Cos'è un gatekeeper in attività?

Un gatekeeper in un'azienda è lì per impedire a molte chiamate in arrivo di arrivare a tutti i decisori chiave dell'organizzazione. In genere è la prima persona che incontrerai se chiami o visiti l'ufficio.

Per un venditore, interagire con gatekeeper di vario genere è un'abilità chiave da sviluppare. Se vuoi avere la possibilità di vendere il tuo prodotto, devi prima imparare a superare il gatekeeper. Ecco cosa devi sapere su questo importante lavoro.

Cos'è un gatekeeper?

In attività, un gatekeeper è esattamente come sembra: qualcuno in piedi in un punto di ingresso per impedire che il traffico indesiderato arrivi. È la persona responsabile di decidere chi può passare al decisore, con l'obiettivo di prevenire l'interruzione da fastidiosi visitatori e chiamanti.

Gli amministratori delegati e altri leader chiave nelle aziende sono in genere molto impegnati. Il ruolo del gatekeeper è impedire loro di trascorrere del tempo indesiderato a parlare con persone che non li aiuteranno con i loro obiettivi aziendali.

Come funziona un gatekeeper

Il gatekeeper di un'azienda è in genere la persona in prima linea, come un receptionist o un segretario in un'azienda. In un ristorante, potrebbe essere il maître d '. In tutti i casi, il decisore, il manager o il capo chef è impegnato con la sfida di mantenere l'attività in funzione senza intoppi e redditizi. Non possono prendere tutte le chiamate o vedere ogni visitatore perché li porterebbe via dalla loro attenzione principale e responsabilità lavorativa. 

Inserisci il gatekeeper, che protegge e protegge la persona responsabile. Il gatekeeper scherma le chiamate e i visitatori, in genere deviando quelle che ritengono non importanti. Un buon gatekeeper è intuitivo e può rilevare rapidamente un'interruzione non importante. Chiunque non stia chiamando per lamentarsi o di acquistare qualcosa, ma invece vuole qualcosa per se stesso, come un venditore, viene negato l'accesso.

Gatekeeper e nemici smorzanti fuori dai venditori?

Molti gatekeeper sviluppano un livello di ostilità verso i venditori esterni. Questo è comprensibile se si considera che i venditori ricorrono frequentemente a inganni o mentiti per superare i gatekeeper per raggiungere il decisore. Un gatekeeper che permette a qualcuno indegno di avere accesso al capo sarà probabilmente rimproverato, quindi sono motivati ​​a fare bene il proprio lavoro.

Non esiste un trucco che impedirà al gatekeeper e al decisore di essere infastiditi da te, il che non va bene se speri di fare una vendita. Invece, è meglio trattare il gatekeeper professionalmente e con rispetto. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere la loro collaborazione, quindi la tua vendita è molto più facile da chiudere. L'alternativa è antagonizzarli al punto che non avrai alcuna possibilità di parlare con il decisore. 

Ottieni diversi tipi di gatekeeper

L'approccio ideale dipenderà dal tipo di gatekeeper con cui hai a che fare.

Gatekeeper B2B

I gatekeeper B2B, come receptionist e segretari, sono in genere responsabili di prendere tutte le telefonate generali per l'ufficio e fissare appuntamenti. Raramente sono coinvolti nel processo decisionale, quindi la tua tattica migliore potrebbe essere quella di utilizzare il sistema a tuo vantaggio. Non cercare di superarli; Lascia che facciano il loro lavoro e organizza un appuntamento per vedere il decisore.

Assistenti esecutivi

Gli assistenti esecutivi spesso vengono coinvolti nel processo di acquisto, almeno a livello di consulenza, quindi potresti voler adottare un approccio diverso con loro. È meglio trattare questo tipo di gatekeeper come estensioni del decisore. Devi venderli, quindi dai loro del tempo per venderti al capo. Inizia spiegando cosa stai offrendo, quindi dì loro che toccherai di nuovo la base tra una settimana circa.

Gatekeeper B2C

I venditori B2C devono anche gestire i gatekeeper, sebbene la funzione del gatekeeper sia meno formale. Ad esempio, un genitore potrebbe fungere da gatekeeper per il loro figlio, o una moglie potrebbe farlo per suo marito. I gatekeeper B2C generalmente si rivelano dire nell'acquisto, quindi è estremamente importante essere rispettosi nei loro confronti. Come con l'assistente esecutivo, potresti voler dedicare un po 'di tempo alla vendita a loro.

Takeaway chiave

• I gatekeeper sono lì per impedire ai chiamanti indesiderati o ai visitatori di arrivare ai decisori chiave nel business.
• In genere sono le prime persone che incontri quando chiami o visiti un ufficio, ad esempio un receptionist, un segretario o un assistente esecutivo.
• I venditori dovrebbero essere consapevoli del tipo di gatekeeper con cui stanno parlando in modo che possano adattare il loro approccio di conseguenza.
• Indipendentemente dal tipo di gatekeeper, dovresti sempre rendere la priorità essere rispettosa se speri di passare ai decisori.