Cos'è la vendita consultiva?

La vendita consultiva si concentra sulle esigenze e sulle esperienze del cliente piuttosto che venderle su un prodotto o servizio.

Ulteriori informazioni su come funziona la vendita consultiva.

Cos'è la vendita consultiva?

La vendita consultiva si concentra sulle esigenze del cliente. Piuttosto che un prodotto di vendita dura, il venditore pone domande e ascolta le risposte. L'obiettivo è costruire una relazione a lungo termine piuttosto che una transazionale a breve termine.

La vendita consultiva funziona frequentemente a mano con una vendita a valore aggiunto, un approccio in cui un venditore presenta benefici specifici del cliente relativi al loro prodotto o servizio. Se eseguito correttamente, l'approccio consultivo spesso scopre una grande quantità di informazioni sulle esigenze del potenziale cliente. Ciò rende facile per il venditore corrispondere a quelle necessità ai benefici relativi al prodotto o al servizio che stanno vendendo.

Come funziona la vendita consultiva

Il più grande vantaggio dell'approccio di vendita consultiva è che aiuta il venditore a costruire rapidamente rapporti mentre si presenta come risorsa per le loro prospettive.

La costruzione del rapporto deriva dalla volontà del venditore di condividere informazioni utili e preziose con potenziali clienti senza chiedere nulla in cambio. Una volta che il venditore dimostra la loro esperienza, è probabile che il potenziale acquirente li rivolga di nuovo ogni volta che hanno una domanda o una preoccupazione per quell'area di interesse.

Passaggi di vendita consultivi

La vendita consultiva significa consentire alle esigenze del cliente di guidare il processo. Ciò significa che il processo potrebbe cambiare a seconda del cliente. Ecco i passaggi in genere coinvolti in questo tipo di vendita:

1. Preparare: Prospettive accuratamente qualificanti prima di fissare un appuntamento è una parte fondamentale dell'approccio consultivo. Qualificare un potenziale cliente significa fare del tuo meglio per garantire che il tuo prodotto o servizio sia adatto al potenziale cliente. Ad esempio, se stai vendendo finestre di sostituzione, vuoi essere sicuro di incontrare i proprietari di case e non gli inquilini.
2. Fare domande: Prenditi il ​​tempo per conoscere il cliente. Se sei in vendite di business-to-business, chiedi come e perché hanno iniziato la loro attività. Chiedi quali sfide affrontano. Le domande possono costruire un rapporto e consentirti di scoprire le esigenze dei clienti.
3. Ascoltare: Ascolta attivamente come il potenziale cliente risponde alle tue domande. Nelle vendite, a volte è allettante di saltare direttamente a una soluzione, ma ciò potrebbe significare che non capisci completamente il cliente. Potresti perdere le vendite o l'opportunità di offrire approfondimenti e consigli non prendendo il tempo per ascoltare.
4. Sii autentico: Non devi essere "venditore" per essere un venditore di successo. Con la vendita consultiva, vuoi posizionarti come risorsa. Condividi le tue competenze e pensieri. Sii onesto riguardo ai pro e ai contro del tuo prodotto o servizio. Se esiste un prodotto concorrente che potrebbe funzionare meglio, fai sapere loro. L'autenticità ti rende memorabile in modo positivo.
5. Seguito: Molti clienti non si impegnano subito. Potrebbe essere necessario parlare con una persona cara o in un'azienda, potrebbero aver bisogno di gestire il tuo prodotto o servizio da altri dirigenti. Sii persistente senza essere prepotente. Fornire informazioni preziose al seguito, come le tendenze del settore che potrebbero interessare il cliente.

Requisiti per la vendita consultiva

Mentre avere un background in attività può essere utile, non esiste un background specifico o un'istruzione, devi essere un venditore. Potrebbero esserci requisiti specifici del settore, tuttavia. Ad esempio, gli agenti immobiliari e gli agenti assicurativi devono essere autorizzati in modo appropriato nel loro stato.

Un venditore dovrebbe avere esperienza nelle vendite e/o nel servizio clienti. Dovrebbero avere capacità interpersonali e comunicative eccezionali. Anche le capacità organizzative sono essenziali poiché il seguito è una parte fondamentale della vendita consultiva.

Takeaway chiave

• La vendita consultiva si concentra sulle esigenze e sulle esperienze del cliente piuttosto che su un prodotto o servizio.
• L'obiettivo di questo tipo di vendita è costruire una relazione a lungo termine piuttosto che una transazionale a breve termine.
• La vendita consultiva prevede la preparazione per l'appuntamento, la posa domande e l'ascolto delle risposte, l'essere autentico e il seguito. 
• Per avere successo nella vendita consultiva, dovresti avere esperienza nel servizio clienti e/o nelle vendite e capacità interpersonali, di comunicazione e organizzativa eccezionali.