guida definitiva ai conduttori di alta qualità

È abbastanza facile trovare nuovi contatti, ma trovare nuovi lead che si rivelano essere prospettive qualificate è un'altra questione. Ogni minuto che spendi al telefono con qualcuno che non è in grado di acquistare da te è un minuto che non stai spendendo con una vera prospettiva. Migliore sono i tuoi lead, più il tuo tempo andrà nelle vendite possibili.

Un posto per iniziare a cercare ottimi lead è con i tuoi attuali clienti. Fai un elenco dei tuoi migliori clienti e accanto al nome di ogni cliente, scrivi come e dove hai incontrato quella persona. Se non ricordi o hai ereditato un cliente da un altro venditore, dovrai chiedere al cliente da solo. Questo di solito è meglio fatto come parte di una revisione dell'account durante la quale fai alcune domande su come sta il cliente, se ha domande o problemi e cosa puoi fare per continuare a renderli felici. È una buona idea fare il check -in con i tuoi clienti preferiti su base regolare comunque. Basta scivolare in una domanda extra come "Come e dove sei entrato per la prima volta in contatto con noi?"

Una volta completato questo esercizio, cerca eventuali schemi o somiglianze. Hai incontrato molti dei tuoi migliori clienti alle fiere? In tal caso, potrebbe essere il momento di accelerare la presenza di fiere. Ti hanno trovato sui social media o attraverso la tua rete aziendale? In tal caso, forse dovresti dedicare più tempo e sforzi allo sviluppo di tali risorse. Ovunque provengano i tuoi migliori clienti, probabilmente ci sono molte più persone come loro che puoi raggiungere allo stesso modo.

Un altro modo per aiutare a identificare i lead qualificati è quello di fare un elenco delle qualità che i tuoi clienti tendono a condividere. Se vendi ai consumatori, tendono tutti ad essere proprietari di case? O avere famiglie numerose? Hanno hobby simili o provengono dalla stessa area geografica? Se vendi B2B, i tuoi migliori clienti tendono a provenire da uno o due settori? Sono professionisti, produttori, fornitori di servizi? Tendono ad essere una certa dimensione o si trovano in alcune aree geografiche?

Ora che hai identificato i marcatori che possono guidarti verso i migliori lead, è tempo di considerare un programma di generazione di lead. Potresti avere il più grande prodotto al mondo a un prezzo superbo ma se i tuoi potenziali clienti non sanno di esistere, non venderai ancora nulla. L'unico modo in cui puoi ottenere vendite è rendere la tua base di clienti target consapevole di ciò che hai da offrire. Se non hai molto da spendere per il tuo programma, inizia in piccolo - qualsiasi cosa dai siti di social media per la tua attività per stampare i volantini e pubblicarli in luoghi in cui la tua base di clienti è appesa.

Quando si imposta un sistema di generazione di lead, tieni presente che diversi potenziali clienti hanno preferenze di contatto diverse. Alcuni preferiscono la posta elettronica, altri piace fare affari al telefono e ad altri ancora si divertono a navigare in siti di social media. Se usi solo un canale di contatto, probabilmente perderai la possibilità di parlare con tutti i potenziali clienti che preferiscono altri metodi. Allo stesso modo, quando si inviano metodi di marketing, è necessario includere più modi in cui i potenziali clienti possano contattarti in cambio: e -mail, telefono e posta regolare al minimo.

Una volta che hai alcuni lead e hai preso contatto con loro, non aspettarti risultati immediati. Con fortuna, alcuni di questi lead compreranno immediatamente. Ma di regola, ci vogliono diversi contatti tra te stesso e un vantaggio particolare prima di prendere in considerazione l'acquisto. Quindi una volta che hai qualcuno nella tua lista, rimaneti in contatto con quella persona in modo da costruzione del valore. Ad esempio, potresti inviare i tuoi lead una newsletter mensile piena di consigli utili o un link a un white paper gratuito su un argomento che li interesserà o un'offerta a tempo limitato sul tuo prodotto.

Ogni venditore ha sperimentato la sensazione energizzante di avere un comando di chiamarli e dire di essere pronti ad acquistare. Questi lead sono entusiasmanti perché sono un'opportunità per fare una vendita senza dover preoccuparsi delle prime parti che richiedono tempo del processo di vendita. Nessun elenco di lead di pettinatura, nessuna chiamata fredda, nessuna istruzione di una prospettiva in una riunione, proprio nella presentazione delle vendite.

Sfortunatamente, l'espressione "troppo bella per essere vera" di solito si applica ai cosiddetti cavi caldi. La verità è che raramente chiuderai effettivamente una vendita con un potenziale cliente che incontri tardi nel loro processo di acquisto. Il motivo è semplice: qualunque venditore incontra per la prima volta una prospettiva ha il vantaggio del campo di casa. Il primo venditore a parlare con un vantaggio ha l'opportunità di inquadrare la sua presentazione in modo tale che il suo prodotto sembri automaticamente il meglio.

Spesso la prospettiva che richiama i venditori in ritardo nel ciclo di vendita non sta nemmeno facendo shopping a quel punto. Ha già in mente un venditore, ma il processo di acquisto della sua azienda le richiede di ottenere un determinato numero di offerte prima di poterne scegliere una. Oppure potrebbe raccogliere altre offerte in modo che possa tornare al suo venditore preferito con loro e cercare di ottenere un prezzo migliore. Più a lungo è stata una prospettiva con il suo attuale fornitore, più è probabile che questo venditore abbia plasmato i criteri decisionali in modo tale che altre società non abbiano davvero una possibilità. Ciò è particolarmente vero con le aziende molto grandi che hanno tonnellate di burocrazia nel processo di acquisto.

