Cosa significa chiudere una vendita?

In termini di vendita, la chiusura è generalmente definita come il momento in cui un potenziale cliente o cliente decide di effettuare l'acquisto. Pochissime prospettive si chiuderanno, rendendo necessario per il venditore istigare la chiusura. Questo può essere snervante, specialmente per i nuovi venditori, in quanto lascia il venditore aperto alla possibilità di rifiuto dalla prospettiva.

Durante la chiusura della vendita è necessario, non deve essere un grosso problema. Un venditore che ha fatto un buon lavoro nelle prime fasi del processo di vendita dovrà solo dare una semplice spinta al potenziale cliente per iniziare la chiusura. Potrebbe essere semplice come dire: "Firma qui per renderlo tuo", mentre consegna alla prospettiva una penna e un contratto.

Quando utilizzare una prova chiusa nelle vendite

La chiusura diventa più complicata quando il potenziale cliente non è pronto ad acquistare alla fine della presentazione delle vendite. In genere puoi dire quanto è pronto il potenziale cliente guardando per l'acquisto di segnali. Se il linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente è teso o resistente mentre stai chiudendo la presentazione, probabilmente non sono pronti a rompere il loro portafoglio.

In quel caso, la chiusura diventa molto più complicata. Spesso è una buona idea provare una sperimentazione prima di impegnarti in una chiusura finale. Una chiusura di prova è un modo per testare quanto sia pronto la prospettiva di acquistare, ponendo una domanda come "come ti senti riguardo a ciò di cui abbiamo discusso finora?". Una prospettiva che in effetti non è pronta reagirà spesso a una prova vicina sollevando un'obiezione. Se rispondi in modo appropriato all'obiezione, ne escogiteranno un altro e forse un altro. Ricorda che le obiezioni sono in realtà un buon segno perché se la prospettiva è completamente disinteressata, direbbero semplicemente "no grazie" e ti mostrerebbero la porta.

Una volta che hai risposto a tutte le obiezioni del potenziale cliente, puoi fluttuare un'altra prova o passare a una chiusura finale, a seconda di quanto ti senti sicuro a quel punto. Questo è generalmente un punto per farlo o rompere la vendita. Una volta che la prospettiva ha esaurito le obiezioni, devono darti un finale sì o un finale di FINALE.

Un no da una prospettiva a questo punto non è necessariamente la fine della vendita. A seconda delle loro ragioni per dire di no, potresti essere ancora in grado di cambiare idea e completare la chiusura. Anche se si attaccano al loro no, puoi ringraziarli per il loro tempo e prendere nota per contattarli in un secondo momento. Dopotutto, le cose saranno diverse per la prospettiva in una settimana, un mese o un anno, quindi potrebbero diventare ansiosi di acquistare se dai loro un po 'di tempo.

Tecniche di chiusura nelle vendite

I venditori hanno escogitato una serie di tecniche di chiusura per aiutare ad ammorbidire la resistenza alla prospettiva e metterli in vena di acquisto. Queste tecniche di chiusura possono essere piuttosto potenti e dovrebbero essere usate solo come appropriato. Un venditore non dovrebbe mai usare una tecnica di chiusura per bluding una prospettiva nell'acquisto di qualcosa che non desiderano o di cui hanno davvero bisogno. Le tecniche di chiusura vengono utilizzate al meglio quando il potenziale cliente è vicino all'acquisto ma è trattenuta da una preoccupazione irragionevole.

L'atteggiamento del venditore nei confronti della chiusura è cambiato un po 'dai tempi di Glengarry Glen Ross. La maggior parte dei venditori considera la chiusura come l'opportunità di fornire a una prospettiva qualcosa che sarà di beneficio per loro. Di conseguenza, le chiusure difficili sono molto meno popolari in questi giorni. Sfortunatamente, alcuni venditori si sono spostati così lontano su questo spettro che credono che tutta la chiusura sia inappropriata.

In un mondo perfetto questo potrebbe essere il caso, ma in realtà è necessaria una qualche forma di chiusura per quasi ogni situazione di vendita. La paura del cambiamento trattiene le prospettive di fare il salto finale nell'acquisto, quindi i venditori devono offrire loro quella piccola spinta per spostarli oltre quella paura. Se non abusi di chiusura, è uno strumento di vendita perfettamente valido e necessario.