Comprensione di diversi metodi di approccio alle vendite

Non esiste un miglior approccio di vendita. La tua personalità e lo sfondo determineranno quale tipo di tecnica di vendita è più efficace per te. Anche se hai una metodologia che funziona bene, è una buona idea provare un approccio diverso di tanto in tanto.

Provare nuovi metodi ti tiene fuori da una carreggiata e potresti essere sorpreso da quanto un nuovo approccio alle vendite funzioni per te. In effetti, molti venditori fanno meglio usando una combinazione di approcci.

Il amico istantaneo

Le persone si sentono meglio nell'acquisto da qualcuno che gli piace. I venditori che usano l'approccio Buddy sono calorosi e amichevoli, fanno domande e mostrano interesse per le loro prospettive. Cercano di connettersi a livello emotivo con ogni potenziale cliente.

Questo approccio può essere molto efficace, ma solo nelle mani giuste. Di solito, venditori che sono naturalmente calorosi e amano fare nuove amicizie. Non provare questo approccio con un potenziale cliente a meno che tu non intenda che le persone possano dire se lo stai fingendo e saranno molto insoddisfatti di te.

Dovrai anche fare un po 'di follow-through per dimostrare che ti piace e ti preoccupi della prospettiva. Ad esempio, se parli del bambino di undici mesi del Prospect durante l'appuntamento, dovresti seguire inviando una carta e un piccolo regalo o entrambi al primo compleanno del bambino.

Il guru

I venditori che preferiscono un approccio più logico e meno emotivo si basano sul compito di diventare esperti in tutto e tutto ciò che riguarda il loro settore. Si posizionano come risolutori di problemi, in grado di rispondere a qualsiasi domanda e affrontare qualsiasi problema che la prospettiva pone davanti a loro.

L'approccio Guru richiede un sacco di lavoro per imparare le informazioni pertinenti e tenere il passo con i cambiamenti nel settore. Ma se sei disposto a dedicare al tempo impiegato, puoi fare molto bene sia nella vendita ai tuoi potenziali clienti sia nella generazione di molti referral. Una volta che i clienti si rendono conto di quale grande risorsa sei, è molto probabile che invii amici e collaboratori con domande direttamente a te.

Il consulente

Questo approccio combina gli approcci "guru" e "amico". Il venditore che sceglie di utilizzare l'approccio del consulente si presenta come un esperto che ha in mente i migliori interessi del cliente. Sa tutto sui prodotti della sua azienda e facendo un potenziale cliente alcune domande, può abbinarlo al miglior prodotto per le sue esigenze.

Come approccio che combina le migliori qualità dei primi due metodi, è estremamente efficace. Ma richiede anche molto tempo e sforzi da parte di un venditore. Devi essere ben informato e in grado di stabilire una connessione emotiva con le tue prospettive. Se riesci a gestire entrambe queste imprese, le tue vendite decolleranno come un razzo.

Il networker

Il networking può essere di grande aiuto per qualsiasi venditore. Il Networker dedicato lo porta al livello successivo, creando e mantenendo una rete di amici, collaboratori, venditori di altre aziende, clienti ed ex clienti, e chiunque altro incontra. Una rete abbastanza forte creerà un flusso in corso di cavi caldi che può fornire la maggior parte o anche tutte le esigenze del venditore.

Con questo approccio, trascorrerai molto tempo a coltivare le persone. È una tecnica altamente efficace per i venditori a cui piace partecipare a vari eventi, feste e così via e incontrare nuove persone. Ricorda solo che dovrai rispondere facendo favori e inviando lead alle persone che ti hanno aiutato a turno.

Il venditore duro

Meglio descritto come "spaventare la prospettiva nell'acquisto", l'approccio di vendita dura è ciò che dà ai venditori una cattiva reputazione. La vendita dura implica convincere qualcuno ad acquistare un prodotto anche se non lo vuole o ne ha bisogno. I metodi vanno dal bullismo (E.G., "Acquista questo ora, o ti sentirai stupido domani"), alla manipolazione (E.G., "Se non compri da me perderò il lavoro"), per inganno (E.G., "Questo prodotto ha un record di sicurezza molto migliore della concorrenza").

Nessun venditore etico dovrebbe usare un approccio di vendita difficile. Purtroppo, ci sono ancora venditori che usano questo tipo di strategia di vendita, anche se il risultato è un cliente che non compra mai più e, prima o poi, una cattiva reputazione per l'azienda nel suo insieme. Resta con uno o più dei primi quattro approcci: sono tutti efficaci ed etici.