Perché l'impostazione degli obiettivi spesso fallisce

Perché la maggior parte delle persone non fissa e raggiunge obiettivi personali, obiettivi di carriera e obiettivi aziendali? L'impostazione degli obiettivi è una pratica positiva e potente quando accende l'entusiasmo e fornisce una direzione chiara.

Se praticato male, tuttavia, l'impostazione degli obiettivi ha anche un grave svantaggio che può minare il tuo successo. La cattiva impostazione degli obiettivi rende le persone ciniche, spreca il loro tempo e promuove confusione su dove concentrarsi su azioni e energia. In che modo una pratica così potenzialmente riuscita come impostazione degli obiettivi, va storto, così spesso?

Questo sito è un sostenitore di stabilire obiettivi e misurare i tuoi progressi nel raggiungimento. Un recente scambio con William Hamilton, presidente di Techsmith Corporation, e molti altri dirigenti esecutivi (che desiderano rimanere anonimi) ti hanno ricordato che la definizione degli obiettivi, eseguita in modo scarso, sconsiderato o per le ragioni sbagliate, possono avere un impatto negativo significativo su entrambe le persone e il tuo business plan dell'organizzazione.

Evita questi cinque abusi di una pratica potenzialmente positiva e potente: impostazione degli obiettivi per obiettivi personali, obiettivi di carriera e obiettivi aziendali.

L'arte dell'intimidazione

Le organizzazioni spesso non riescono a raggiungere obiettivi e obiettivi di pianificazione strategica che sono fissati dall'alto verso il basso, da dirigenti che non hanno informazioni cruciali e non sono in contatto con le sfide del personale. Gli obiettivi sono non realistici e non riescono a prendere in considerazione le risorse e le capacità dell'organizzazione.

I membri del personale non credono che i premi che riceveranno per il raggiungimento degli obiettivi equiviglieranno all'energia che investono per raggiungerli. Spesso, i manager sono intimiditi quando temono la perdita di lavoro per il fallimento.

Un ex dirigente di Siebel Systems dice:

Il mio obiettivo preferito la storia di tutti i tempi era come Siebel ha fissato gli obiettivi di vendita per i suoi manager distrettuali: la quota di tutti era $ 3.5 milioni. Lì, non è più necessario pensarci per entrare, nessuna discussione - basta farlo o sei licenziato!

Quindi il direttore distrettuale invocando Citibank aveva la stessa quota del direttore distrettuale che chiedeva agli stati della Louisiana, del Mississippi e dell'Alabama. Indovina quale ragazzo è stato licenziato?

Ricordo anche come trascorrevo l'ultimo giorno di ogni trimestre di vendita a Siebel per compiere atti innaturali per chiudere gli affari e salvare il mio lavoro. Alla fine dell'anno, ho dovuto lavorare fino alle 10:00 p.M. L'ultimo giorno del trimestre di vendita (mentre avevamo compagnia a casa) per chiudere un ultimo accordo. Questo accordo ha salvato il mio lavoro. Ero uno dei due manager distrettuali statali e locali che evitavano l'ascia due settimane dopo.

Obiettivi destinati a impressionare, non guidare gli sforzi

William Hamilton dice:

Durante i ruggenti, giorni folli del punto.Gli anni novanta, usare obiettivi per impressionare era all'ordine del giorno, sebbene le organizzazioni abbiano anche utilizzato questa tecnica molto prima dell'arrivo di Internet. In questo processo, il management crea obiettivi in ​​base al desiderio di impressionare o fuorviare i gruppi esterni.

Secondo Hamilton, questo processo è: “Utilizzato anche per evitare serie analisi dell'azienda e del mercato. Alla fine del periodo di tempo, questi obiettivi possono quindi essere utilizzati dal senior management per passare il dollaro e la colpa per l'incapacità di raggiungere gli obiettivi.

Per i membri del personale interno, che erano spesso non convinti e impazziti dagli irrealistici "obiettivi mostrano", le azioni del senior management hanno prodotto gravi problemi di morale e di ricostruzione delle competenze. Per i membri del personale che hanno acquistato l'Euforia, il mancato raggiungimento degli obiettivi era una spirale mortale verso il basso.

