Tipi di piatti di vendita e presentazioni

Diverse situazioni richiederanno un diverso tipo di "pitch" o presentazione di vendita. In alcune circostanze, un campo di vendita a pieno ritmo è inappropriato e avrà maggiori probabilità di infastidire o offendere una prospettiva piuttosto che coinvolgerli. Come regola generale, meno una relazione che hai costruito con una determinata prospettiva, più facile dovresti seguire la vendita.

Il tono dell'ascensore

Quando incontri per la prima volta un potenziale cliente, l'unico tiro che dovresti fare è un tono di ascensore. Questo è un rapido discorso che introduce te stesso e la tua azienda e offre un vantaggio o due. Un buon campo di ascensore è progettato per lasciare il potenziale cliente che desidera saperne di più sul tuo prodotto. In questo modo saranno quelli a chiederti ulteriori informazioni, invece di dover chiedere loro il permesso di procedere. Un tono di ascensore è un buon modo per presentarti anche quando non stai perseguendo attivamente una vendita, in particolare in eventi di networking e funzioni simili.

Il discorso dell'ascensore può anche essere usato come frase di apertura durante una chiamata fredda. Ma una volta che hai suscitato l'interesse del potenziale cliente, dovresti quindi passare a un tono più ricco di informazioni. Il campo da chiamata fredda è più lungo del tono dell'ascensore, ma è ancora destinato a incuriosire la prospettiva piuttosto che chiudere immediatamente una vendita. Idealmente, il tuo tono per la chiamata a freddo fornirà al potenziale cliente abbastanza informazioni che vorranno procedere a un appuntamento con te, ma non più di questo. Troppe informazioni troppo presto nel ciclo di vendita possono effettivamente farti del male, perché la prospettiva può decidere di aver sentito abbastanza da sapere che dopo tutto non sono interessati.

La presentazione completa delle vendite

Infine, una volta che hai un potenziale cliente seduto con te per un appuntamento di vendita, è ora di tirare fuori tutte le fermate e fare una presentazione di vendita completa. A questo punto, hai parlato con la prospettiva almeno una volta prima e hai avuto il tempo di porre loro alcune domande pertinenti e di fare qualche ricerca. Ora dovresti essere consapevole dei "pulsanti caldi" del potenziale cliente: i loro problemi e le esigenze più importanti per quanto riguarda il tuo prodotto. Se provi a fornire una presentazione di vendita completa senza tali informazioni, stai sparando cieco perché non sai quali benefici contano di più per il potenziale cliente.

L'altro pericolo di fare una lunga presentazione all'inizio della tua relazione con una prospettiva è la mancanza di fiducia. Quando parli con una prospettiva, dite sempre lo stereotipo negativo che quasi tutti detengono i venditori. Consapevolmente o inconsciamente, ogni prospettiva si aspetta che i venditori si lancino immediatamente in un tentativo egoistico di chiudere l'accordo. Se tieni presente la spinta delle vendite durante la prima o due conversazioni, diminuisci un po 'quello stereotipo.

Il campo per la chiamata fredda

Il tuo tono di ascensore sarà all'incirca lo stesso, indipendentemente dall'occasione, ma il tuo tono di chiamata a freddo tenderà a variare leggermente a seconda del potenziale cliente e la presentazione delle vendite completa dovrebbe cambiare un po 'a seconda delle informazioni che hai raccolto dal potenziale cliente. Puoi semplificare la creazione di presentazioni elaborando un profilo di base che puoi arricchire collegando la lingua giusta per ogni nuovo potenziale cliente. La struttura di base della presentazione rimarrà la stessa, rendendo più facile personalizzare il tono senza dover iniziare da zero ogni volta.

Sfruttare al massimo la tua presentazione

Ognuno di questi tipi di piazzole di vendita è uno strumento fondamentale per i venditori. Lo stile preciso dei tuoi tiri varierà in base al tipo di prodotto che vendi e alla base di clienti prevista. Tieni presente che anche il tono perfetto dovrebbe essere rivisto su base regolare perché dire le stesse parole allo stesso modo per troppo tempo inizierà a suonare le prove. La modifica periodica può anche aiutarti a scoprire modi più efficaci per ottenere e mantenere l'attenzione di una prospettiva.