4 idee per il successo della gestione delle vendite

La gestione dei venditori è molto diversa dalla gestione di altri dipendenti e dai responsabili delle vendite che passano dalle vendite esterne potrebbero scoprire che le loro solite tecniche motivazionali semplicemente non funzionano anche non funzionano. Per prima cosa, molti dei trucchi che i manager usano sono abbastanza simili alle tecniche di vendita che i venditori vedranno attraverso di loro. Per un altro, i venditori tendono ad essere molto fiduciosi e di mentalità indipendente, e non sempre prendono bene a essere gestiti. Se non hai avuto molta fortuna con la gestione del tuo team di vendita, prova ad usare alcune di queste strategie.

Concentrati sulla formazione

Le vendite sono un campo in cui c'è sempre qualcosa di nuovo da imparare. La vendita di approcci che ha funzionato perfettamente venti o addirittura dieci anni fa si infilerà oggi perché gli acquirenti cambiano costantemente le loro preferenze e i loro livelli di conoscenza. Quindi è importante anche per i venditori più esperti continuare ad apprendere e sviluppare le loro capacità di vendita. La formazione specifica dell'azienda è altrettanto importante: i venditori non possono avere successo se non capiscono i propri prodotti e come funzionano.

Pianifica uno contro uno

L'incontro con ogni venditore su base regolare ti aiuta a tenere traccia di ciò che sta accadendo nella loro testa, il che è importante tanto quanto sapere come stanno nelle loro attività di vendita. Dare a un venditore infelice la possibilità di sfogarti a te può impedirgli di fare qualcosa di drastico, che si tratti di iniziare una faida con un collega o semplicemente di lasciare l'azienda. Puoi anche ottenere una comprensione più profonda del perché i numeri di un venditore sono impennati o scivolano e saprerai meglio come gestire la situazione. Idealmente, dovresti incontrare ogni membro del tuo team di vendita almeno una volta alla settimana. Se hai una grande squadra, ciò può significare programmare ogni giorno diversi incontri con diversi venditori.

Incentivi artigianali

La maggior parte dei venditori sono meglio motivati ​​da due cose: denaro e riconoscimento. Probabilmente sei limitato alla quantità di denaro che puoi fornire, ma non c'è limite alla tua capacità di lodare forti prestazioni. Concorsi e competizioni possono migliorare sia le prestazioni che il morale all'interno del tuo team di vendita. E se non puoi permetterti di pagare premi favolosi, puoi distribuire premi che enfatizzano il riconoscimento e dare ai vincitori i loro quindici minuti di fama, almeno all'interno della squadra. Un premio di riconoscimento ben ponderato può essere più motivante che se hai semplicemente consegnato un assegno al vincitore.

Avere un piano

I tuoi venditori sanno quanto devono produrre, ma potrebbero non sapere come arrivarci. E come responsabile delle vendite, il tuo compito è quello di far raggiungere tutti i loro obiettivi. All'inizio del periodo di vendita, incontra ogni venditore e elaborare un piano di vendita insieme che include mini-goal in diversi punti nel periodo di vendita. Ad esempio, se le tue commissioni di vendita si basano sulla performance trimestrale, incontreresti i membri del tuo team all'inizio di ogni trimestre e stabiliresti obiettivi di riferimento per ogni mese o forse ogni due settimane. Puoi anche offrire una guida a questo punto su quali attività hanno maggiori probabilità di portare al successo. Quindi, quando incontri i tuoi venditori più avanti nel periodo, puoi confrontare i loro attuali numeri di vendita con i parametri che hai impostato e saprai subito se sono sulla buona strada per raggiungere i loro obiettivi finali. Quando un venditore inizia a perdere la trazione, lo saprai ben prima della fine del periodo e avrai una possibilità molto migliore di aiutarlo a correggerlo prima che sia troppo tardi.