Obiettivi non realistici che stanno demoralizzando

Nel tentativo di raggiungere gli obiettivi del periodo attuale, la redditività a lungo termine dell'organizzazione è messa a rischio. Hamilton fornisce questi esempi di azioni negative che le persone intraprendono per raggiungere obiettivi non realistici.

• Focus sullo sviluppo degli sforzi sulla prossima vendita.
• Offrire profondi sconti sui prodotti per spostare le vendite future nel periodo corrente.
• Spingere le spese nel futuro, piuttosto che contabilirle se sostenute.
• Usa promozioni costose che generano effettivamente meno nelle vendite di quanto costano.
• Non riesce a sviluppare attentamente sforzi strategici a lungo termine, quando "strategico" significa che il payoff non è nel prossimo periodo di tempo di obiettivo."

Un ex manager IBM illustra questo punto con questa storia. "Un processo ridicolo è stato il modo in cui IBM ha usato per impostare quote di vendita. Negli anni successivi lì, quando la società stava mostrando una crescita molto lenta, si poteva contare con un aumento del 25% al ​​30% della quota. Non importava che la maggior parte dei budget (Information Technology) fossero stagnanti, quindi il processo delle quote stava demoralizzando in grande stile:

Il modo per guadagnare dollari era trovare un lavoro in cui non erano sicuri di come impostare la quota - una specie di nuova area - e ripulire e andare avanti. Alcune persone si sono specializzate in questo tipo di comportamento.

Impostazione degli obiettivi senza esecuzione e seguire

Hamilton afferma che un svantaggio potenzialmente grave si verifica quando "il rapporto di energia, tempo e creatività che va nella creazione dell'obiettivo supera (e esce dalla pelle) di gestire effettivamente il prodotto."

In una piccola società manifatturiera, un gruppo di gestione ha deciso di utilizzare i grafici di Gantt per tenere traccia dei risultati degli obiettivi. Dopo aver iniziato con un enorme investimento di tempo nel realizzare le classifiche per tutti i loro obiettivi, il gruppo di gestione ha presto abbandonato le classifiche.

Quando sono stati interrogati in seguito, hanno affermato che il grafico stava impiegando troppo tempo a cui avevano bisogno per raggiungere gli obiettivi. Ma avevano grafici fantastici mentre li stavano mantenendo.

Un altro esempio di ciò è quando un'organizzazione trascorre del tempo ed energia per sviluppare un piano aziendale globale, quindi il piano si trova in un cassetto. Mentre l'atto di creare il piano era importante, il follow-up è il pezzo critico. Revisione regolare e follow -up rendono in diretta un piano e servire.

Troppi obiettivi non fanno nulla una priorità

Nel nostro lavoro con le piccole e medie imprese di medie dimensioni, spesso scopriamo che le persone indossano così tanti cappelli, sono sopraffatti dal solo numero di obiettivi che dovrebbero raggiungere.

Una volta abbiamo facilitato una sessione di pianificazione strategica durante la quale le persone hanno analizzato e stabilito le priorità. Hanno spostato gli articoli di non priorità in un elenco di "B" e credevano di aver creato con successo un elenco "A" degli obiettivi più importanti e realizzabili.

Puoi immaginare la mia costernazione quando, alla fine della sessione, il senior manager ha esaminato l'elenco degli obiettivi nell'elenco "b" e ha detto: "Questi sono tutti didi. Dobbiamo comunque realizzarli."

Le persone con troppi obiettivi sperimentano questi problemi:

• Non si sentono mai come se avessero un compito completo.
• È difficile legare il loro obiettivo di un sistema di ricompensa e riconoscimento che riconosce i loro risultati.
• Non sanno cosa sia più importante da realizzare dopo.
• Cadono in preda alla sindrome "Dai un'occhiata all'elenco" in cui controllano le attività dalla loro lista prima che le azioni siano state integrate nell'organizzazione.

L'impostazione degli obiettivi è una pratica commerciale positiva, potente quando dice al tuo personale dove stai andando. L'efficace impostazione degli obiettivi dimostra anche come sarà il successo durante il viaggio e all'arrivo.

Se praticato male, tuttavia, l'impostazione degli obiettivi può avere un impatto negativo sulla tua organizzazione in tutti i modi descritti e altro ancora.