Questo non vuol dire che le prospettive calde sono impossibili da chiudere. Ciò significa che se fai semplicemente la tua presentazione di vendita e la lasci, non riuscirai a riuscire in questo tipo di situazione. Queste prospettive hanno bisogno di un po 'di lavoro extra da parte tua se vuoi avere una vera possibilità: pensalo come un compromesso per il lavoro che hai saltato dalle prime fasi del processo di vendita.

Quando ricevi una chiamata da un potenziale cliente che dice che è pronto per l'acquisto, fai alcune domande prima di lanciarti in modalità di vendita. Dovrai chiedere a chi altro la prospettiva sta valutando, come si sta risolvendo la sua relazione con il suo attuale fornitore, qual è la sua motivazione per cambiare fornitori e domande simili. Se il potenziale cliente esprime una vera frustrazione o descrive seri problemi, hai una possibilità. In caso contrario, non sperare.

Se la tua chiamata a freddo non ti mette in contatto con lead abbastanza velocemente o stai cercando altre opzioni, considera l'email. La prospettiva e -mail ha alcuni seri vantaggi. È un enorme tempo di vocazione a freddo poiché puoi inviare un'e -mail a un numero enorme di potenziali clienti con un clic del mouse. Inoltre, puoi salvare un'e -mail di successo e usarla in futuro con alcune modifiche. E il fatto che nessuno possa riagganciare su un'e -mail è un grande vantaggio, specialmente con nuovi venditori.

Le regole di base per la prospettiva e -mail non sono necessariamente messe in pietra. Alcuni venditori infrangono queste regole regolarmente e ottengono enormi tassi di risposta. Tuttavia, fanno un buon posto per iniziare se sei nuovo per la prospettiva di posta elettronica. Una volta che hai avuto un po 'più di pratica, avrai un senso migliore di quando è sicuro infrangere queste regole.

Regola n. 1: scegli una riga di soggetto avvincente ma commerciale

La riga dell'oggetto dovrebbe far desiderare ai potenziali clienti, ma dovrebbe essere una rappresentazione onesta dell'e -mail. Le righe dell'oggetto che fingono di avere una relazione precedente con il potenziale cliente possono aprire la tua e -mail, ma a quel punto, il potenziale cliente scarterà la tua email con disgusto.

Regola n. 2: tienilo breve

La maggior parte delle e -mail di prospezione non dovrebbe essere più di un paragrafo lungo, da quattro a cinque frasi o giù di lì. Ricorda, il punto dell'e -mail è di coinvolgere il potenziale cliente abbastanza da metterti in contatto con te, non di venderli. Vuoi dare al potenziale cliente le informazioni sufficienti per farli richiamare.

Regola n. 3: includi un'offerta

L'intero punto di un'e -mail di prospezione è ottenere un appuntamento. Quindi la tua e -mail deve includere qualcosa che motiva il potenziale cliente a incontrarti. Ecco a cosa servono le vendite. Un'offerta di vendita può essere qualsiasi cosa, da una pausa una tantum sul prezzo a un pacchetto demo "solo per te" a un regalo con l'acquisto.

Regola n. 4: minimizzare il collegamento

Non riempire la tua email con collegamenti; che praticamente urla "Email di vendita."Includi un collegamento nel corpo dell'e -mail e, possibilmente, il secondo nella tua firma. Il collegamento del corpo potrebbe andare a una pagina di destinazione delle vendite, mentre il link firmato probabilmente andrebbe ai tuoi social media o alla pagina del blog.

Regola n. 5: minimizza le immagini

Sì, è allettante riempire la tua email di immagini, ma resistere alla voglia. Prima di tutto, avere molte immagini rende la tua email molto grande, più lenta da scaricare e più probabilmente essere contrassegnata come spam. In secondo luogo, molti client di posta elettronica bloccheranno le immagini per impostazione predefinita per motivi di sicurezza, il che significa che i tuoi potenziali clienti vedranno solo un sacco di grandi quadrati vuoti invece delle tue immagini accuratamente selezionate.

Regola n. 6: includi molte informazioni di contatto

Alcune persone adorano la libertà di e -mail, mentre altre sono più a loro agio con la comunicazione telefonica. Quindi più opzioni di contatto offri un potenziale cliente, più è probabile che risponda. Come minimo, ti consigliamo di includere un numero di telefono e un indirizzo di contatto e -mail. Includere un indirizzo fisico fornirà alla tua email più rispettabilità e le informazioni sull'account dei social media consentono ai potenziali clienti di imparare un po 'di più su di te, il che può anche aiutare a ispirare la loro fiducia.

Regola n. 7: sfoggiare l'affiliazione della tua azienda

Includi sempre chiaramente il nome della tua azienda e (se ne hai uno) logo della tua azienda. È anche una buona idea includere uno slogan o un altro slogan relativo alla tua azienda. Se la tua azienda ha politiche di branding, usali quando costruisci il tuo modello di posta elettronica. Tutto ciò rassicurerà i potenziali clienti che lavori per un'azienda rispettabile.