Comprendere il prodotto crea successo alle vendite

Quasi tutti gli esperti di vendita concordano sul fatto che conoscere almeno le basi sul tuo prodotto è fondamentale per venderlo in modo efficace. Tuttavia, capire il tuo prodotto è ancora più utile. La differenza tra conoscenza del prodotto e comprensione del prodotto? La "conoscenza" è i fatti e le cifre, mentre la "comprensione" riguarda la realizzazione di come tali fatti e cifre influenzano il proprietario del prodotto.

Conoscenza vs. Comprensione

Conoscenza del prodotto vs. La comprensione del prodotto è abbastanza simile al contrasto tra caratteristiche e vantaggi. E proprio come "le caratteristiche dicono, i vantaggi vendono", un venditore che si concentra sulla conoscenza del prodotto senza la comprensione del prodotto perde il marchio. Ad esempio, qualcuno che vende auto probabilmente conosce tutto sulle caratteristiche di accelerazione del modello più recenti, sui colori della vernice disponibili e se viene fornito con un motore V6 o V8. Tutto quanto sopra è nella categoria della conoscenza del prodotto. Ma il venditore che comprende il suo prodotto sa cosa significherà ciascuno di questi fattori per diverse prospettive. Sa che un'elevata accelerazione sarà attraente non solo per l'adolescente che brama la velocità, ma anche per la mamma suburbana che vuole essere in grado di fondersi in sicurezza su un'autostrada frenetica.

La conoscenza del prodotto è assolutamente essenziale per i venditori, ma di per sé, può creare un brutto caso di "esperto", specialmente nei venditori con un prodotto o servizio altamente tecnico. Il risultato è spesso un venditore che effettua a lungo le specifiche del prodotto che significano poco o nulla per la maggior parte delle prospettive. Una dipendenza dal gergo del settore è un altro effetto collaterale comune. In casi estremi, questi aspetti di Expert-Itis possono rendere il tono di un venditore completamente incomprensibile. E se il tuo potenziale cliente non riesce a capire cosa stai dicendo, non è probabile che acquisti da te!

La comprensione del prodotto, d'altra parte, consente a un venditore di presentare questi dettagli tecnici in termini che hanno senso per le prospettive. Quindi un nuovo computer con processori dual-core e due terabyte di archiviazione del disco rigido potrebbero essere lanciati a una prospettiva come "... un computer che ha molto spazio per tutti quei film che ti piace scaricare e funziona ancora molto velocemente!"

Usa il prodotto

Il modo migliore per fare il salto tra conoscenza e comprensione è usare il prodotto da solo. Se la tua azienda ti dà accesso ai tuoi prodotti gratuitamente, allora, prenditi il ​​più possibile e usali il più possibile. Se riesci anche a ottenere copie dei modelli del tuo concorrente, tanto meglio: sarai in grado di spiegare esattamente come il tuo prodotto è diverso e (si spera) meglio.

Se la tua azienda non può o non ti dà il prodotto per provare da solo, la prossima migliore opzione è fare una piccola ricerca di mercato. Imposta appuntamenti con alcuni dei tuoi migliori clienti e chiedi loro di raccontarti le loro esperienze con i prodotti della tua azienda. Cerca di chiarire che vuoi una brutale onestà, poiché ci saranno quasi sempre modi in cui i tuoi prodotti sono sia buoni che cattivi e più sai su entrambi gli aspetti, meglio è.

In molti modi, la comprensione del prodotto va di pari passo con la comprensione dei potenziali clienti. Più informazioni hai sui tuoi prodotti e i tuoi potenziali clienti, meglio sarai in grado di adattarti all'altro ... meno tempo sprecherai con le partite che sono condannate dall'inizio ... e più felici i tuoi clienti lo faranno Essere.