Gli elementi di un piano di vendita efficace

Un piano di vendita è uno strumento cruciale per tutti i venditori. La tua azienda potrebbe avere un piano di vendita in atto e, in tal caso, dovresti fare un punto di apprendimento e seguirlo. Ma senza un piano di vendita individuale, ti manca l'opportunità di aumentare le tue vendite al livello successivo.

I due componenti principali di un buon piano di vendita

Un buon piano di vendita ha due componenti principali: strategie di vendita e tattiche di vendita. Strategie e tattiche sono termini militari usati per descrivere un piano di guerra. La strategia riguarda la guerra stessa e ciò che i leader vogliono realizzare e quali battaglie scelgono di combattere. Le tattiche determinano come viene combattuta una battaglia individuale.

In termini di business, una strategia potrebbe essere quella di far conoscere le persone nella tua comunità. Mentre le tattiche associate potrebbero includere la partecipazione alle riunioni della Camera di commercio, pubblicare un annuncio sul giornale locale, organizzare un evento nel tuo posto di lavoro, andare porta a porta, ecc.

I piani di vendita si rompono ulteriormente in:

1. Strategie di crescita delle nuove imprese
2. Tattiche di crescita delle nuove imprese
3. Strategie di crescita aziendale esistenti
4. Tattiche di crescita aziendale esistenti (E.G., Vendere prodotti aggiuntivi a persone che sono già clienti)

Questi quattro componenti forniscono un quadro per il tuo piano di vendita ed è importante includerli tutti. Tuttavia, sta a te dare la priorità a questi componenti in un modo che ha senso per te.

Se hai già colpito i tuoi clienti esistenti di recente, probabilmente vorrai concentrarti sull'acquisizione di nuovi. Se hai appena lanciato un nuovo prodotto che si prepara con un prodotto esistente, il tuo piano di vendita dovrebbe tenerne conto e concentrarsi sulla vendita ai clienti attuali.

Quota di vendita, territorio e linea

Devi avere familiarità con tre importanti dettagli prima di creare il tuo piano di vendita:

• Quota stabilita di vendite
• Territorio di vendita
• Linea di prodotti e servizi

Comprendere la tua quota di vendita ti aiuta a costruire un piano che renderà felice il tuo manager e ti consentirà anche di progettare un piano che massimizzerà le tue commissioni: che ti renderà felice. Conoscere il tuo territorio ti impedisce di calpestare le dita dei tuoi compagni venditori. E conoscere la tua linea di prodotti e i tuoi servizi ti aiutano a definire i requisiti del tuo potenziale cliente, che, a loro volta, ti danno una visione realistica di come e quanto puoi vendere.

Revisionare il tuo piano di vendita

Anche il miglior piano di vendita avrà bisogno di una revisione regolare. Modifiche alla tua quota, alla tua linea di prodotti, alla tua base di clienti esistente, al tuo settore - anche alti e bassi economici possono richiedere un adattamento al tuo piano di vendita. Per lo meno, dovresti rivedere il tuo piano trimestrale e decidere se è necessario apportare modifiche. Considera il piano di vendita un documento vivente, non qualcosa ambientato in pietra.

Se hai difficoltà a decidere le tue strategie di vendita e le tue tattiche, il tuo responsabile delle vendite è una risorsa eccezionale. Di solito avranno una migliore comprensione degli obiettivi di vendita a livello aziendale e saranno in grado di aiutarti a personalizzare il tuo piano di vendita per raggiungere questi obiettivi, sfruttando al massimo le tue opportunità uniche.

Anche altri membri del tuo team di vendita possono aiutare. Chiedi ai venditori di stelle cosa includono nei loro piani di vendita e usa queste strategie come punto di salto per sviluppare il tuo.

Esempi

Potresti provare a battere la tua quota del 25% in un periodo specifico. Imposta il piano per effettuare 50 chiamate fredde a settimana, prendere venti contatti faccia a faccia con potenziali potenziali clienti, fissare quattro appuntamenti a settimana, inviare 40 saluti e-mail a potenziali potenziali clienti a settimana.

Un altro obiettivo potrebbe essere quello di vendere ai tuoi clienti esistenti in media un nuovo prodotto per cliente. Invierai cinquanta lettere a settimana suggerendo una valutazione dell'account, chiama cinque clienti al giorno per chiedere informazioni sul loro stato, contatta ogni nuovo cliente entro due settimane dall'acquisto per rispondere a qualsiasi domanda o dubbio.

Infine, potresti fare un piano per aumentare la tua base di clienti locali. Per raggiungere questo obiettivo, parteciperà a 12 eventi di networking, volontariato per tre organizzazioni locali senza scopo di lucro, partecipare a ogni riunione della Camera di commercio.