4 tipi di acquirenti professionisti

Se vendi B2B, probabilmente hai a che fare con molti acquirenti professionisti. Gli acquirenti sono responsabili della ricerca di materiali per le loro aziende e possono letteralmente perdere il lavoro se fanno un brutto affare, quindi prendono l'acquisto molto sul serio. Gli acquirenti esperti sanno di più sulle vendite di molti venditori. L'uso di trucchi di vendita e tattiche di manipolazione su un acquirente professionista è di solito una cattiva idea, poiché individuiranno immediatamente queste tattiche e non saranno felici. Invece, il modo migliore per vendere a un professionista è capire cosa li motiva e poi fornirlo. Diversi tipi di acquirenti tendono ad essere motivati ​​da diverse unità e obiettivi, quindi essere in grado di individuare ogni tipo all'inizio del processo di vendita è cruciale.

Il numero di numeri

Questi acquirenti sono guidati da fatti e cifre. Il loro obiettivo è raccogliere informazioni e usarle per costruire un modello del mercato così com'è. Quindi utilizzeranno quel modello per acquisire il miglior prodotto possibile al miglior prezzo possibile. I fatti raccolti durante il processo di acquisto verranno utilizzati come munizioni, in seguito, per ammorbidire il venditore e ottenere un affare migliore.

I pannocchi di numeri sono generalmente silenziosi e non emotivi durante le prime fasi del processo di vendita. Raramente offrono obiezioni, sapendo che il silenzio di solito provoca i venditori a parlare di più (e possibilmente versano dettagli che può usare in seguito). Poiché i pannocchi di numero vivono e muoiono per analisi, tendono a impiegare molto tempo a prendere una decisione e non saranno quasi mai disposti a chiudere durante il primo (o addirittura il secondo) appuntamento. Spesso hanno un background in finanza o studi commerciali.

La buona notizia su questo tipo di acquirente è che se hai i fatti dalla tua parte e puoi dimostrare i modi in cui il tuo prodotto ha un valore migliore, non avrai problemi a chiudere un accordo. Fornisci molti dettagli e numeri dimostrabili che mostrano i tuoi punti. Testimonianze, riferimenti e storie dei clienti sono estremamente utili perché eseguono il backup di ciò che le hai detto.

L'intimidatore

Gli intimidatori usano la loro posizione per bludgeon molto dal venditore. Questo è l'acquirente che urlerà, minaccia o mostrerà altrimenti Open Hostility durante una presentazione. Il suo obiettivo è ottenere il miglior prezzo possibile con ogni mezzo necessario. In un certo senso, questo acquirente è un'immagine speculare del venditore stereotipato che usa manipolazione e inganno per ottenere la vendita, e può, in effetti, credere che questo sia così che funzionano tutti i venditori - da qui il suo atteggiamento. Gli intimidatori raramente hanno un background forte nell'acquisto e di solito si è fatto scivolare per caso perché “il lavoro era lì."

Un intimidatore viene gestito meglio dandogli l'illusione del controllo. Vuole sentirsi potente, quindi lascialo. Pianifica di offrire una sorta di accordo di prezzo o di lanciare un'offerta speciale, poiché gli intimidatori sono insultati dalla nozione di pagare il prezzo intero per qualsiasi cosa. Sii anche consapevole del fatto che poiché gli intimidatori sono molto focalizzati sui prezzi, il prodotto che scelgono potrebbe non essere quello che è il migliore per gli utenti finali, quindi potresti finire con una vendita annullata una volta che qualcuno inizia effettivamente a utilizzare il prodotto. La buona notizia è che un acquirente che è completamente in contatto con le esigenze dell'azienda probabilmente non durerà a lungo in quella posizione.

L'ingegnere

Gli acquirenti che provengono da un background tecnico o di ricerca e sviluppo sono generalmente più interessati a come funziona un prodotto che in qualsiasi altra cosa. Si concentreranno pesantemente sui dettagli tecnici e sulle caratteristiche del prodotto e sono acquirenti di libri molto. Come i numeri di numeri, un ingegnere è un acquirente molto orientato ai fatti, ma la sua attenzione è più focalizzata su come funziona il prodotto che su ciò che fa.

Gli ingegneri rispetteranno i venditori che comprendono i dettagli tecnici dei loro prodotti e saranno una vendita facile per i venditori che hanno anche background tecnici. In effetti, una volta che l'ingegnere decide che un venditore sa di cosa sta parlando, prenderà tutto ciò che dice al valore nominale e presumerà che il prezzo offerto sia buono. Probabilmente ha un rapporto eccellente con gli utenti finali del prodotto e il suo obiettivo principale è soddisfare le loro esigenze. I venditori che si occupano di un ingegnere dovrebbero nutrire la sua fame di dettagli tecnici con schede specifiche, documenti bianchi e così via. Un tour del tuo dipartimento di fabbrica o ingegneria la renderà anche molto felice.

L'altoparlante

Gli oratori credono di sapere tutto ciò che c'è da sapere sul mercato e apprezzano la condivisione di questa conoscenza. Spesso hanno un forte background commerciale e non sono persone stupide, solo convinte di essere più intelligenti di tutti gli altri. Un parlatore è facilmente riconosciuto dal fatto che prenderà il controllo di una riunione e continuerà a condividere fatti e storie mentre non ti permette di far entrare una parola. Questo può renderli difficili da lanciare, ma la buona notizia è che se ascolti di solito puoi raccogliere tutti gli indizi di cui hai bisogno per identificare le sue motivazioni e quindi adattare i tuoi benefici da abbinare.

Il modo migliore per gestire un parlante è condividere frammenti di informazioni che lo spingeranno nella giusta direzione. Dovrai innescarlo all'inizio del processo di vendita perché una volta raggiunta la fase di negoziazione finale avrà chiuso completamente e non ascolterà alcun contro-argomento che potresti fare. Gli oratori rispondono anche bene alla convalida. Ricorda, a loro piace pensare di essere guru del mercato, quindi concordando con la sua saggezza e/o sollevando dettagli che eseguiranno il backup di ciò che ha detto prima ti vincerà una seria approvazione.